課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增值式銷售課程
【課程背景】
銷售團隊對于企業的重要性無需多言。在企業所有的部門中，銷售部門是*一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業*的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經過系統，專業，基礎扎實的培訓。
據權威統計，當前中國中小企業銷售隊伍主要有如下問題：
1、新人難上手。
很多企業認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們為核心。但是，以“白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中*問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規范都無法形成整體性認識，更沒有實操經驗，如果沒有系統的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態。
2、老人難傳承
企業中不乏業績突出的銷售業務專家。但是業績專家不一定是傳承專家，做的好不一定能帶新人。市場展業中的積累隱性知識無法顯化，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業績。
3、專業銷售視角缺乏
很多中小企業銷售團隊在市場展業時，仍然停留在“以產品賣產品”的低端競爭層次，即以產品你本身的特點和競爭優勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續下去，銷售團隊可以獲得銷售經歷，而不會形成銷售經驗。一旦遇到產品更替，公司產品政策調整，或是產業升級，則立刻陷入困境。
4、企業資源浪費
1）客戶資源浪費
銷售人員如果沒有經過系統的培訓，專業水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業在客戶面前的形象，留下不專業的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業。
2）培訓資源浪費
隨著市場的成熟，很多企業加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平沒有關系。這既是對企業培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。
綜上所述，出現此類問題的(de)(de)根(gen)本原因就是(shi)：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)，沒有(you)(you)一(yi)個(ge)系統的(de)(de)，專業的(de)(de)，步(bu)(bu)步(bu)(bu)為(wei)營穩扎穩打的(de)(de)最基礎的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)，該(gai)培(pei)訓(xun)必(bi)須(xu)(xu)以(yi)新人(ren)的(de)(de)角(jiao)度(du)出發，像一(yi)個(ge)生產(chan)流水線(xian)一(yi)樣，把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)工(gong)由“白板”，向合格的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)專業人(ren)士一(yi)步(bu)(bu)步(bu)(bu)，環(huan)環(huan)相扣地培(pei)養。培(pei)訓(xun)內容，必(bi)須(xu)(xu)系統化，形成整(zheng)體框架，必(bi)須(xu)(xu)有(you)(you)理論基礎，有(you)(you)操作標準，有(you)(you)使用工(gong)具，有(you)(you)行為(wei)規范。且所培(pei)訓(xun)的(de)(de)內容，必(bi)須(xu)(xu)可以(yi)復制(zhi)，能留在該(gai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)中，一(yi)代(dai)(dai)代(dai)(dai)傳承下去，形成新人(ren)培(pei)訓(xun)機(ji)制(zhi)。。
【課程收益】
（一）學有所知
通過本次學習，學員應對個人銷售學的原理及基礎理論大體掌握。尤其清晰專業銷售工作的內容，掌握工作流程，形成操作標準，和具體的行為規范；為工作和以后的培訓打下堅實的基礎；
（二）知有所能
1、每次操作性課程培訓完畢，都會要求學員結合自身工作內容，現場做出行動規劃和應用方案，力求培訓內容*程度的轉化；
2、通過本次理論知識的掌握，學員可對銷售工作培養出熱愛的心態，明白當下工作的意義，增加工作動力，并形成專業化的思維方式與視角；
