最*的銷售策略——銷售的七大步驟
講師(shi)：周科榮 瀏覽次數：2592
課程描述INTRODUCTION
銷(xiao)售的(de)七大步(bu)驟(zou)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
銷售的七大步驟課程
課程大綱
1、開(kai)場白(bai)：當我知道潛在客戶了(le)，開(kai)場白(bai)。
2、探(tan)詢需(xu)(xu)(xu)求(qiu)：開場白(bai)一做(zuo)，所以(yi)馬(ma)(ma)上(shang)(shang)進(jin)入到主題，就是探(tan)詢需(xu)(xu)(xu)求(qiu)，別在說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)千萬不(bu)要說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)。你(ni)(ni)(ni)(ni)這個(ge)時候說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)自己，很多時候的(de)銷售策(ce)略都是變成了(le)“我(wo)(wo)(wo)是XX公(gong)司(si)(si)的(de)、我(wo)(wo)(wo)們公(gong)司(si)(si)是做(zuo)什么(me)什么(me)的(de)”，錯了(le)。客戶這時沒有耐心，他(ta)不(bu)喜歡聽這些東(dong)(dong)西(xi)(xi)，客戶聽太多東(dong)(dong)西(xi)(xi)太復雜(za)，他(ta)會亂，所以(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)這時候開場白(bai)完了(le)后馬(ma)(ma)上(shang)(shang)轉入到他(ta)的(de)立場上(shang)(shang)來(lai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)要什么(me)東(dong)(dong)西(xi)(xi)呢?要開始探(tan)詢震求(qiu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)不(bu)需(xu)(xu)(xu)要一種(zhong)特(te)殊(shu)的(de)東(dong)(dong)西(xi)(xi)呢?你(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)不(bu)需(xu)(xu)(xu)要今天我(wo)(wo)(wo)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)分享一種(zhong)特(te)殊(shu)東(dong)(dong)西(xi)(xi)讓你(ni)(ni)(ni)(ni)解(jie)決重(zhong)大的(de)一個(ge)什么(me)障礙呢?你(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)不(bu)需(xu)(xu)(xu)要一種(zhong)特(te)殊(shu)的(de)東(dong)(dong)西(xi)(xi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)達到一個(ge)什么(me)樣的(de)好處呢?我(wo)(wo)(wo)們馬(ma)(ma)上(shang)(shang)就要詢問到他(ta)的(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)上(shang)(shang)來(lai)。
3、說明(ming)好處：說明(ming)好處這就(jiu)(jiu)是(shi)你的(de)賣點(dian)，你團(tuan)隊的(de)賣點(dian)是(shi)什么(me)?我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)這個(ge)行業(ye)里面最*的(de)專(zhuan)家(jia)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)能夠有效地(di)提(ti)升你的(de)銷售(shou)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)能夠為你作出一個(ge)解決(jue)方案，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)產品、我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)客(ke)戶(hu)鑒(jian)證、我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)什么(me)、我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)成(cheng)功案例(li)，馬上這個(ge)時候(hou)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)進(jin)入到(dao)。當我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)知(zhi)道他的(de)需求以后(hou)，馬上就(jiu)(jiu)要進(jin)入到(dao)我(wo)(wo)可以證明(ming)我(wo)(wo)是(shi)最好的(de)合(he)適(shi)人(ren)選(xuan)，你選(xuan)擇我(wo)(wo)沒(mei)錯。
4、解除反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)：客(ke)戶(hu)往往是有(you)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)的(de)，不(bu)(bu)會沒有(you)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)的(de)，我們(men)這個時候要(yao)預(yu)設定(ding)客(ke)戶(hu)的(de)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)，所以預(yu)先要(yao)提(ti)前(qian)做好(hao)準備(bei)(bei)客(ke)戶(hu)的(de)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)是什么(me)——價格太貴、品(pin)質不(bu)(bu)好(hao)，我聽說(shuo)(shuo)你們(men)的(de)服務得(de)不(bu)(bu)行、我不(bu)(bu)愿意(yi)合作(zuo)、我現在沒有(you)這種需求、我不(bu)(bu)想(xiang)做、我不(bu)(bu)管(guan)你怎么(me)說(shuo)(shuo)我不(bu)(bu)想(xiang)做，預(yu)先設定(ding)好(hao)客(ke)戶(hu)的(de)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)，然(ran)后(hou)提(ti)前(qian)地準備(bei)(bei)好(hao)。他一旦(dan)說(shuo)(shuo)出反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)來(因為(wei)那幾(ji)個反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)是共同的(de))，馬上(shang)要(yao)舉很多例子告訴他，要(yao)解除他的(de)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)，要(yao)提(ti)前(qian)預(yu)先設計(ji)好(hao)解除反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)。
5、締結(jie)(成交)：就(jiu)是(shi)成交了(le)，所以(yi)你要快速成交，馬(ma)上成交，別在(zai)那(nei)里繞(rao)圈了(le)，馬(ma)上告(gao)訴(su)他，可(ke)以(yi)嗎(ma)?好嗎(ma)?現(xian)在(zai)我們就(jiu)簽可(ke)以(yi)嗎(ma)?我現(xian)在(zai)已經拿出來了(le)好嗎(ma)?我們現(xian)在(zai)就(jiu)做了(le)好嗎(ma)?
