課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售策略制定培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策略制定培訓
【課程大綱】
第一講、市場研究
1、案例:蘋果手機的成功
2、幾種典型的市場調研類型:探索性研究與結論性研究
3、定性研究與定量研究
4、市場調研的主要流程
5、數據分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環境分析的模型:PEST分析
8、市(shi)場研究報告(gao)的(de)撰寫
第二講、市場細分、定位與目標市場選擇
1、市場細分的基本概念
2、確定市場細分變量
3、目標市場的選擇:五種模式
4、市場定位:汽車市場定位分析
5、海外市場的細分與定位
第三講 銷售模式選擇與市場進入
1、三種典型的銷售模式
2、市場進入的六種策略
3、案例:置信電氣的(de)市場進入策略分析
第四講 市場競爭策略
1、市場競爭態勢分析
2、市場競爭的五種定位
3、案例:利基策略成就隱形*
4、三種經典的競爭策略
5、案例:格蘭仕的競爭策略
6、案例:YKK拉(la)鏈的利(li)基銷售策略
第五講 營銷組合決策
1、4P營銷組合決策
2、產品與新產品的概念
3、產品生命周期分析
4、業務單元與產品線組合決策
5、渠道規劃的原則
6、代理商的開發流程
7、代理商標準與代理政策
8、代理商的激勵、考核與掌控
9、定價的目標與原則
10、價格九宮圖
11、價格體系與價格管理
12、定價與營銷銷售策(ce)略(lve)的關(guan)系
第六講 服務策略
1、服務理念與服務定位
2、服務網絡布局
3、塑造服務的核心競爭力
4、客戶滿意度分析
5、服務質量管理與服務品牌(pai)化(hua)
第七講 市場推廣策略
1、市場推廣現狀分析
2、市場定位與傳播手段
3、市場推廣的八種武器
4、年度市場推廣計劃
案例:某(mou)公(gong)司的年度市(shi)場(chang)推廣計(ji)劃
第八講 營銷組織設計
1、營銷組織應適應銷售策略和流程管理的雙重的要求
2、營銷組織的設計原則
案例:失敗的組織設計所引發的問題
3、崗位分析與崗位說明書
4、薪酬與績效考核體系的制定
5、基于勝任素質的營銷(xiao)人力資源管理體系
第九講、銷售策略的執行和控制
1、營銷計劃
2、營銷(xiao)績效(xiao)控制(zhi)的方法
銷售策略制定培訓
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