課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶開發與(yu)管理分解課程(cheng)
課程大綱
第一部分：大客戶開發
一、初次見面 5
1、獲得客戶線索的十二種方法
2、打陌生銷售電話，這五個細節很重要
3、如何與客戶預約見面
4、陌生客戶電話預約應對話術
5、為什么我的拜訪總是無效
6、你只有一次機會，請給我留下良好的*一印象
7、與客戶初次見面如何開場
8、讓對方產生好感的寒暄
9、*一次拜訪客戶必須要問的六個問題
10、客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧。”你如何應對
11、容易忽略的十個銷售細節
12、大客戶開發的自媒體攻略
微信的引流、加粉、互動、話題、轉化
抖音的話(hua)題(ti)、吸粉(fen)、互動、引流、轉(zhuan)化
二、建立關系
12、建立信任的藝術
13、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式
14、中國式關系營銷有套路
15、如何讓客戶愿意幫你
16、如何讓客戶為你引見領導
17、與客戶高層見面談什么？怎么談
18、公司其他部門對銷售不配合怎么辦
19、讓客戶(hu)幫你轉介紹，只要注(zhu)意以下六點(dian)
三、客戶需求
20、你了解客戶需求的冰山理論嗎
21、如何滿足、引導、挖掘和梳理客戶需求
22、三種客戶類型的應對策略
23、如何判斷三類客戶
24、你真的想錯了，客戶采購在乎的是風險不是價格
四、溝通技巧
25、提問的兩種方式你還需要注意些什么
26、了解客戶需求問清這六個問題就夠了
27、發掘和引導客戶需求的五個關鍵提問（上）
28、發掘和引導客戶需求的五個關鍵提問（下）
29、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息
30、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫
31、會聽才會賣，有效傾聽六大技巧
32、如何有技巧地回答客戶提問
33、與客戶溝通如何讓對方感覺舒服
34、與客戶溝通應注(zhu)意的語言禁忌
五、呈現方案
35、呈現產品價值的FAB法則怎么說
36、介紹產品易犯的六個錯誤
37、介紹產品如何以情動人，打動客戶
38、產品演示的注意事項
39、銷售演講的注意事項
40、參加展覽會注意事項
41、你(ni)是(shi)想做導購還是(shi)銷售(shou)顧問
六、異議處理
42、讓客戶沒有任何異議，直接成交
43、價格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法
44、當客戶說“不”的時候
45、客戶說你的東西太貴了怎么辦
46、你的價格比(bi)競爭(zheng)對手高，而你提(ti)不(bu)出證據說明貴(gui)的理由，怎么辦
七、競爭策略
47、如何巧妙地揭示競爭對手的弱點
48、如何判斷客戶有沒有把你當備用人選
49、備用供應商如何成為客戶準供應商
50、如何在客戶內部找到支持者
51、如何應對客戶的“個人要求”
52、客戶的話真的不能全(quan)信
八、談判技巧
53、銷售談判的四個雙贏思維
54、銷售談判的八條錦囊妙計
55、識破客戶在談判中的十大謊言
56、客戶要你先報價怎么辦
57、開價后客戶的四種反應與應對策略
58、談判中的問、聽、答與拒絕的策略
59、談判中如何問出高質量的問題
60、應客戶要求報價，沒下文怎么辦
61、大(da)項目銷售的(de)報價技巧
九、拜訪后成交
62、如何判斷本次拜訪是否有效
63、拜訪結束前你需要對客戶說點什么
64、突破心理障礙，推動客戶盡快成交的五種方法
65、成交前要錦(jin)上添(tian)花，切忌(ji)畫(hua)蛇添(tian)足
第二部分：大客戶維護管理
一、大客戶經理的職業形象管理
1、肢體語言禮儀：無聲勝有聲
2、表情禮儀：微笑是世界共通語
3、語言禮儀：你一開口,我就能了解你
4、成功著裝禮儀：服飾寫滿社會符號
5、妝容禮儀：化妝就是給臉穿上衣服
6、微笑(xiao)訓練：微笑(xiao)是世界共同語
二、大客戶溝通技巧
1、寒暄的藝術
2、摸清大客戶需求：不急著介紹產品
3、傾聽的技巧：配合肢體語言
4、換位思考：站在大客戶的角度上思考
5、老鷹式的溝通：銷售員對人性的理解，對人的個性及時掌握
