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成功銷售培訓

課程背景：
在競爭激烈的銷售市場上，*掌握銷售循環前、中、后的銷售技巧與全方位的客房服務方法，是贏得*商機的關鍵。本課程以成功銷售為導向，從銷售的基本理論方法、實戰技巧到銷售的七大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業技能訓練提供了一整套的解決方案，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，從理念、方法、工具等多方面，切入旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收益：
.了解職場成功人士所具備的特質；
.找出自己與團隊在日常工作中存在的執行力問題，并制訂改善計劃；
.掌握成功銷售七步驟，讓銷售有標準、有流程、讓企業更具競爭力；
.掌握銷售團隊的有效生存法則，建立高效的銷售隊伍；
.在團隊中樹立以結果為導向的思維習慣、行為習慣，大幅提升團隊績效；
.思維與理念進(jin)一步升(sheng)級以適應產品的升(sheng)級，突(tu)破固有思維障礙。

課程時間：2天，6.5小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、營銷人員
課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果*化。
課程特色：
.講演結合；聲情并茂；理性與激情相融。
.實用性與趣味性的完美結合，寓教于樂；
.大量的(de)案例，視頻，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互(hu)動，氣(qi)氛熱烈。

課程大綱
模塊一、心態的準備
一、塑造自我篇
1、如何掌握自己情緒的？
2、怎樣建立起超強無比的自信心的？
3、如何每天都充滿激情地投入自己的工作？
4、怎樣更好地營造一個和諧、向上的團隊氛圍？
5、如何更好地推銷自己的企業
二、團隊的有效生存法則
1、團隊與團伙的區別
2、執行力的定義：把目標變成結果的行動
3.做執行就是做結果
4.商業的本質：靠結果生存，靠價值交換
5、執行型人才的六大標準

模塊二、客戶開發與電話行銷
一、客戶分析
1、如何分析潛在客戶
2、潛在客戶的三種類型
3、潛在客戶的反應模式
4、如何尋找A級潛在客戶
5、A級潛在客戶的六大特征
6、決策人行銷五大法則
7、如何找出客戶的決策過程
8、影響客戶購買決定的六大因素
二、激發客戶好奇心
1、如何以電話激發客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關性聯想法）
2、激發好奇心的五種策(ce)略（刺激性(xing)提問(wen)、價值提問(wen)法(fa)則、群體跟隨效應）

三、信任度與客戶關系維護
1、如何建立客戶的信任度
2、封閉與開放式問題的搭配
3、透過提問建立可信度
4、客戶關系建立四大法則
四、收集客戶信息
1、收集客戶住處的三原則
2、如何提升客戶的配合度
3、收集信息四大法則
4、獲取客戶(hu)的約見承諾

五、電話開發的技巧
1、語音語調運用四大法則
2、四個應避免的誤區
3、提問拓展訓練
4、傾聽的三個層級
5、電話開發的五個基本要素
6、八個具體的技巧
六、電話開發的抗拒處理
1、如何面對電話開發抗拒
2、五大抗拒類型及解決辦法
3、四個抗拒點的應對話術
4、如何使用臺階法解除抗拒
5、案例與話術分析
6、話(hua)術腳本(ben)設計

模塊三、客戶關系與親和力建立
一、建立客戶關系
1、信任度的進一步建立
2、如何掌握客戶資料
3、如何讓客戶感到受重視
5、建立良好客戶關系七大步驟
6、建立客戶關系話術腳本設計
二、了解你的客戶
1、客戶的幾種類型
2、客戶期望的銷售角色
3、“成功關鍵因素”與“束縛理論
4、銷售員必須掌握的五種信息
5、尋找客戶信息的渠道
6、讓客戶敞(chang)開心(xin)門

三、接觸客戶
1、如何尋求共同點
2、語言詞匯的彈性運用技巧
3、避免引起抗拒的話術技巧
4、如何回答客戶的各項提問
5、行為舉止的原則
6、肢體語言的觀察與掌控
四、建立親和力
1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟
2、合一架構的語言模式
3、消除客戶的逆反心理
4、產生逆反作用的原因
5、逆反作用的四種形式與處理方法
6、降低銷售(shou)風險(xian)的五大策(ce)略

模塊四、顧客診斷購買策略
一、了解客戶購買原因
1、發掘客戶的購買策略
2、購買價值觀的找尋
3、購買價值觀的層級排列
4、找尋購買價值規則
5、五種購買感情因素
6、提問話術腳本設計
二、激發客戶的購買欲望
1、追求快樂、逃離痛苦法則
2、提高客戶對需求的緊迫性
3、痛苦銷售法的五個步驟
4、如何運用群眾跟隨心理
5、找出客戶的“櫻桃樹”
6、客戶的六大購(gou)買模式

模塊五、產品介紹
一、提問式銷售法則
1、提問時的注意事項
2、如何以問題來回答問題
3、反義疑問法的運用
4、困難型提問&影響型提問
5、定向型提問&解決型提問
6、狀況型提問&模糊型提問
二、產品展示與介紹
1、產品介紹的注意事項
2、階梯式介紹法
3、視覺介紹法
4、隱喻介紹法
5、互動式介紹法
6、產品介紹話術腳本(ben)設計(ji)

模塊六、抗拒解除
一、了解客戶的抗拒心理
1、六個抗拒原理
2、抗拒的起因分析
3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法
4、七種抗拒類型及處理方式
5、假設解除抗拒法
6、抗拒的話術腳本設計
二、價格抗拒的解除
1、影響產品價值的十大因素
2、價格與價值的差異比較
3、價格抗拒的幾種心理分析
4、如何擴大你的產品價值
5、如何轉移客戶對價格的注意
6、處(chu)理價格抗(kang)拒的四項法則(ze)

模塊七、締結成交
一、締結成交的預備工作
1、達成交易的五大前提條件
2、確認客戶的最終需求
3、證明物超所值
4、如何提升客戶的緊迫感
5、去除客戶成交前的猶豫心理
6、以提問法進行試探

二、締結成交十法
1、假設成交法
2、不確定成交法
3、視覺成交法
4、反客為主成交法
5、富蘭克林成交法
6、訂單締結法
7、提示引導法
8、門把締結法
9、心錨建立法
10、“6+1”締結法

三、締結成交要注意的事情
1、成交階段的幾個誤區
2、成交前需明確的問題
3、如何讓成交自然發生
4、客戶拒絕成交的應對處理
5、成交后的工作
6、促使(shi)成交的話術腳本設計

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