（三）能有所行
通過本次培訓，學員可以在市場展業中做到：形象專業化，職業化；工作流程模板化，標準化。
（四）行有所果
1、經過本次系統培訓的銷售部門員工，在客戶數量，成交率，重復購買率，轉介紹比例，銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業務平臺平均提升 20%～50%以上。
2、本(ben)次課程結束后(hou)會(hui)發放(fang)課程包在企業中(zhong)，銷售(shou)負責人(ren)可直接利用其進行銷售(shou)新人(ren)再培訓，形成新人(ren)培養機制；
【課程對象】
最(zui)適宜學員：和(he)客戶直接接觸的(de)一(yi)線銷(xiao)售員工，銷(xiao)售主管(guan)，經理；負責管(guan)理崗位的(de)銷(xiao)售總監(jian)亦可(ke)參加(jia)。
【課程大綱】
第一階段：知己知彼
一、開訓與增值式銷售概述
1、銷售工作勝任范圍與業績不佳的原因探究；
2、增值式銷售的定義與本質；
3、三種銷售模式對比；
4、本次系列課程大綱與目標；
二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）
1、決策符合模型：讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合；
2、動機符合模型：讓產品的功能定位與客戶的購買動機相符合；
3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；
4、應用方案與行動規劃；
5、分享與點評；
三、產品分析
1、產品 T 形圖價值分析模型：銷售的原動力。
2、產品三維分析模型：全面掌握產品，清晰優劣勢，掌握產品賣點，并通過產品四層次規劃，增加產品附加值。
3、應用方案與行動規劃；
4、分享與點評
經(jing)過本(ben)階段的(de)培訓 ，學員應對(dui)客(ke)戶有較清晰(xi)全面(mian)(mian)的(de)了解，尤其是產(chan)(chan)(chan)品(pin)購買的(de)決策過程，銷(xiao)售(shou)成功(gong)的(de)本(ben)質：動機符合，和面(mian)(mian)對(dui)不(bu)同(tong)客(ke)戶的(de)不(bu)同(tong)溝(gou)通方(fang)式，并(bing)以此來調整自(zi)身(shen)的(de)工作方(fang)式和內容，落實到操作層面(mian)(mian)上(shang)；對(dui)自(zi)己所銷(xiao)售(shou)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)掌(zhang)握達到專家級(ji)別(bie)的(de)水平，清晰(xi)原理，面(mian)(mian)對(dui)替(ti)代(dai)品(pin)和競爭品(pin)的(de)優劣勢(shi)，揚長避(bi)短，重點挖(wa)掘自(zi)身(shen)產(chan)(chan)(chan)品(pin)賣點，定位最適(shi)宜客(ke)戶，并(bing)在銷(xiao)售(shou)競爭中增加附加值，把“自(zi)己”變(bian)成產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)一部分(fen)，從而讓自(zi)己無可替(ti)代(dai)。故本(ben)階段目標(biao)：知己知彼，百(bai)戰不(bu)殆。
第二階段：專業化銷售流程操作
一、關系網構建法客戶開發
1、銷售業績平臺的決定因素；
2、首次交往“3+1”印象法則；
3、人脈日志“九宮圖”；
4、商務關系切換；
5、應用方案與行動規劃；
6、分享與點評。
二、客戶接觸
1、接觸的定義與意義；
2、接觸前的操作要點；
3、接觸中的操作要點；
4、接觸后的操作要點；
5、應用方案與行動規劃；
6、分享與點評；
三、商務性接觸的本質 —— 對比式需求引導
1、需求的定義與三要素；
2、銷售溝通的任務：需求引導；
3、對比式需求引導的操作方法
4、應用方案與行動規劃；
5、分享與點評；
四、商務性接觸的本質 —— 方案式產品展示
1、產品展示的定義與目標；
2、解決方案與產品推銷的區別；
3、方案式產品展示的六步操作流程；
4、應用方案與行動規劃；
5、分享和點評；
五、拒絕處理
1、拒絕的本質：全方位認識拒絕；
2、拒絕處理的操作程序；
3、應對拒絕的方法；
4、應用方案與行動規劃；
5、分享與點評；
六、促成
1、促成的定義；
2、促成的時機選擇；
3、促成的操作方法；
4、促成的后續工作；
5、促成的誤區與失敗處理；
6、應用方案與行動規劃；
7、分享與點評；
七、客戶關系管理
1、客戶關系管理的理論基礎：關系營銷；
2、客戶關系管理的本質與原理；
3、客戶關系管理的標準流程和操作方法；
4、應(ying)用(yong)方案制作與行動規劃；
增值式銷售課程
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