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通信行業客戶營銷技巧

第一章：營銷人員基本素質
1、營銷人員必備素質
2、營銷人員必備知識
3、營銷人員行為規范和職業道德

第二章：高端客戶銷售中的溝通技巧
1、各就各位－銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴)
3、發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5、異議處理－排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、總結

第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、銷售項目的分類
2、銷售項目管理的定義和作用
3、銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、各種類別的項目怎樣簡(jian)化階(jie)段和(he)評(ping)審

第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌(zhang)握的信息

第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內部關系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
稱目要素：五項主要因素:品牌，關系，產品，價格和服務
產品分析：產品在區域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產品特點
對手的戰略區域重點
對手的銷售政策分析
5、環境分析:

第六章：第三階段——項目策劃
1、總目標和分目標的確定
2、策略確定：如何根據品牌，價格，服務和產品性能和關系確定銷售策略
3、計劃制定(ding)：制定(ding)詳細的計劃并(bing)分解(jie)到個(ge)人

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
1、按項目基準計劃執行
2、如何對技術進行確認
3、如何確認關系支撐
4、如何進行方案確定
5、如何進行商務談判
6、如(ru)何推(tui)進客戶決策

第八章：銷售人員的陽光心態塑造
1、業務人員的七字真經：膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自(zi)我激勵(li)與情緒壓力管理

老師介紹：李鋒
高級營銷師
銀行金融業資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節目顧問
多家知名企業管理顧問

【授課特點】李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹+典型案例分析+分組討論指導+互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
【講師職業背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區營銷副總、
 現任：TCL陜(shan)甘(gan)寧大(da)(da)區管(guan)理(li)顧(gu)問(wen)(wen)(wen)、陜(shan)西天駒投資(zi)集(ji)(ji)團管(guan)理(li)顧(gu)問(wen)(wen)(wen)、陜(shan)西舍得酒銷售(shou)公司(si)管(guan)理(li)顧(gu)問(wen)(wen)(wen)、城市人家裝飾集(ji)(ji)團西區管(guan)理(li)顧(gu)問(wen)(wen)(wen)、西安(an)交通大(da)(da)學高級講師、海爾大(da)(da)學領導力特聘講師

【心理學證書】
國家二級心理咨詢師、*三階段證書。
目前李鋒老師研究(jiu)的(de)管理心理學及(ji)“營業網(wang)點(dian)陣地營銷”整體解決方案在培(pei)訓界引起(qi)強烈反響，被稱(cheng)為培(pei)訓行(xing)業的(de)“小(xiao)李飛刀(dao)”！

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