6、要求(qiu)客戶轉(zhuan)介紹：要求(qiu)客戶轉(zhuan)介紹。
7、追(zhui)求卓越服(fu)務(wu)：全程服(fu)務(wu)追(zhui)求完美。
如果在10秒內不能打動我(wo)，我(wo)幾乎就(jiu)把你的電(dian)話給掛(gua)了。面對高(gao)節奏公司(si)，你要快速的與他們溝通。
麥肯錫30秒(miao)(miao)原則(ze)：要求每(mei)一個專家在匯報問題(ti)(ti)的(de)時(shi)候，不管匯報什么(me)提案、方案、或者是做什么(me)樣(yang)的(de)一個解答，只能在30秒(miao)(miao)鐘之內(nei)把問題(ti)(ti)解決了、說清楚。30秒(miao)(miao)內(nei)給客戶分享最好的(de)答案。
在30稱內給客(ke)戶(hu)一個最好的答案、好處(chu)，其(qi)實(shi)就是把結果(guo)告訴客(ke)戶(hu)就行(xing)了。
第一(yi)步驟、開場白
——銷售(shou)就(jiu)是銷售(shou)自己
永遠記住(zhu)：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)。所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，首先(xian)你自(zi)己(ji)才是(shi)第一(yi)產(chan)品(pin)，千萬不(bu)要(yao)(yao)以(yi)為你銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)產(chan)品(pin)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)服務(wu)、是(shi)公司，所(suo)以(yi)客(ke)戶首先(xian)看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)你自(zi)己(ji)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)忱，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)熱(re)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)、激情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生命力，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感染力。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就是(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)達到巔峰狀(zhuang)態。沒有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)不(bu)出去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，只有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)不(bu)出去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人。
在銷售之前有兩(liang)個非常重要的方法要做：
(一)訪問前的準備(態度、能力(li))：
第(di)一(yi)(yi)、態(tai)(tai)度(du)(du)：(1)積極(ji)態(tai)(tai)度(du)(du);(2)服飾得體。就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售人(ren)員的態(tai)(tai)度(du)(du)，銷(xiao)售你的態(tai)(tai)度(du)(du)，這是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)個(ge)核心。一(yi)(yi)個(ge)人(ren)的成(cheng)(cheng)功(gong)要具備態(tai)(tai)度(du)(du)和能(neng)力，成(cheng)(cheng)功(gong)=態(tai)(tai)度(du)(du)×能(neng)力。能(neng)力就(jiu)是(shi)(shi)知識、經(jing)驗、技能(neng)，人(ren)往往出的問題在態(tai)(tai)度(du)(du)上。積極(ji)態(tai)(tai)度(du)(du)非常重要。
當我們有了(le)目標客戶群(qun)的(de)時(shi)候，訪問前的(de)準(zhun)備(bei)有8種積(ji)極的(de)態度。
(1)8種積極(ji)的態(tai)度：
①強(qiang)烈企圖(tu)心：
②世(shi)上無事不可(ke)為(wei)：這(zhe)個世(shi)界上沒有(you)失敗(bai)，只有(you)放棄(qi)。相信世(shi)上一切皆(jie)有(you)可(ke)能。
③過去不(bu)等于(yu)未來：別因為(wei)今天的拒絕，就導致你未來不(bu)可能(neng)成功。
④積極樂觀，看到有益的一面：
⑤做事認(ren)真、快(kuai)速：
⑥充滿(man)熱(re)忱：
