實效銷售過程管理技能提升訓練營
講師：崔自三(san) 瀏覽次(ci)數：2550
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售過程管理培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售過程管理培訓
課程大綱
模塊(kuai)一、什(shen)么是銷售過(guo)程管理？
一、企業(ye)營銷導向：
1、過程導(dao)向、結果導(dao)向
2、結(jie)果(guo)導向考核，過(guo)程(cheng)導向管理
3、好(hao)結(jie)果不一(yi)定(ding)有好(hao)過程，但(dan)好(hao)過程一(yi)定(ding)會有好(hao)結(jie)果
4、結(jie)果導(dao)向與銷售過程(cheng)管理，兩(liang)手都(dou)要抓，兩(liang)手都(dou)要硬
二、銷售過(guo)程管(guan)理的含義
三、銷售(shou)過程管理涵蓋(gai)的內容
1、銷售(shou)目標的(de)制定
2、銷(xiao)售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的(de)跟蹤
5、銷(xiao)售(shou)目(mu)標的(de)評估與考核
四、銷售過(guo)程管理核心三大內容
1、將各項銷售目標(biao)分(fen)解(jie)給(gei)業務員、經銷商(shang)；
√關鍵(jian)點(dian)：務必分解到經銷商
2、要對銷(xiao)售過程(cheng)進行(xing)追蹤與(yu)控制
3、過程管理(li)當中的時間管理(li)
五、銷售過程管理的(de)三大(da)關鍵點(dian)
1、昨天的(de)工作總結了沒有(you)？
2、今(jin)天的工作落實了沒有？
3、明天的(de)工作(zuo)計劃(hua)了沒有？
模(mo)塊二、銷售過程管理的關鍵節點(dian)
一、如(ru)何制定有效的營銷目標？
1、制定(ding)原則
√SMART（法則）
2、制(zhi)定營銷目標應該(gai)參考哪些要素？
√區域市(shi)場的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√消費(fei)潛(qian)力
二(er)、如何分解銷售(shou)目標(biao)？
1、自(zi)上而(er)下分(fen)、自(zi)下而(er)上定(ding)
案例《*的窮人為(wei)何不鬧事(shi)？》
2、分解三步驟：
第一步：在規定的時(shi)間內分解
第二(er)步：逐級分(fen)解
注意(yi)事項(xiang)：分(fen)解時注意(yi)公(gong)開(kai)、公(gong)正、公(gong)平
第三步：把(ba)營(ying)銷目標分解成工作指標
3、分解五要(yao)點(dian)：
√分解(jie)目(mu)標(biao)(biao)要高于下達的目(mu)標(biao)(biao)
√保(bao)證分解目標(biao)既有挑戰性，又有可執行性。
√便(bian)于(yu)控制管理。（誰能(neng)(neng)完(wan)成(cheng)，誰不能(neng)(neng)完(wan)成(cheng)，誰完(wan)成(cheng)有(you)難度）
√分(fen)解到每(mei)一天（每(mei)個業務員、每(mei)個市場、每(mei)個渠道商）
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃(hua)
1、產品(pin)別計劃
2、促銷計(ji)劃(hua)（5W2H法則）
3、渠道開發(fa)計劃
4、行程(cheng)計劃
5、人(ren)員(yuan)計劃
6、發貨(huo)計(ji)劃（發貨(huo)頻率表）
7、回款計劃
四、銷(xiao)售計劃(hua)分解(jie)成工作指標
1、每天制(zhi)訂拜訪計劃(hua)
2、拜(bai)訪(fang)的(de)時間安排
3、計(ji)劃(hua)拜訪的(de)項目(mu)或目(mu)的(de)
√開發(fa)新客戶
√市場調研
√收(shou)款
√服務(wu)
√客(ke)訴處理
√訂貨或其(qi)他
五、銷售過程管理的三個節點
1、檢查每日工作(zuo)動態
2、累計業績評估與跟蹤
某家紡團隊銷售(shou)過程(cheng)管理案(an)例(li)
鏈接：銷售目(mu)標日跟蹤進(jin)度表
3、動態了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工(gong)具(ju)
