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存量客戶經營與數據分析課程培訓

課程背景：
隨著移動互聯技術的發展和外部市場的競爭的加劇，如何維護和保留現有優質客戶？充分利用現有的客戶資源進行交叉銷售，提升客戶的產品配置和AUM值，是各家運營商共同面臨的挑戰。網點的客戶經理主要承擔兩大類工作：客戶管理和銷售服務工作，一位優秀的客戶經理應該把37%的時間花在客戶管理上。
《存量客戶經(jing)營與數據分析》課程(cheng)結合客戶經(jing)理的(de)考核指標和工作任(ren)務，運(yun)用數據分析的(de)方法和工具(ju)，通(tong)過講授、案例分享、討論和演(yan)練等(deng)方式幫助(zhu)學(xue)員輕松掌握學(xue)習內(nei)容，同時給予可檢查(cha)的(de)個人(ren)行動計劃(hua)，幫助(zhu)將所(suo)學(xue)內(nei)容運(yun)用到實際工作中(zhong)來；

課程目的：
1.通過掌握CRM營銷數據分析的相關技能，學習如何挖掘數據背后的規律和隱含的信息，為企業營銷策略提供指導性的客觀市場信息。
2.了(le)解(jie)怎樣通過商圈分(fen)析(xi)、用(yong)戶群細分(fen)，創新(xin)應(ying)用(yong)體驗，豐(feng)富流量(liang)(liang)內涵、提升流量(liang)(liang)層次，撬動流量(liang)(liang)經(jing)營。

課程設計思路與特色：
我們所設計的方案，主體思路是：
傳授思考分析的工具
a)目的是：懂得怎樣規劃運營增長、掌握科學的數據分析工具
b)首先為理論的導入。以由淺入深的形式，快速引起學員的學習興趣，包括思考工具的講解，讓學員在學習理論知識的同時掌握工具，將知識轉化為手段、工具。
1.問題解決應用
a)目的是：手把手提升全局業務規劃能力、數據分析能力
b)以工作中所出現的銷售數據分析問題為案例，學以致用，把學到的數據分析理論及工具，應用于實際發生的案例當中，提供學員實際問題解決能力。
B 工具應用示例：

課前調研：
1.收集貴司目前常用的數據分析模板，編輯成實際案例， 讓學員感同身受，更有共鳴。
2.了解公司需要通過數據分析解決的問題，融匯在教學中。
綜合運用多種培(pei)訓元素，設計培(pei)訓內容：

培訓大綱
說明：本大綱是基于與客戶的簡略溝通構建而成，為下一步討論提供框架。更貼近實際的課程設計，有賴于雙方的互動配合。
客戶得益：
掌握數據分析的理論及工具
學習到應收集哪些數據，如何統計匯總
懂得如何從不同角度分析不同周期內的銷售數據
在實(shi)際的工作中，有效地(di)對數據分析工具加(jia)以運用

課程綱要
第一部分：認識數據化管理
1、什么是數據分析
.數據化管理的概念
.數據化管理的作用
2、數據分析的步驟拆解
.數據分析三部曲
.如何確定目標，定義數據分析的關鍵維度
.單店貨品銷售數據分析
.銷售/庫存對比分析
.老顧客貢獻率分析
.銷售團隊銷售能力分析
.如何搜集數據，分析數據
.品類銷售數據分析
3、掌握幾種分析工具
.檢查單或計數單
.矩形圖
.分布圖
.數據的分類
.帕累托分析
.因果分析
.立場分析
.重要性曲線
.控制圖
.對(dui)數(shu)據進行分析評估

第二部分：問題解決應用
案例討論：某快速消費品公司在華南區有16家分銷商，業績有好有不好。國慶節前夕，公司決定啟動一個大力度的市場推廣計劃，與某著名家居品牌聯合推廣，利用黃金假期清理存貨、推升銷量。區域主管接到任務之后，千頭萬緒，不知如何著手……
1、（本案例在課前調研后可根據公司現階段最經常發生的實際問題修葺、調整）
.競爭環境越來越激烈
.市場與顧客的要求不斷在變化
.公司的資源是有限的，能力也有局限性
.公司提倡卓越的顧客服務
2、怎樣才能掌握主動權，獲得較高的盈利水平？
從實際出發，我們應怎樣解決問題？
.要構建客戶價值模型，要搜集什么數據？從誰哪里獲取這些數據？
.針對這些數據，哪些指標可以分析客戶的價值？這些指標如何分類？
.針對這些指(zhi)標(biao)，可(ke)以構建什(shen)么(me)樣的(de)客戶價值模型？可(ke)以形(xing)成何種對策。

3、指標分析
.銷售績效的評估與考核
.宏觀市場指標
.公司經營狀況指標
.客戶相關指標
.市場營銷指標
.對指標的細化分析，從數據的分布趨勢深入分析指標
.如何將指標分解到相關影響因子
.案例演練
4、互動(dong)討論：通過銷售數據(ju)分析判斷生(sheng)意走勢

案例分析：
1.應該收集、分析哪類型的分銷商銷售數據？
2.店鋪固定成本包含了哪些費用？
3.哪些因素會影響區域盈利？
4.怎樣合理制定、分解銷售目標？
數據定義：
5.本案例的【生產成本】，暫定義為供貨價的+20%、【折扣指標】+35%
6.【吊牌總價】：
7.【折扣率】：銷售總額÷吊牌總價
8.【凈折扣率】：(銷售總額-提成費用） ÷吊牌總價
9.【天數】=該月份周六/周日/法定假日×2+其他自然天數
10.【店鋪(pu)固(gu)定費用(yong)】：租金/月+工資總額(e)+管理及(ji)雜支費用(yong)/月+計算天數(shu)

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