⑤100%的承擔全(quan)責(ze)：
⑧永不(bu)懈怠(dai)：時時刻刻保持你的巔(dian)峰狀(zhuang)(zhuang)態(tai)(tai)，有兩個最(zui)重(zhong)要(yao)的心(xin)(xin)(xin)理方法“你*是(shi)最(zui)棒的”、“你一(yi)(yi)定是(shi)100%的信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)”，因為信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)是(shi)一(yi)(yi)種感覺，信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)是(shi)一(yi)(yi)種選擇、一(yi)(yi)種狀(zhuang)(zhuang)態(tai)(tai)。通過(guo)肢體動作和語(yu)言(yan)來調(diao)整(zheng)到巔(dian)峰狀(zhuang)(zhuang)態(tai)(tai)。第(di)(di)一(yi)(yi)個是(shi)調(diao)整(zheng)“肢體動作”,讓自己達到巔(dian)峰狀(zhuang)(zhuang)態(tai)(tai)。第(di)(di)二個是(shi)“語(yu)言(yan)”，我(wo)要(yao)做心(xin)(xin)(xin)理暗(an)(an)示“我(wo)要(yao)發揮我(wo)一(yi)(yi)千倍的潛能(neng)”、“我(wo)一(yi)(yi)定要(yao)發揮我(wo)自己全身心(xin)(xin)(xin)的力量”、“我(wo)充滿激情(qing)和熱忱”、“現在無事不(bu)可(ke)為”、“一(yi)(yi)切(qie)(qie)都有可(ke)能(neng)性”。要(yao)達到巔(dian)峰狀(zhuang)(zhuang)態(tai)(tai)，第(di)(di)一(yi)(yi)要(yao)微(wei)笑，我(wo)就設想(xiang)客戶一(yi)(yi)定會給我(wo)最(zui)好的答復(fu)，我(wo)先就是(shi)用肢體動作暗(an)(an)示，心(xin)(xin)(xin)態(tai)(tai)決定了(le)你的一(yi)(yi)切(qie)(qie)，銷(xiao)售也是(shi)一(yi)(yi)樣的。
(2)服飾得體。你的服飾。
①人體有95%是(shi)衣(yi)服(fu)覆蓋(gai)，客戶(hu)見你一定根據你的穿著來判斷。
②衣(yi)著(zhu)是促成生意的工具(ju)，它會(hui)影響(xiang)自己，也會(hui)影響(xiang)別人。
③人靠衣妝，馬靠鞍妝。
客(ke)戶服(fu)務不是高超的服(fu)務，就(jiu)是把一些規定、要求(qiu)、流(liu)程持續地做到標準化，持續做到。
第二、能力(li)：(1)知識;(2)經驗。
(1)知識(shi)：
①徹(che)底(di)了解產品與(yu)服務;
②了解(jie)客戶購買(mai)(mai)的好處與(yu)(yu)問題的解(jie)決，而(er)非買(mai)(mai)產品，即好處與(yu)(yu)解(jie)決方案。要(yao)提前準備好你的企業給客戶帶來的5到10個(ge)好處是什么，然(ran)后(hou)把(ba)你與(yu)(yu)競爭(zheng)對手有差異的那(nei)個(ge)好處(那(nei)就是賣點)發揚光大(da)，傳播給更多的消(xiao)費者(zhe)。
(2)經驗(yan)：怎(zen)么來表(biao)明經驗(yan)呢(ni)，那(nei)就是客戶鑒證、成功案例、名(ming)人推薦。
①客戶鑒證：你要收集(ji)對客戶服務的結果、反饋。
②成(cheng)功案(an)例：要收(shou)集成(cheng)功案(an)例，成(cheng)功了給客戶的好處具體落實在(zai)什么地方(fang)。
③名(ming)(ming)人(ren)推薦：在你的客戶中找出最(zui)重(zhong)要的、有影(ying)響力的名(ming)(ming)人(ren)，把這些(xie)名(ming)(ming)人(ren)的推薦或是鑒證收集(ji)起(qi)來。
(二(er))開場白的三(san)要點(介紹自(zi)己(ji)、詢(xun)問(wen)需求、說明好處)
1、介紹自(zi)己：自(zi)我(wo)介紹要(yao)快速，別拖泥(ni)帶(dai)水，要(yao)單刀直入(ru)，簡單直接，比如說(shuo)我(wo)是風(feng)馳傳(chuan)媒的(de)(de)總經理、李踐，找到一句(ju)關(guan)鍵語就夠了(le)。假(jia)如你(ni)的(de)(de)品牌知名度達(da)到一定的(de)(de)時候，假(jia)如只有30秒(miao)的(de)(de)自(zi)我(wo)介紹，在(zai)30秒(miao)中當中要(yao)說(shuo)完這(zhe)三句(ju)話(hua)、三個(ge)內容(自(zi)我(wo)介紹、探(tan)詢需求(qiu)、說(shuo)明(ming)好(hao)處)，你(ni)只能用8秒(miao)時間(jian)做自(zi)我(wo)介紹，15秒(miao)的(de)(de)時間(jian)花在(zai)探(tan)詢需求(qiu)，7秒(miao)的(de)(de)時間(jian)花在(zai)告訴他好(hao)處在(zai)哪里、賣點(dian)是什么。所以重點(dian)的(de)(de)時間(jian)要(yao)花在(zai)探(tan)詢客戶需求(qiu)上(shang)。不要(yao)把(ba)時間(jian)花在(zai)自(zi)我(wo)介紹上(shang)，其實客戶不會關(guan)心你(ni)，客戶只會關(guan)心你(ni)了(le)解他什么，客戶不會關(guan)心你(ni)了(le)解什么。