1、為什么要(yao)用銷售(shou)過程管理工具？
√把握市(shi)場需(xu)要及(ji)動向
√獲得競爭者的(de)信(xin)息、
√收(shou)集技術情(qing)報
√評價目(mu)標(biao)達成程度
√進行個人自我管理
√制(zhi)作推銷統計
2、附：銷售(shou)過程管(guan)理(li)表格工具
表(biao)1：銷(xiao)售日(ri)報表(biao)
表2：業務員、主管日點檢表
表(biao)3：每月(yue)工作報告和(he)下(xia)月(yue)工作計劃表(biao)
表(biao)4：營銷目標責任書(shu)
模塊三(san)：營(ying)銷目(mu)標(biao)執(zhi)行、檢(jian)核及考核
一、如何讓下屬執行營銷目標？
1、要明確責任(ren)
2、要放下(xia)包袱(fu)，克服畏懼(ju)
3、空杯歸零，埋葬(zang)過去(qu)輝(hui)煌業績
諸葛亮為何揮(hui)淚(lei)斬(zhan)馬謖？
4、保持高昂的斗志(zhi)和必勝的信念(nian)
案例分析：某家紡企業區域目標超額達成之謎
附(fu)：《銷售人員成功口(kou)訣》
二、營銷目標達(da)成(cheng)要(yao)依(yi)靠團隊的(de)力量
1、樹(shu)立(li)為(wei)團(tuan)隊榮譽(yu)而戰的(de)意志
《集(ji)結(jie)號(hao)》的啟示
2、打(da)造(zao)和諧的團隊文(wen)化(hua)
3、鼓勵團隊(dui)成員互(hu)相協作
天堂與地獄的故(gu)事(shi)
4、倡(chang)導團隊(dui)成員彼(bi)此欣賞、彼(bi)此喝(he)彩
5、擯棄英(ying)雄主義，勿(wu)做大(da)業務員
短片(pian)：大雁(yan)的啟示
馬蠅效(xiao)應
螃蟹文化
三(san)、主管如何協助下屬執行(xing)營銷目標？
1、告(gao)訴下屬達成(cheng)目標依靠平時打好基礎
√市場研究(jiu)：明習俗
√渠道(dao)細化：列菜(cai)單
√產品(pin)分銷：直分銷
√客戶拜訪：做服(fu)務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責(ze)：傳(chuan)道(dao)、授業、解惑
√學(xue)會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現場培訓(xun)進行到(dao)底(di)》 實地案例教學法(fa)
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷(xiao)售(shou)技巧：二選一法則；分段(duan)達標
案例：《挑(tiao)戰生理極(ji)限》的啟示
3、打造(zao)業務110，做下屬的貼身顧(gu)問
√創造感動
√保持溝(gou)通：主動(dong)溝(gou)通，噓寒(han)問暖，提高執行力。
√讓下屬找出達成目標(biao)最重要(yao)的(de)障(zhang)礙，并予以幫(bang)扶(fu)
4、月初(chu)認真(zhen)準(zhun)備
√爭取合理的銷售任務(wu)
√把(ba)任務分解到具(ju)體(ti)的(de)工作計(ji)劃(hua)中
√確(que)保(bao)資源到位
√工作必須突(tu)出重點
5、月(yue)中緊(jin)抓過程管理
√抓(zhua)住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策略計劃
四(si)、銷(xiao)售管理人員如(ru)何(he)進行有效的過程管理？
1、三(san)個管(guan)理工(gong)具
√一個(ge)表格(ge)：銷售日報表
√一個(ge)電話(hua)：避免規(gui)律性
√一條短信：排出龍(long)虎榜
2、二(er)個管理手(shou)段(duan)
√走(zou)動管理
√現場(chang)管理(li)
五、銷售過程管理中幾(ji)個“另類”方法與(yu)技巧的(de)有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側敲擊法
3、網上溝通法
4、月中例會法
5、聲東(dong)擊西法
六(liu)、抓(zhua)住促使(shi)營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中(zhong)間分
3、月底(di)壓
七(qi)、如何通過調動客(ke)戶(hu)積極性達成營銷目標(biao)？
