課程描述INTRODUCTION
深(shen)圳銷售技能提(ti)升培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
第一講、銷售員你在為誰工作？——認清是為自己工作，才會自動自發
即將解決的問題
為何總有人認為自己是替別人打工？到底誰應該對自己的工資負責？讓業務員認清自己的職業優點！讓業務員認識到老板不簡單的是坐在老板椅上的一個人！能否將來有發展關鍵是自己的心智是什么什么層級的！
銷售員，你是誰?——你是你自己的老板
優秀的銷售員，和普通銷售員的區別
在銷售工作中實現自己的價值
今天工作不努力，明天努力找工作，
第二講、銷售員應該重新認識到銷售工作——認清工作的本質，才積極主動
即將解決的問題
讓業務員認識到工作是什么！銷售工作是什么！為何總有人眼中只有提成沒有成長！讓銷售員認識到做銷售為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！
工作是什么?銷售工作又是什么
銷售員為薪水工作,更要為價值工作
銷售員別把眼睛僅僅盯在錢上，培養能力更重要
要想讓事情變好之前先要自己銷售能力變好
第三講、銷售員應該重新認識銷售問題、銷售困難和銷售挫折——才不會找借口、找理由
即將解決的問題
讓銷售員認識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉消極被動的情緒狀態！從根本上扭轉怕苦怕難！若不驚風的觀念和性格！
銷售問題是自己銷售能力要提升的信號
困難的銷售是你人生的雕刻機
一切“災難”都為最好的安排做準備
銷售上的挫折是你必須攻克的銷售成長難關否則難題會反復出現
第四講、我們要凡事主控的自我執行習慣，拒絕依賴、托付、借口——沒有促銷也可以賣的好
即將解決的問題
為何我們總喜歡抱怨？如何讓我們更自立更獨立不要養成凡事抱怨，凡事推脫，凡事依賴！
給出的內容
停止依賴和托付——我們要培養獨立商業人格
我們要停止抱怨、解決問題；
事情變好之前，我們自己要先變好
我們不為失敗找借口、要為成功找方法
主控自我——自制力
第五講、強烈成功欲望、堅定達標決心、——挑戰高目標，高任務、高指標、凡事都有可能
即將解決的問題
為何我們總沒有行動力？為何我們總是很理性的生活？不敢做一點挑戰的事情？如何讓我們充滿斗志，持續斗志？怎樣讓自己擁有狼性的欲望？主動的進攻意識？
◎給出的內容
想要成交，和一定要成交的區別
如何培養強烈欲望和堅定的決心？
很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單
成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
第六講、主控銷售生涯、主動出擊、挑戰壓力——積極面對一切，大膽、自信、承擔、挑戰！
即將解決的問題
為何我們總是責任意識不強？為何我們遇到困難就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周圍所有的人！為何有的業務員遇到麻煩就踢皮球？為何我們習慣找借口？如何主動承擔責任，如何讓我們主動挑戰困難，挑戰挫折，挑戰自己的壞習慣！
◎給出的內容
你要對自己的一切后果負100%的責任
停止抱怨，杜絕借口，解決業績問題，
要讓業績變好之前，先要自己變好
銷售借口和高業績不會在同一個屋檐下、
如果環境無法改變，我們就改變自己
事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責
我們無法控制事情，但我們可以控制自己的心情
問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的。
第七講、如何提升自身的銷售能力
一、銷售人員分類的五種形態
二、優秀銷售人員必須具備的條件與技能
01個性素質
02個性基礎
03專業基礎
04綜合能力
三、提升銷售業績的關鍵途徑
----銷售員的四大銷售能力
01給自己一份信心
02給自己一個目標
第八講、選擇適合的銷售行為模式
一、檢測你的專業銷售思想和技能認識
二、銷售行為的六大模式
01王婆賣瓜式---產品模式
02討巧買乖式---需求模式
03皇天不負有心人式---信心模式
04利益誘導式---利益模式
05交易互補式---利益共享模式
06八面玲瓏式---社交模式
三、如何選擇適合自身的銷售行為模式
第九講、如何找準你的有效銷售目標
一、檢測你的專業銷售思想和技能認識
二、如何作銷售對象與銷售定位工作
01企業總體角度分析
02銷售區域角度分析
區域銷售定位程序
區域銷售定位關鍵
三、如何界定區域市場的銷售目標與計劃
01銷售漏斗定律
02銷售冰山理論
四、客戶目標搜尋和目標源積累的技巧
五、如何建立和使用你的客戶數據庫
第十講、如何針對性影響你的準客戶
一、行業型客戶常見的心理模式和行為要點
二、影響客戶的關鍵“四步曲”
三、如何實施客戶利益銷售
01利益心理定律
02客戶利益層面
03客戶利益關鍵
04實施利益銷售八大步驟
四、如何呈現你的銷售優勢
01優勢提煉
02實戰優勢5大關鍵
03呈現銷售優勢專業方法--FABE
04行業實戰關鍵—雪崩型推廣與銷售
第十一講客戶關系維護
一、認清客戶
企業發展周期客戶分類
投入期---現金流客戶
發展期---利潤型客戶
成熟期---穩定型客戶
衰退期---資源型客戶
二、理清關系
1、常見的6種客情關系
親密關系處理
緊密關系處理
臨時關系處理
半緊密關系處理
半松散關系處理
半排斥關系處理
2、常見的3種客戶關系建立
公對公關系建立
公對私關系處理
私對私關系處理
三、攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/18867.html
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