2、詢(xun)問(wen)需求：
3、說明好(hao)處(chu)：
開場白成功的方法——開場白“標準化”：
(1)方(fang)法:
①先(xian)寫再說(shuo)：先(xian)寫后說(shuo)。
②不(bu)斷修改：然后不(bu)斷地(di)修改。
③練(lian)習：然后不斷(duan)地練(lian)習。
④反(fan)復使用：反(fan)復使用。
⑤再(zai)修正：然(ran)后再(zai)修正。
(2)開場白“標準化(hua)”的好處：
①從容而說;
②精簡有序(xu);
③條理清晰，不(bu)怕打斷。
第二步驟(zou)：探詢(xun)需求(qiu)
——銷售是問(wen)出來的(de)，不是講出來的(de)。
銷售是問(wen)(wen)對問(wen)(wen)題問(wen)(wen)出來的(de)，不是講(jiang)出來的(de)。探詢需求有(you)三個方面：
探(tan)詢需求：①首先(xian)，吸引注意力(li);②探(tan)詢的要點：③探(tan)詢的目(mu)的：
銷售是用(yong)問的(de)，不是用(yong)講的(de)。
沒有需求(qiu)，就(jiu)沒有銷(xiao)售(shou)(shou)。永遠(yuan)要記住這(zhe)句(ju)話：沒有需求(qiu)，就(jiu)沒有銷(xiao)售(shou)(shou)。你先(xian)別忙著去銷(xiao)售(shou)(shou)，你先(xian)問他(ta)的需求(qiu)，探詢需求(qiu)，有了需求(qiu)才會有銷(xiao)售(shou)(shou)。
客戶的需求(qiu)：
(一)企業的主要需求是：
1、提高收(shou)入(ru);
2、降低(di)成本;
3、更高利潤;
4、提(ti)高生產力。
客戶(hu)只(zhi)關心自(zi)己(ji)——省錢、賺錢。
客戶(hu)不會(hui)關心你(ni)的(de)問(wen)題(ti)，所(suo)以你(ni)不能把你(ni)的(de)問(wen)題(ti)在客戶(hu)面(mian)前分享。
(二)如何探詢需求：
1、首先，吸引注意力：
①直接告知(zhi)獲得的(de)好處;
②幫(bang)助對方解(jie)決(jue)問題;
③向(xiang)對方請教。第(di)一個就是直(zhi)接告(gao)知他(ta)獲得的(de)(de)好處，直(zhi)接告(gao)訴(su)他(ta)結果。重(zhong)點(dian)在于告(gao)訴(su)他(ta)你(ni)(ni)(ni)給(gei)他(ta)帶來的(de)(de)好處。你(ni)(ni)(ni)能不(bu)能給(gei)我一分(fen)鐘(zhong)的(de)(de)時(shi)間讓(rang)(rang)我告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)能夠(gou)有效提(ti)升銷(xiao)售50%的(de)(de)方法(fa)，你(ni)(ni)(ni)能不(bu)能給(gei)我一分(fen)鐘(zhong)的(de)(de)時(shi)間讓(rang)(rang)我告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)能夠(gou)給(gei)你(ni)(ni)(ni)帶來一個什么樣(yang)的(de)(de)好處。
2、探詢的要(yao)點(dian)：
①現(xian)狀(就(jiu)是針對他的現(xian)狀，你現(xian)在的需求有什么要求嗎?)
②滿意程度(你現在滿意嗎?)
③改進狀態(你現在對你的(de)那些需(xu)求有哪些需(xu)要改進的(de)地方?)
④解決方(fang)案(你需要我們提供一套解決方(fang)案嗎(ma)?)
⑤決(jue)策(你能夠(gou)決(jue)策嗎(ma)?)
針(zhen)對提問(wen)方式，你(ni)現在對你(ni)的(de)產品和(he)服務滿意嗎(ma)?
銷售中探詢客戶需求的10大方(fang)向(xiang)：
①你(ni)是否(fou)需要(yao)提升銷(xiao)售50%以上的營銷(xiao)解(jie)決(jue)方案嗎?
②你(ni)(ni)是否想知(zhi)道你(ni)(ni)的產品(pin)的賣點、利益點、機會點在哪里?
③你(ni)是否想(xiang)知道你(ni)的競爭對手的市場、廣(guang)告優勢呢?
④你是(shi)否需要(yao)專門針對你的企業的整合(he)營銷方案或(huo)讓你的銷售提(ti)升30%、利潤提(ti)升10%的事半功倍的營銷解決方案?
⑤你是(shi)否想知道為什么我們的產(chan)品好(hao)過競爭對手、卻賣不(bu)過他的原因?
⑥你是否想(xiang)知道在產(chan)品銷售前就(jiu)開始贏(ying)利?
⑦你是(shi)否想知道(dao)10個低廣(guang)告(gao)、高回報的方法(fa)?
⑧你是否(fou)需要專門(men)針對你的(de)產品的(de)媒體差異(yi)化策(ce)略和專門(men)針對你的(de)產品的(de)黃金媒體?
