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大客戶營銷實戰技能提升公開課

一、課程介紹
大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)涉及的(de)金額比較(jiao)(jiao)大(da)(da)，參與的(de)人員(yuan)比較(jiao)(jiao)多，所以事(shi)情也就(jiu)比較(jiao)(jiao)多，這樣(yang)周期就(jiu)拉得很長，而且(qie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)產(chan)品技術等(deng)相對復雜(za)，競(jing)爭又比較(jiao)(jiao)激烈(lie)，這都增(zeng)加了(le)(le)大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)復雜(za)性。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)面對項目(mu)好(hao)像(xiang)進入(ru)了(le)(le)一(yi)個(ge)迷宮，兩眼一(yi)抹黑，要(yao)么跟著感覺走，要(yao)么亂(luan)打亂(luan)撞，如(ru)果(guo)沒有一(yi)個(ge)系統的(de)方法，想順(shun)利拿下訂單(dan)可以說難上加難。本(ben)課程(cheng)講師有著十余年大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經驗，總結出了(le)(le)一(yi)套(tao)行之(zhi)有效(xiao)的(de)大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略體系，學習本(ben)課程(cheng)就(jiu)像(xiang)拿到了(le)(le)一(yi)張標注清晰的(de)地(di)圖(tu)，再配(pei)備一(yi)臺高精度(du)的(de)導航(hang)儀，讓你瞬間明確自己的(de)位置，下一(yi)步的(de)目(mu)標，并且(qie)知道應該(gai)采(cai)取(qu)何種(zhong)行動才能有效(xiao)達成目(mu)標。快速實現成交率(lv)倍(bei)增(zeng)！業績(ji)倍(bei)增(zeng)！收入(ru)倍(bei)增(zeng)！

二、課程特點
1、實戰動作分解、系統流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
2、課(ke)程全程穿插較(jiao)多的案例分析、實戰問(wen)題分析、互動(dong)問(wen)答、角色扮演、實戰落地工具

三、課程目標
掌握大客戶(hu)開發、組(zu)織分析(xi)、戰略分析(xi)、攻關技巧、流程管(guan)理、談判(pan)技巧等策略和方法。

四、課程對象
營銷(xiao)副總、銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管、大客戶銷(xiao)售(shou)專員、一線銷(xiao)售(shou)精英

五、課程形式
小(xiao)班授(shou)課(ke)、分組教(jiao)學：課(ke)程開始之前分組，培(pei)訓以小(xiao)組為單(dan)元進行(xing)討論并(bing)PK。

六、培訓時間、地點
2019年9 月 19 日至9月20日     地點：西安市
2019年9月 25 日至9月26日     地點：貴陽市
1.5月23日14:00后報到，5月24-25日全天授課；
2.每次培訓授課第一天上午8：20-8：40報到、交費、領取學員資料，9：30正式開課，第二天下午16：30結束；
3.會務(wu)組根據各(ge)單位回傳報(bao)名回執表，于開班前一星期以(yi)傳真形式通知參加培訓人4員具體報(bao)到(dao)地點、乘車路(lu)線及相(xiang)關注意事項等。

七、課程大綱 （課程大綱僅為課程部分內容綱要，具體內容見課程講義）
第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎？      案例分析：如何讓大客戶離不開你
                                 討論：如何給客戶提供價值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點：大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷(xiao)售(shou)“地圖”的(de)八大流程  工具：：銷(xiao)售(shou)漏斗

第二章、大客戶開發策略
1、項目信息                       討論：你如何找客戶
2、理想客戶                       討論：你的客戶質量怎樣
3、約訪客戶                       工具：約訪話術模版
4、初步接觸                       案例：他們是怎么與客戶建立信任的
 5、銷售(shou)目標                       銷售(shou)工具：周期工作表(biao)、信息工作表(biao)

第三章、大客戶需求分析與公關策略
1、四種購買影響者分析              案例：用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析                      討論：實力是什么
3、客戶的四種反應模式              案例：遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者            討論：如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練                    案例：我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
                                   案例：老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發掘策略                    案例：使用*搞定了駱總
                                   演練：設計需求發掘問題
7、大客戶需求分析                  案例分析：400萬的單子怎么丟了
                                   案例：如何搞定不同需求的人
8、項目評估                        工具：項目評估標準
9、重(zhong)點攻關策略                    工具：采購小組(zu)不同角色的(de)公(gong)關方法

第四章、產品方案呈現與成交策略
1、產品方案設計與呈現技巧          案例：杯子銷售人員的介紹策略
                                   演練：設計你的產品介紹方案
2、如何面對競爭                    討論：銷售是哪種競爭？
3、差異化策略                      案例：某企業的差異化策略
                                   討論：你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略              分析：客戶的價值天平
5、招投標策(ce)略                      案例：某玻璃集團的成功中標策(ce)略

第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧                    案例：川普的商業智慧
2、中場談判技巧                    案例：開鎖公司的策略
3、終局談判策略                    討論：如何讓價
4、其他策略                        案例：如何應對不道德的談判對手
5、簽約成交   ;                      案例：談判高手(shou)的對決

七、師資推薦
吳(wu)(wu)昌(chang)鴻   百(bai)朗特約(yue)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)。資(zi)深顧問式銷(xiao)售專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)、大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)、營銷(xiao)渠(qu)道管(guan)理(li)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)、營銷(xiao)團隊職業(ye)化訓練(lian)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)、PTT國際認證培訓師(shi)(shi)、中國百(bai)強(qiang)講師(shi)(shi)。吳(wu)(wu)老師(shi)(shi)擁(yong)有十余年一(yi)線工作(zuo)實戰經驗及中高層管(guan)理(li)經驗，豐富(fu)的(de)(de)(de)授課經驗。曾任職大型通訊(xun)企(qi)業(ye)、汽車企(qi)業(ye)、廣告(gao)傳(chuan)媒企(qi)業(ye)、快消品企(qi)業(ye)，先后(hou)擔任過區域經理(li)、銷(xiao)售總(zong)監、副總(zong)、公司(si)合(he)(he)伙人。吳(wu)(wu)師(shi)(shi)一(yi)直在(zai)研究(jiu)借(jie)鑒國內外的(de)(de)(de)前沿營銷(xiao)與管(guan)理(li)的(de)(de)(de)理(li)論和實戰方(fang)法(fa)，并通過實踐不(bu)斷(duan)完(wan)善、提(ti)高。堅持把各種營銷(xiao)與管(guan)理(li)方(fang)法(fa)論與實踐深入結合(he)(he)起來。用*實踐價值的(de)(de)(de)課程(cheng)(cheng)來指導更多的(de)(de)(de)職場(chang)精英。讓他們少(shao)走彎路、掌握技(ji)巧、更高效率的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)工作(zuo)業(ye)績。把復雜深奧(ao)的(de)(de)(de)知(zhi)識和理(li)論演繹成科(ke)學、實戰的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)、工具、流程(cheng)(cheng)，讓學員即學即用。

大客戶營銷實戰技能提升公開課