1、找到影(ying)響經銷商積極性(xing)的主要因(yin)素
√利益(yi)驅(qu)動(dong)程度
√廠商間的客情關(guan)系(xi)
√銷售人員能否在工作(zuo)中充當客戶經濟顧問和參謀(mou)
王永慶賣大(da)米(mi)的故事(shi)
2、根據客戶需求(qiu)制定激勵政(zheng)策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相(xiang)容”理論
3、如何(he)巧妙(miao)激勵經(jing)銷商？
√馬斯洛(luo)原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析(xi)經銷商
√為經(jing)銷商提供增值活動
4、激勵的五要(yao)點
八(ba)、促使(shi)下(xia)級營銷目標(biao)達成的十一個步(bu)驟(zou)
1、讓下級(ji)對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵(li)，少(shao)批(pi)評(ping)
2、要求(qiu)下屬務(wu)必完成目標，以破釜沉(chen)舟，封死退路。
技巧(qiao)：目標(biao)不能妥(tuo)協
3、鼓勵下級對(dui)自(zi)己(ji)應有(you)百(bai)分之(zhi)百(bai)的信心，勇(yong)于亮劍
喬(qiao).吉拉(la)德的故事(shi)
原一平的故事
4、促使下(xia)級(ji)提升技(ji)能、保持學習的心態，創造(zao)教導(dao)型、學習型團(tuan)隊
5、讓下級(ji)把營(ying)銷目標記錄下來(lai)、隨時(shi)審視
6、讓下(xia)級確定(ding)誰是他(ta)達成營銷目標(biao)的客戶
7、讓下級感(gan)覺到你在時時盯著他。
8、讓(rang)下(xia)級跟營銷(xiao)目標達成較(jiao)好的人作比較(jiao)
9、促(cu)使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下(xia)級設定一個(ge)達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
11、鼓勵下(xia)級堅(jian)持到底(di)
奧成良治的故事
九、面對(dui)營銷目(mu)標，我們該抱著(zhu)一種(zhong)什么樣的態度與信(xin)念？
1、講態(tai)度不講難度；保(bao)持好的心態(tai)
2、講行動(dong)不(bu)講借口；立即(ji)行動(dong)
3、講結果不講理由；只(zhi)為成功找(zhao)方法
十、如何(he)對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目(mu)的是什么？
√激(ji)勵——做正確的事(shi)
√控制——要注(zhu)意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢(jian)查要遵循哪些標準？
√確(que)保目標
√經(jing)濟性
√及時性
√控制性(xing)
√突出重點
√明確(que)性(xing)
√講求實際(ji)
√行動(dong)快速
3、建立跟蹤(zong)檢查(cha)制度要注意(yi)哪些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有(you)哪(na)些具體方法步驟(zou)？
第(di)一步：搜集信息
第(di)二步(bu)：給(gei)予評價(jia)
第三(san)步：及(ji)時反饋
5、如何(he)實施(shi)營銷(xiao)目標績效獎懲？
√實(shi)行績(ji)效(xiao)獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
6、績效激勵考核(he)的關鍵(jian)點
√建立科學全面(mian)的銷(xiao)售人員績效考核評估(gu)體系
√常用銷售人員業務(wu)考核量(liang)化指標方案
√銷售人員(yuan)的(de)薪酬設計
√銷(xiao)售人員業(ye)績的評(ping)價(jia)
7、銷(xiao)售人員的激勵(li)技(ji)巧
√注重即時(shi)激勵
銷售過程管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224710.html
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