⑨你需要一(yi)種進(jin)一(yi)步提升品牌形象的方法嗎?
⑩你是否需(xu)要一(yi)個可以覆蓋大中華區域線(xian)上線(xian)下的跨媒體傳播(bo)方(fang)案(an)嗎(ma)?
3、探詢的(de)目(mu)的(de)：從提問中發現客戶的(de)需求。
第三步驟：說明好處
——銷售就是販(fan)賣好(hao)處
有了需(xu)求(qiu)才(cai)會有銷(xiao)售(shou)。
說明好處：
1、徹底了解商品與服務：
2、FAB(產(chan)品的(de)特點、功能、好處(chu))：
3、信賴(lai)的證(zheng)據：你要提(ti)供(gong)證(zheng)明，你提(ti)供(gong)的產品(pin)和服(fu)務(wu)能(neng)夠讓消費者(zhe)認可。
4、站在客戶的立場：不要(yao)(yao)用形(xing)容詞(ci)，要(yao)(yao)用量(liang)詞(ci)。
一、徹(che)底(di)了(le)解商品與服(fu)務(wu)：
一(yi)(yi)定要非常全面(mian)地(di)了(le)解你(ni)的(de)(de)產品(pin)和服務。銷(xiao)(xiao)售(shou)就是(shi)信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)就是(shi)我相信(xin)(xin)它對(dui)你(ni)有(you)好處(chu)，然后，把信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)給(gei)(gei)他(ta)，轉(zhuan)(zhuan)移(yi)在(zai)消費(fei)者身上(shang)、轉(zhuan)(zhuan)移(yi)在(zai)購(gou)(gou)買(mai)者身上(shang)，叫做信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)。銷(xiao)(xiao)售(shou)就是(shi)信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)，把信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)給(gei)(gei)他(ta)，他(ta)就相信(xin)(xin)，他(ta)就購(gou)(gou)買(mai)。你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員給(gei)(gei)消費(fei)者帶來的(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)，如果他(ta)的(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)是(shi)很(hen)堅(jian)定的(de)(de)，他(ta)的(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)是(shi)轉(zhuan)(zhuan)移(yi)得過去的(de)(de)，那消費(fei)者覺得好，就買(mai)。消費(fei)者*的(de)(de)障礙，第(di)(di)一(yi)(yi)個(ge)是(shi)害(hai)怕(pa)(pa)上(shang)當，第(di)(di)二個(ge)是(shi)害(hai)怕(pa)(pa)吃虧，第(di)(di)三個(ge)是(shi)害(hai)怕(pa)(pa)混亂、害(hai)怕(pa)(pa)復雜(za)的(de)(de)事情;消費(fei)者還(huan)有(you)腦袋里面(mian)有(you)限，記(ji)住產品(pin)的(de)(de)名字很(hen)有(you)限，所以最終(zhong)一(yi)(yi)點，消費(fei)者就是(shi)怕(pa)(pa)有(you)風險。消費(fei)者在(zai)購(gou)(gou)買(mai)決定之前怕(pa)(pa)承擔(dan)風險。
李踐“我(wo)的(de)(de)(de)誓言：我(wo)要(yao)成為(wei)公司中(zhong)最精通商品知識的(de)(de)(de)確人。我(wo)時刻睜(zheng)開(kai)眼睛(jing)，豎起耳(er)朵，聽(ting)到(dao)、看(kan)到(dao)或(huo)感覺(jue)到(dao)——不(bu)僅非常熟悉有(you)關(guan)(guan)(guan)商品的(de)(de)(de)一切資料，也絕不(bu)漏聽(ting)銷(xiao)售會上有(you)關(guan)(guan)(guan)商品的(de)(de)(de)一切重點(dian)。我(wo)對(dui)商品有(you)強烈(lie)的(de)(de)(de)愛心(xin)與關(guan)(guan)(guan)心(xin)，客戶可(ke)(ke)以拒絕我(wo)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，但(dan)不(bu)可(ke)(ke)以拒絕我(wo)對(dui)他(ta)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)懷。(1992提11月(yue)28日)”。所(suo)有(you)的(de)(de)(de)好(hao)處(chu)都變成了關(guan)(guan)(guan)懷，我(wo)們要(yao)把賣點(dian)變成好(hao)處(chu)、把好(hao)處(chu)變成關(guan)(guan)(guan)心(xin)。這些關(guan)(guan)(guan)心(xin)都是站在消(xiao)費者立(li)場上。
