課(ke)程描述INTRODUCTION
高級銷售模式培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高級銷售模式培訓
課程背景
競爭高度激烈,選擇越來越多,客戶越來越理性
獨特的競爭優勢,來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發揮著至關重要的影響力
如何利用專業技能增強客戶關系,并從專業走向卓越
【課程目標】
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因,總結卓越銷售人員的能力和素養
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式,教會銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統的銷售流程,讓銷售人員掌握流程中的關鍵點
開發 - 掌握業務開發的思路方法,高效地進行區域和行業的業務開發
激發 - 通過現場演練的結果對比,激發銷售人員進行技能提升的意愿
溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話,讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
引導 - 運用引導性銷售提問技巧,制造決策人的心理變化從需求轉向購買
加速 - 學會制造客戶購買的沖動,快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
增長 - 積極跟進并維持緊密關系,增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機
【課程收益】
通過本課程你將能夠:
實現銷售人員從初級走向中級,從普通走向資深,越來越專業
關注整個銷售流程,控制不同階段的關鍵點,管控整個銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面,整體提高自己的銷售水平
主導客戶談話,快速獲得客戶的信任,在客戶內部建立起關系網
探索客戶需求,洞察需求背后的目標,組織說服客戶的素材和邏輯
化解客戶反對意見,將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會
把握客戶的購買心理,增強客戶的購買沖動,引導客戶向我們購買
科學量化客戶的需求,識別最重要的需求點,制定最優的解決方案
把握成交的要領,發展更加緊密的關系,實現多次成交的銷售目的
【課程大綱】
第一部分:銷售世界里的角色和互動關系
第一講:銷售世界正在發生的變化
你在賣什么
客戶的業務正在怎樣變化
*、二流和三流的銷售人員
優秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷:我們準備好了嗎?
第二講:理想的角色和現實的差距
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰購買
客戶的擔心和害怕
你的客戶認知和現實的差距
第三講:購買的溝通和信任
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰說的
第二部分:高級銷售模式
第一講:系統的銷售流程
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段
第二講:有效地探尋商機的方法
探尋商機的方法有哪些
對和錯的業務拓展習慣
何處最適合拓展新業務
利用關系層級拓展業務
客戶內線為什么很重要
客戶各種內線的發展策略
學員練習:如何發展客戶內線
第三講:實現銷售目標的拜訪準備
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構成要素
學員練習:如何運用開場白激發客戶的興趣
第四講:專業的客戶訪談—了解客戶信息,主導客戶談話的提問
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
開放式和封閉式問題的優劣
學員練習:兩種提問方式的轉換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領
角色扮演:運用漏斗式提問,快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員*的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續參與
第五講:獨特的客戶訪談 — 引導客戶心理,制造客戶沖動的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學員練習:如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
C.O.S.T.提問技巧,制造購買緊迫感
如何了解客戶的現狀
如何了解客戶的需求
如何擴大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認客戶的利益
學習銷售客戶利益而不是產品特征
角色扮演:使用C.O.S.T.提問技巧來引導客戶心理,制造客戶沖動
第六講:評估客戶需求,確認最優方案
客戶需求優化的三個維度
客戶需求評估的數學模型
每天面對的客戶反對意見
將反對意見轉化成銷售機會
學員練習:如何處理客戶抱怨價格太高
與客戶一起討論方案確認*方案
第七講:演示解決方案,獲得客戶認可
方案的基本結構要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案,獲得客戶認可
銷售人員在方案執行中的角色定位
第八講:獲得客戶承諾,促進項目成交
讓客戶下單容易嗎
自我診斷:哪個環節出現了問題
項目成交的核心要領和步驟
獲得客戶承諾,推動項目成交
第九講:拜訪后續行動,增強客戶關系,開發新的商機
銷售拜訪后續計劃的五個維度
建立客戶關系所需要的積極跟進
頭腦風暴:如何為了增長業務而增強客戶關系
維持和發展業務關系的方法總結
高級銷售模式培訓
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