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 課程大綱
第一模塊：家庭寬帶內部競爭概述（3課時）
1：互聯網時代的發展
信息時代來臨
信息時代是一場革命
信息時代為人類帶來財富
我們國家是網絡大國
網絡大國變網絡強國
寬帶中國戰略
2：寬帶技術的發展
ADSL銅線寬帶技術
*H光纖寬帶技術
光進銅退策略
3：寬帶及融合產品的競爭力
我們對自己的寬帶產品自信嗎？
移動VS電信VS聯通
第二模塊：營維合一——家庭寬帶市場上門營銷（4課時）
1： 社區經理角色認知
銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點
社區經理的職責范圍之“九個規范”
社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”
社區經理行為導向三元化
社區經理具體工作的要點及流程
社區經理服務意識“主動文化”
社區經理積極心態引導
社區經理合格判斷標準
2：如何有效進入社區市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入
3： 維護/服務/營銷“三合一”主動營銷模式
新形勢下社區主動營銷
從服務營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現
主動營銷的核心任務
主動營銷的關鍵要素
4：社區經理顧問式營銷戰略訓練
挖掘需求
開放式提問
封閉式提問
*需求挖掘提問法
產品賣點
FABE銷售法則
體驗式營銷
感知優惠
給客戶施加群體的壓力
給客戶施加時間的壓力
給客戶施加面子的壓力
給客戶施加恩惠的壓力
給客戶施加選擇的壓力
突出優勢
價格分解法
價格轉移法
如何辦理
問題排除法
選擇法
例證法
假設成交法
最后機會成交法
5： 社區經理直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發點“尊重、體諒、令別人快樂”
拜訪前的準備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶的名字和稱謂
塑造專業形象
注意客戶的情緒
替客戶解決問題
贏得客戶好感
家庭客戶拜訪的時間管理辦法
第三模塊：開辟市場——拓展四類寬帶市場
1：新建小區如何搶占接入先機
了解駐地網小區資源情況
完整地掌握小區的住戶數、建設的端口數、發展的用戶數
競爭對手發展用戶到期時限等詳細資料
制定合理的促銷政策
節假日、社區文化活動切入
做好營銷前的準備工作
扎實開展現場營銷
統一形象
搭建場地
提升宣傳品效能
業務咨詢與受理
及時地總結與評估
協助代理商開展小區營銷推廣
合適地點：小區的選擇
合適時間：分階段開展
先入為主，搶占先機
好感=購買=傳播
利用形象展示吸引力
2：老舊小區如何發揮融合接入
社區信息化：應用激發老校區寬帶改造
融合業務模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算：優惠政策
大提速,光網新生活
融合智慧社區建設
思考：如何有效改變固有思想，讓用戶在更短時間內對產品產生興趣？
3：農村小區如何建立樣板推進
上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡
合理組合接入產品
內部營銷服務渠道和外部社會代理渠道“雙輪驅動”
與電腦商合作
農村網吧拓展
化整為零”資費模式
引導體驗 建立樣板
集鎮重點客戶的門上，舉辦寬帶業務現場演示會
4：高校市場有線無線寬帶融合
數字校園宣傳
依托移動終端+流量融合營銷
有線寬帶+無線WLAN融合接入
校區進行一輪地毯式宣傳
直銷團隊加強日常營銷
第四模塊：營銷部署與推廣——寬帶社區營銷部署與營銷實戰提升（4課時）
1：組建隊伍
建立寬帶社區營銷團隊
建立團隊保障體系
2：摸底踩點
進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖
對小區樓盤進行分類
現場踩點
3：策劃公關
方案策劃五步法
物業干涉的原因是什么？
接觸物業有哪些方法？
物業公關攻略
4：宣傳預熱
社區中的？種廣告宣傳方式
社區宣傳，為營銷做好準備
“活動預熱”操作要點
不用專業術語，用百姓看得懂的通俗字眼
使用專業術語，無法調動客戶興趣及關注
5：進駐準備
“物料準備”基本要素
宣傳單頁設計要求
情景演練式培訓
6：促銷執行
攤位布局
設置主題游戲
“促銷執行”三大要素
7：活動總結
數據統計
意向跟進
活動總結
模擬演練PK