二(er)、FAB(特(te)點、功能、好處)：
F——產(chan)品的特性
A——產品的(de)功能(neng)
B——產(chan)品的(de)(de)好處(chu)：一定要(yao)知道你的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)好處(chu)，我們提(ti)供給(gei)客(ke)(ke)戶的(de)(de)好處(chu)是什么(me)，最(zui)(zui)少(shao)要(yao)有(you)10種好處(chu)，而(er)且最(zui)(zui)關鍵的(de)(de)那一種好處(chu)就(jiu)是賣(mai)點(dian)。風馳公(gong)司(si)有(you)七大好處(chu)：①有(you)效(xiao)提(ti)升銷(xiao)售，②物超(chao)所值的(de)(de)服(fu)務，③執行力強，④專業強、專業好，⑤客(ke)(ke)戶服(fu)務多、經驗豐富，⑥信譽度高，⑦跨媒體(ti)傳播、國際化品牌，在這七個好處(chu)當中(zhong)最(zui)(zui)重(zhong)大的(de)(de)一個好處(chu)就(jiu)是“有(you)效(xiao)提(ti)升銷(xiao)售”。為客(ke)(ke)戶有(you)效(xiao)提(ti)升銷(xiao)售，也是風馳的(de)(de)區隔(ge)點(dian)和(he)賣(mai)點(dian)。
三、信賴的證明：
信賴(lai)的證明就是(shi)當你(ni)怎么(me)來證明你(ni)的好處，一定是(shi)要(yao)靠(kao)第三方(fang)，不是(shi)靠(kao)你(ni)直(zhi)接說你(ni)的好處。信賴(lai)的證據：①客戶鑒證;②實物(wu)展示(案例);③專(zhuan)家證言;④視覺證明(相片、圖表);⑤統計資料;⑥宣傳報導(dao)。
如(ru)果你在與陌生客(ke)戶拜訪的時候，一定要(yao)準備好這些資料。
四(si)、站在客戶的立(li)場
①老婦人關心的故事;②滿足需(xu)求。
要(yao)(yao)(yao)站在(zai)客戶的(de)(de)立場(chang)，客戶是在(zai)什(shen)(shen)(shen)么時(shi)(shi)(shi)候會購買產品(pin)，什(shen)(shen)(shen)么是能(neng)說服他(ta)(ta)(ta)是大的(de)(de)那個(ge)環(huan)節，是什(shen)(shen)(shen)么東西打動他(ta)(ta)(ta)、讓他(ta)(ta)(ta)們決定購買的(de)(de)那個(ge)關鍵點(dian)(dian)，最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是消(xiao)(xiao)費(fei)者把你銷售的(de)(de)產品(pin)和他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)對接，也就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是你的(de)(de)賣點(dian)(dian)與他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)對接。所以最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是兩個(ge)環(huan)節，第一(yi)(yi)個(ge)是需求(qiu)(qiu)(qiu)、探詢(xun)需求(qiu)(qiu)(qiu)，第二個(ge)是針(zhen)對他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)，有(you)力地(di)回(hui)答(da)了(le)一(yi)(yi)個(ge)好(hao)處，這個(ge)時(shi)(shi)(shi)候消(xiao)(xiao)費(fei)者就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)決定購買。消(xiao)(xiao)費(fei)者買的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是這一(yi)(yi)招，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是針(zhen)對消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)然(ran)后給了(le)他(ta)(ta)(ta)有(you)力的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)訴求(qiu)(qiu)(qiu)、一(yi)(yi)個(ge)賣點(dian)(dian)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是你買我的(de)(de)產品(pin)有(you)什(shen)(shen)(shen)么好(hao)處，而這個(ge)好(hao)處剛好(hao)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)點(dian)(dian)。
第四步(bu)驟、解除反對(dui)意見
——銷(xiao)售就是解決問題
銷售(shou)就是解決問題，銷售(shou)就是販賣(mai)好處。所以把(ba)問題準備(bei)好，
1、預先準(zhun)備好(hao)客戶反對(dui)意(yi)見是什(shen)么?
