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組織型客戶銷售技能培訓

課程目標：
培訓后您會發現公司的營銷團隊會有如下明顯改變：
1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；
2、組織學習氛圍顯現，營造學習型團隊初見成效；
3、員工的工作態度明顯提高，尤其是營銷人員會發自內心的喜歡自己的工作；
4、業務人員市場拓展自信明顯提高，業務新手感到自己找到了如何展業的方法，業務老手懂得如何總結提高；
5、同等市場條(tiao)件下，公(gong)司整(zheng)體銷售(shou)量明顯(xian)提(ti)高(gao)。

課程大綱
一、組織型客戶銷售模式分析
組織型客戶銷售模式的種類
組織型客戶銷售模式的特征
二、組織型客戶銷售人員應具備的技能
針對組織型客戶銷售模式的特征，業務人員應具備的重點技能分析
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統的銷售技術技能、工作態度
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員發現自身價值，建立適合自己及企業發展的職業生涯規劃，激勵營銷人員在不同發展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。
一、銷售人員職業分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷售代表職業的好處
3、銷售代表的發展方向
二、銷售人員應具備的素質
1、養成敬業的習慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準備
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業，具備行業及產品相關知識、專業技術
5、具備專業的銷售技巧
如何獲得超常規的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結？
6、反應機敏
要善于發現周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言觀色，應對*”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準備
應該怎樣向上司、前輩學習？
三、銷售人員不同發展階段的自我管理與自我激勵
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。
第二部分：推銷的哲學——銷售人員思維方式再造
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質是什么？
對推銷內涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業務員；20%的人創造80%的業績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
問題討論：
當你的產品和競爭對手的產品同質無差異時，如何制造差異化？
三、關于推銷的幾個觀點
真正的理解它，你會發現：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業。
第三部分：營銷人員人際技能快速提升
會讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。
營銷人員的基本禮儀
第四部分：推銷全過程實戰應用技巧
——讓你在實戰訓練中快速提升自己的銷售技能
推銷步驟一：潛在顧客開發
假定你是一位推銷新手，你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發現：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客；
2、尋找準顧客的程序及方法；
3、制定準顧客開發計劃
推銷步驟二：最常用的顧客約見方法——電話約見
問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？
案例：不成功的電話約見
討論：小劉為什么沒有成功？
案例：一個經典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實訓：如何約見馬女士？
電話約見話術；樹立正確的電話約見觀念
推銷步驟三：產品介紹技巧
案例:失敗的現場推銷
開放式詢問——了解顧客需求
收斂式提問——確認或引導顧客需求
1、*顧問式銷售技巧
課堂實訓：運用*銷售技巧，解決案例失敗的現場推銷問題
2、詳述產品的益處特點的FAB法則
3、向顧客強化產品功能效果的右腦銷售法
4、將消費觀念轉為投資觀念的有效方法
推銷步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法與戰術
推銷步驟五：客戶關系運作
組織型客戶銷售屬于典型的關系型銷售，如何進行客戶關系運作是推銷過程的重中之重。
問題討論：想見總經理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？
1、分清購買角色——明確人際對象
2、客戶關系運作流程
3、公關矩陣
4、客戶類型矩陣及不同類型客戶公關策略分析
5、應用購買角色理論常見問題
6、如何與客戶建立私人關系
推銷步驟六：結束推銷與客戶維護
不要認為成交了就萬事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力！！
1、成交后的注意事項；
2、成交后跟蹤與客戶維護
課堂實訓：
銷售角色扮演，內容涵蓋產品(pin)介紹(shao)、客戶關系運作(zuo)。

組織型客戶銷售技能培訓