專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
講師：王(wang)老師 瀏覽次數：2549
課程描述(shu)INTRODUCTION
專(zhuan)業銷售技巧公(gong)開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
專業銷售技巧公開課
【課程背景(jing)】
專(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)概念(nian)始(shi)于*心理(li)學家E. K. Strong撰寫(xie)的(de)(de)《銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心理(li)學》，其核心發(fa)展至今即為(wei)人們熟知(zhi)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧（PSS）。專(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)(de)內涵本身一(yi)直在變，始(shi)終與市場的(de)(de)發(fa)展同步(bu)，使(shi)得這一(yi)經典的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式靡(mi)久不衰，成(cheng)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)進(jin)階教案或有經驗銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)強化課程(cheng)，從而減(jian)少不必(bi)要的(de)(de)彎路(lu)和失誤，促使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行為(wei)更(geng)為(wei)專(zhuan)業(ye)(ye)并(bing)發(fa)揮*效益，做到“進(jin)門之前(qian)有目的(de)(de)，出(chu)門之后有結果”，持續穩定地獲得客戶承諾，縮短銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周(zhou)期(qi)，提(ti)高(gao)成(cheng)交(jiao)幾率。
【學習收(shou)獲】
}解析銷售流程的七個階段——準備與接近(jin)，調查與說明，演示、提案(an)與締(di)結
}設定客戶訪談(tan)的(de)雙重目標——收集信息和取得(de)承諾，尋求銷售的(de)階段性進展
}分析信任建(jian)立(li)的(de)關鍵要素(su)——職業化，專業度(du)，主動(dong)性，親(qin)和力等(deng)
}把握(wo)需(xu)求(qiu)調查的四種手(shou)段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購(gou)買動機(ji)
}學習產品說明的專業話術——基于客戶(hu)的購買理由陳(chen)述產品帶(dai)來的利益(yi)
}掌(zhang)握銷售締結的三個步驟——處理客(ke)戶異議(yi)，識別購買信號，提出(chu)購買建議(yi)
【課程(cheng)大綱(gang)】
第(di)一部(bu)分
【課程精讀(du)】人(ren)們基于自己的理(li)(li)由而非你的理(li)(li)由進行(xing)購買(mai)。所以，先要(yao)找出他們的理(li)(li)由——“他們為什么購買(mai)” 遠比“你如何銷售(shou)”更重要(yao)。
01流程(cheng)關(guan)鍵與核心
}專業銷售流程的(de)七個階段(duan)與關鍵行為(wei)
}銷售核心——發現、引導和滿足客戶的需求
}行為法則——問比說(shuo)重要(yao)，需求比產(chan)品重要(yao)
}成功銷售人(ren)員 AGREE特征模(mo)型
02銷售準備與目標
}線索獲取、目標發現、訪談預約三步驟解(jie)析
}銷售三項準備——客(ke)戶信息、競爭(zheng)情報、公(gong)司資源(yuan)
}訪談兩類(lei)目標——行為(wei)目標與承諾目標
}銷售(shou)工(gong)具(ju)箱：銷售(shou)準備檢查表
第二部分
【課(ke)程精讀(du)】不要(yao)一(yi)開口就(jiu)是推(tui)銷(xiao)員(yuan)的(de)腔(qiang)調，你要(yao)表現得像(xiang)朋友(you)——一(yi)位(wei)試圖向我(wo)提供幫助的(de)朋友(you)。在我(wo)說話(hua)的(de)時候，注意聽。
01客戶接近與(yu)開場
}如何銷售(shou)自己：卡(ka)耐(nai)基人際關系法則應用
}建立信任的(de)五(wu)大(da)要素——從職業化到親(qin)和(he)力
}切入正題的五種(zhong)方式——從提問題到講(jiang)案(an)例
}銷售工具箱(xiang)：銷售開場(chang)設(she)計表
02需求發現(xian)與識別(bie)
}四(si)種關鍵行(xing)為(wei)——觀察、提(ti)問(wen)、傾聽、分析
}三類提問(wen)(wen)模(mo)型(xing)——調查性(xing)(xing)、探究性(xing)(xing)和確認性(xing)(xing)提問(wen)(wen)
}如何發現有“質量”的需求(qiu)：與(yu)企(qi)業自身優勢切合(he)
}銷(xiao)售工具箱(xiang)：需求調查提問表
第三(san)部分
【課程精讀】給(gei)我(wo)(wo)一個理(li)由，告訴我(wo)(wo)為什(shen)么你(ni)的產(chan)品或服務(wu)再適(shi)合我(wo)(wo)不過了。在(zai)購(gou)買前，我(wo)(wo)必須先清(qing)楚它能(neng)夠(gou)為我(wo)(wo)帶來的好處(chu)。
01產品說明與利(li)益(yi)
}FAB模型——產品說明的(de)特(te)征利益轉(zhuan)化(hua)法(fa)則(ze)
}基(ji)于(yu)客(ke)戶既有需求，精準呈現產品(pin)利益
}利益(yi)證(zheng)明——案例、權威報(bao)告、獲獎榮(rong)譽等
}銷售工(gong)具(ju)箱：特(te)征利益(yi)轉(zhuan)化表
02銷售演示(shi)與提(ti)案
}銷售演(yan)示——為激發客戶欲望開展的體驗式營銷
}促(cu)成演示機會(hui)，使客戶離購買更近一(yi)步
}銷售提案——為促(cu)成(cheng)交易而(er)提交給客戶的(de)建議書
}銷售工具箱：《銷售圣經》解讀
第四部分
【課(ke)程(cheng)精讀】肯定我(wo)的(de)選擇。我(wo)可能會擔(dan)心(xin)(xin)做出錯誤的(de)選擇，請告(gao)訴我(wo)一些事實來(lai)證明產品會對我(wo)有(you)好處，以便我(wo)購(gou)買(mai)時會有(you)更堅定的(de)信心(xin)(xin)。
01異議分析與(yu)處理
}客戶異議的六大真相分析——問題(ti)就是機會
}走出異議處理誤區（插話打斷、爭辯等）
}異議處理實操(cao)技巧（忽視法、補償法等）
}銷售工具箱：異議處(chu)理五步(bu)法
02銷售(shou)締結與成交
}識別購買信號——十大(da)語言與行(xing)為購買信號解讀
}提(ti)出成(cheng)交(jiao)建議(yi)——五種常(chang)用簽單手法與應用
}盡快落(luo)實合同，確保交易(yi)執行
}課程總結：沒(mei)有客戶的八(ba)個原因(yin)
【名師簡介】
王老(lao)師
國內(nei)知名營(ying)銷實戰(zhan)訓練專家、課程導師(shi)
原(yuan)世界(jie)500強(qiang)*輝瑞公司CAPSUGEL事業部中(zhong)國市場經理
澳大(da)利亞(ya)MONASH大(da)學工商管理碩(shuo)士(shi)（MBA）
*職業訓練協(xie)會認證培(pei)訓師
《培訓》雜志核心推薦講(jiang)師，“搜狐職場”十大人氣講(jiang)師
北京大學(xue)、南京大學(xue)、浙江大學(xue)等院校營銷(xiao)管理課程(cheng)常年專家講師(shi)
專著《深度營(ying)銷(xiao)：解決(jue)方案式銷(xiao)售行動指(zhi)南》成為國(guo)內眾多企業銷(xiao)售學(xue)習指(zhi)定用書，歷年多次重印暢銷(xiao)。
專業銷售技巧公開課
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