①價(jia)格太高(客(ke)戶說)—(定(ding)義轉換)→價(jia)高=高品質(銷售人員說)
②不做廣告、沒(mei)有時(shi)間(jian)(客戶說)—(定義轉換(huan))→沒(mei)有時(shi)間(jian)=缺乏(fa)時(shi)間(jian)管(guan)理(銷售人(ren)員說)
③沒(mei)有(you)需求(客戶說)—(定義轉換(huan))→不需要=不太了解(銷(xiao)售人員說)
④不值得(de)
2、整理(li)出(chu)(chu)客(ke)戶(hu)非買不可(ke)的(de)(de)理(li)由(you)與好(hao)處：你每一(yi)(yi)個(ge)團隊的(de)(de)企(qi)(qi)業家(jia)把你企(qi)(qi)業的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)往(wang)(wang)往(wang)(wang)提出(chu)(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)那(nei)些障礙(ai)一(yi)(yi)條一(yi)(yi)條地寫出(chu)(chu)來(lai)(lai)，然后(hou)把它怎么樣來(lai)(lai)解決這(zhe)個(ge)異議、解決消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)反對意見(jian)，然后(hou)把它回答出(chu)(chu)來(lai)(lai)、條理(li)出(chu)(chu)來(lai)(lai)。
第五步驟、締結(成交)
——銷售(shou)就是幫助客戶(hu)成(cheng)功
1、購買(mai)信號;2、成交的技巧(qiao)。
1、客(ke)(ke)戶購(gou)(gou)買信(xin)號：①客(ke)(ke)戶認真殺(sha)價時(shi)(shi)(沒有購(gou)(gou)買欲(yu)望，就沒有殺(sha)價的必要(yao));②問(wen)及商(shang)品(pin)與(yu)服務細節時(shi)(shi);③客(ke)(ke)戶的坐姿發(fa)生(sheng)變(bian)化時(shi)(shi);④客(ke)(ke)戶開始算數字時(shi)(shi);⑤客(ke)(ke)戶顯(xian)得愉快(kuai)時(shi)(shi);⑥客(ke)(ke)戶對(dui)次(ci)要(yao)問(wen)題指出異議時(shi)(shi);⑦與(yu)第三者商(shang)議時(shi)(shi)，這是最難的。
所有的購(gou)買都(dou)是在情緒(xu)上(shang)購(gou)買。一定要掌控(kong)情緒(xu)。當消費者提出異議的時候，你(ni)就要對客戶(hu)成(cheng)交了。
在(zai)與客(ke)戶(hu)銷售時，只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)能(neng)(neng)夠(gou)讓客(ke)戶(hu)停下一(yi)步，你就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)(xiang)法(fa)讓他停下十(shi)步;只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)客(ke)戶(hu)多問一(yi)句話(hua)(hua)，只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)能(neng)(neng)夠(gou)與客(ke)戶(hu)說上一(yi)句話(hua)(hua)，你就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)(xiang)方(fang)設法(fa)對(dui)他說上十(shi)句話(hua)(hua);只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)客(ke)戶(hu)讓你與他溝(gou)通一(yi)分(fen)鐘，你就(jiu)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)(xiang)方(fang)設法(fa)與他溝(gou)通十(shi)分(fen)鐘;只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)客(ke)戶(hu)能(neng)(neng)多動一(yi)步路，你就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)(xiang)(xiang)方(fang)設法(fa)讓他走到(dao)你的銷售區域里;最(zui)后一(yi)定(ding)要(yao)(yao)說服客(ke)戶(hu)，讓一(yi)些細(xi)小的東西(xi)聯接(jie)到(dao)客(ke)戶(hu)利益(yi)。一(yi)切購買(mai)信(xin)(xin)號都不要(yao)(yao)放過，而且要(yao)(yao)咬定(ding)青山不放松(song)。一(yi)定(ding)要(yao)(yao)注意：銷售都是信(xin)(xin)心轉(zhuan)移，情緒購買(mai)。
2、成交的技巧：
①要(yao)求(qiu)成(cheng)交(jiao)法：這是(shi)最(zui)(zui)常(chang)見最(zui)(zui)喜(xi)歡(huan)用的(de)，直接要(yao)求(qiu)成(cheng)交(jiao)，“我們(men)現(xian)在(zai)就(jiu)開(kai)始要(yao)求(qiu)訂單，好嗎(ma)(ma)?”、“我們(men)現(xian)在(zai)就(jiu)把(ba)合(he)同準備好，好嗎(ma)(ma)?”、“我現(xian)在(zai)就(jiu)開(kai)始簽合(he)同，好嗎(ma)(ma)?”、“我現(xian)在(zai)就(jiu)可(ke)以做，好嗎(ma)(ma)?”，不(bu)(bu)要(yao)說“可(ke)以嗎(ma)(ma)?”，不(bu)(bu)要(yao)用“可(ke)以”，一(yi)定要(yao)用“好嗎(ma)(ma)?”