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新客戶開發技巧培訓

課程背景：
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)場戰爭，孫(sun)子曰：上兵伐謀(mou)。又曰：昔(xi)之善戰者，先為不可勝(sheng)，以待敵之可勝(sheng)。不可勝(sheng)在(zai)(zai)(zai)己，可勝(sheng)在(zai)(zai)(zai)敵。很顯然，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)要有非常專(zhuan)業的(de)職業技能(neng)和素養(yang)，才可能(neng)贏得這(zhe)場戰爭。本課程(cheng)全(quan)面(mian)系(xi)統(tong)的(de)解答了進行客戶開發(fa)所需具備的(de)各項(xiang)能(neng)力(li)如(ru)何(he)提升的(de)問(wen)題(ti)。能(neng)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)(zai)最快(kuai)的(de)時(shi)間內掌握(wo)顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)各項(xiang)技巧(qiao)，讓企(qi)業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)從游擊(ji)隊提升為職業隊。

課程對象：銷售經理、銷售主管、銷售顧問
課程特色：深入原理剖析、實戰動作分解、系統流程打造、互動演練鞏固
課時：1-2天

課程收益：
1、提升銷售人員專業素養
2、掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅
3、掌握產品介紹呈現技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰招法
5、掌握實戰銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領
6、掌(zhang)握客戶管(guan)理及(ji)銷(xiao)售(shou)目標的制定

課程大綱：
第一章、銷售人員的要求與職業化
一、銷售人員在企業中的三種角色認知
二、銷售人員的自身發展
1.優秀銷售人員的四種特質
2.銷售人員的四個發展階段
3.兩種銷售導向的認知
三、成為顧問式的銷售人員
四、專業的形(xing)象是獲得(de)信任的第(di)一步(bu)

第二章 、客戶關系管理
一、向正確的客戶推廣正確的產品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統
1、8020法則在客戶管理中的應用
2、客戶分類的方法
三、銷售漏斗
1、銷售漏斗工具
2、銷售漏斗的全面 應用
五、SWOT分析工具
六、目標管理

第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、溝通的過程
二、溝通三要素
三、如何有效開場
1.情景模擬
2.初次拜訪流程
3.有效開場白的五個步驟
4.再次拜訪開場要點
5.破冰話題來源
6.開場策略
7.分組練習
四、了解客戶需求
1.客戶需求的關鍵詞
2.了解客戶需求的重要性（案例分析）
3.為何客戶不讓我了解？
五、有效的詢問技巧
1.有效詢問的4種策略
2.提問的目的
3.銷售溝通流程
六、客戶需求的分類
1.兩種客戶需求及策略
七、*提問技巧
八、聆聽技巧
1.聆聽的重要性
2.聆聽的技巧
3.聽清事實
4.聽到關聯
5.聽出感覺
九、良好的聆聽的要求
十、兩種(zhong)銷售人(ren)員拜(bai)訪流程分配表

第四章 、產品呈現及說服專業技巧
一、決定銷售的四種買者
1.經濟買者
2.技術買者
3.使用買者
4.教練買者
5.針對四種買者的銷售對策
二、公司客戶購買點分析
1.高層決策者
2.中層決策者
3.低層決策者
4.零售商
三、FABE陳述模式
1.FABE的定義
2.FABE介紹示范
3.如何尋找產品的FABE
4.不能找到特殊利益時價格才是問題
5.產品說明注意事項
6.練習及分組討論
四、如何正(zheng)確使用推廣(guang)材(cai)料

第五章、成交必備十六種實戰招法
一、顧客在什么時候做決定
1.感性與理性的分工
2.將客戶感性推向高潮——瞬間購買
二、激發購買感覺技巧
1.擴大痛苦
2.擴大快樂
3.找到逃避價值觀
4.塑造價值制造渴望
5.引導優先順序
三、成交必備的九個前提
四、成交“前規則”
五、購買信號
1.口頭性購買信號
2.非口頭性購買信號
六、成交的十六種實戰招法
1、成交中的關鍵用語
七、成交后你該做什么？
八、要求轉介紹
1.轉介紹的四個時機
2.不成交的原因分析
分組練習

第六章 、成功解除客戶抗拒的要領
一、如何正確對待客戶抗拒
1.正確對待客戶抗拒的態度
2.客戶抗拒的7種原因分析
3.判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1.解除客戶抗拒的最高原則和標準動作
2.解除客戶抗拒的五個步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1.不理不睬型
2.兜圈子型
3.似是而非型
4.委婉拒絕型
5.直接反對型
四、溝通常見的八個錯誤
五、七種客戶抗拒解除實戰案例
1.太貴了（14種方法）
2.真有你說的那樣好嗎？
3.現在行情不好
4.我要考慮一下
5.我不需要
6.我沒有興趣
7.說來說去還不是想要我買
8.失敗溝通的最后一分鐘
分組練習

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