當你最(zui)(zui)后說完“好嗎(ma)(ma)?”這句(ju)話(hua)后，最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)件事(shi)情是(shi)不(bu)(bu)要(yao)再說話(hua)，最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)用安(an)靜(jing)，那是(shi)最(zui)(zui)重(zhong)大的(de)殺敵傷(shang)力——安(an)靜(jing)。一(yi)個銷售人(ren)員要(yao)經(jing)得(de)起(qi)安(an)靜(jing)，不(bu)(bu)要(yao)怕，微笑地呆(dai)呆(dai)地看。當說完請求(qiu)購買后，就(jiu)保持安(an)靜(jing)。這招太絕了，沒有人(ren)可(ke)以抵(di)擋得(de)住(zhu)。
②局(ju)部成交法(fa)：如果客戶不能馬上成交，也許他就(jiu)說太(tai)大了(le)、資金有限或(huo)是(shi)(shi)怎(zen)么樣(yang)，那我們就(jiu)局(ju)部地(di)，我們看哪一個部份是(shi)(shi)最成熟的(de)，哪一個事情是(shi)(shi)最能夠解(jie)決問(wen)題的(de)，先(xian)在局(ju)部上成交，這種方(fang)法(fa)也是(shi)(shi)很好的(de)方(fang)法(fa)，也叫得寸(cun)進尺。銷售是(shi)(shi)局(ju)部成交，不要全部成交，你要局(ju)部成交就(jiu)可以。
③二選(xuan)一成(cheng)交法(fa)：有時候就故意給(gei)客戶做兩(liang)個選(xuan)擇。
④對比(bi)價(jia)格(ge)成交法：客戶不是(shi)怕價(jia)格(ge)貴(gui)嗎?那(nei)我(wo)們(men)就(jiu)先從(cong)更貴(gui)的(de)價(jia)格(ge)說(shuo)起，讓他看到更貴(gui)的(de)價(jia)格(ge)，然后再說(shuo)便宜(yi)的(de)，讓他看到我(wo)們(men)的(de)價(jia)格(ge)更便宜(yi)。
⑤承(cheng)(cheng)諾(nuo)成交法：如果(guo)客戶有什(shen)么障礙(ai)，我承(cheng)(cheng)諾(nuo)你，信心(xin)轉移，我一(yi)定答(da)應你做(zuo)到我們給你的承(cheng)(cheng)諾(nuo);
⑥假(jia)(jia)如成(cheng)交(jiao)法(假(jia)(jia)如達成(cheng)方案(an))：客(ke)(ke)戶不成(cheng)交(jiao)，對(dui)客(ke)(ke)戶說(shuo)：假(jia)(jia)如我們成(cheng)交(jiao)，你對(dui)我們有什么(me)不滿意的，那(nei)我們可(ke)以終止(zhi)這個協議，好(hao)嗎(ma)?
⑦行(xing)動介(jie)入成交(jiao)法(fa)：就是拿出(chu)筆，拿出(chu)紙。
⑧試探(tan)成(cheng)(cheng)交法：(問客戶今天要成(cheng)(cheng)交的(de)話，我(wo)做什(shen)么才對呢?)：假如(ru)客戶不(bu)成(cheng)(cheng)交，你(ni)就(jiu)問他“李總(zong)，假如(ru)我(wo)們(men)今天要成(cheng)(cheng)交，你(ni)覺得要我(wo)怎么辦?你(ni)能不(bu)能給我(wo)說一下?”
⑨法蘭克成(cheng)交法(對比(bi)事情的(de)正(zheng)反兩面)：就是把事情成(cheng)交的(de)好(hao)處、不成(cheng)交的(de)壞處并列出來。
第(di)六步(bu)驟：要求客戶轉介紹
——客戶(hu)是“要求”出(chu)來的
——小(xiao)成功靠自(zi)己，大成功靠別人。
第七步驟(zou)：追(zhui)求卓越服務
——銷售就是服(fu)務
無論是(shi)(shi)銷(xiao)售任何(he)產品，服務是(shi)(shi)必不可(ke)少的，服務本身就是(shi)(shi)產出。
1、快速且可(ke)靠的服(fu)務：要(yao)快，要(yao)高品質，客戶需要(yao)的是物美價廉。
2、全(quan)(quan)面便(bian)(bian)利(li)的(de)(de)服務(wu)：客戶要便(bian)(bian)利(li)，全(quan)(quan)面便(bian)(bian)利(li)，要方便(bian)(bian)，你(ni)給(gei)他的(de)(de)產品(pin)或服務(wu)要方便(bian)(bian)，你(ni)給(gei)他的(de)(de)整(zheng)個活動(dong)要方便(bian)(bian)。
3、客(ke)戶定制(zhi)化的服務：客(ke)戶要定制(zhi)化，量(liang)身定制(zhi)，都是(shi)貼身化服務。
4、追(zhui)(zhui)求(qiu)(qiu)卓(zhuo)越(yue)的服務(wu)：追(zhui)(zhui)求(qiu)(qiu)卓(zhuo)越(yue)品質，服務(wu)要(yao)不斷地追(zhui)(zhui)求(qiu)(qiu)品質。
——服務(wu)形成產品差異化的方(fang)法: 服務(wu)形式是形成差異化的方(fang)法，服務(wu)本身就是行成你和競爭(zheng)對手的差異，這就是區隔點。競爭(zheng)優勢從服務(wu)上可(ke)以(yi)體現出(chu)來(lai)。
——服務(wu)為客戶創(chuang)造(zao)*價值
——服務是承諾(nuo)(nuo)和使(shi)命：服務就(jiu)是你能(neng)(neng)為客(ke)戶(hu)做(zuo)多少(shao)承諾(nuo)(nuo)，能(neng)(neng)為客(ke)戶(hu)做(zuo)多大的(de)承諾(nuo)(nuo)這個度，那就(jiu)證明你能(neng)(neng)為客(ke)戶(hu)帶(dai)來多少(shao)的(de)價值。
所(suo)有的最(zui)好服務(wu)就是把細節做到完美。
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