6、不(bu)知不(bu)覺融入大客戶銷售：及時確(que)認需求并(bing)介紹(shao)產品(pin)與服(fu)務，簽訂定單
三、如何與大客戶建立良好關系？
1、建立良好的第一印象
2、關注大客戶關注的事
3、認真經營關系
4、增強自信
（1）用親身經驗作更有自信的溝通
（2）作更為清晰簡潔的表達
（3）注意自己的優點及大客戶的優點
5、體驗贊賞的力量
（1）真誠贊美對方
（2）贊美技巧
案例：寶潔公(gong)司的(de)大(da)客戶維護管理(li)
四、大客戶禮品公關技巧
1、禮品的選擇——不以貴為標準
2、禮品需精美包裝——體現送禮人的感謝之情
3、贈送的時機
4、饋贈大客戶禮品的禁忌事項(xiang)
五、如何讓大客戶信任您？
1、關心大客戶利益如同關心自己的眼睛
2、差異化的服務項目
3、不合格產品與客戶投(tou)訴(su)的處理
六、如何“零距離”服務大客戶？
1、縮短服務環節的時間
2、加大主動服務頻次
3、建立(li)有效的大客戶反饋機制
七、大客戶關系管理四個層次
1、基本數據共享
2、業務協同
（1）確保實際提供與承諾的一致性
（2）創造以客戶為中心的文化
（3）減少客戶流失率和延長與客戶的關系
（4）設計個性化的忠誠計劃
（5）對高價值的客戶投入額外的精力
3、進行業務流程重組
4、商業智能
八、大客戶數據庫管理
1、建立“大客戶資料卡”的用途及好處
（1）可以區別現有大客戶與潛在大客戶
（2）便于給大客戶寄發廣告信函
（3）利用大客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計劃
（4）了解每個大客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣
（5）當業務員請假或辭職時，接替者可以為該大客戶繼續服務
（6）訂立時間計劃時，利用大客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計劃
（7）可以徹底了解大客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作
（8）根據大客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策
2、大客戶經理要善用“客戶資料卡”
（1）每周至少檢查每位業務員的大客戶資料卡一次
（2）提醒業務員在訪問大客戶前按規定參考資料卡的內容
（3）要求業務員出去訪問只攜帶要訪問的大客戶資料卡
（4）要求業務員訪問回來時應交回“大客戶資料卡”
（5）在每月或每季終了時，區域主管應分析大客戶交易卡，作為調整業務員銷售路線的參考
（6）應參考“大客戶資料卡”的實際業績，從而擬定“年度區域銷售計劃”
（7）將填寫大客戶資料卡視為評估該業務員績效的一個重要項目
（8）大客戶經理更應提醒自己是否常與業務員討論前一天（或數天前）大客戶的交易成果
（9）檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款
3、“大客戶資料卡”管理原則
（1）動態管理
（2）突出重點
（3）靈活運用
（4）專人負責
九、如何管理想“跳槽”的大客戶？
1、大客戶“跳槽”的征兆有哪些？
（1）大客戶正在“分羹”給更多的企業
（2）大客戶正在實施企業發展戰略調整
（3）大客戶公開宣布調整采購模式
（4）渠道沖突出現而又難于平抑
2、大客戶為何要叛離？
（1）第一方面：不可控因素
（2）第二方面：可控因素
3、如何防止大客戶叛離？
（1）一個溝通
（與大客戶始終保持深度溝通）
（2）二個一致
a、與大客戶對產品的需求保持一致
b、與大客戶的企業發展戰略保持一致
（3）四個保證
a、保證產品質量
b、保證服務質量
c、保證物流順暢
d、保證利益*化
分享(xiang)：防(fang)止大(da)客(ke)戶(hu)叛(pan)離的10種武器
第三部分：大客戶服務策略
一、對服務進行投資
1、增值服務的兩個基本特征
2、增值服務的精選
3、增值服務的戰略改變
4、案例分析：網吧如何實現增值服務
二、對顧客進行投資
1、增加顧客技能
2、顧客投資的關系影響
3、顧客投資的關系結果
4、案例分析：摩托羅拉大學培訓顧客
三、對內部人員進行投資
1、人員是關系營銷的基礎
2、界定關系網
3、員工——員工關系
4、員工——顧客關系
5、員工——公司關系
6、案(an)例分析：臺(tai)積電用心做員(yuan)工關系
第四部分：關系營銷策略篇
一、致力于顧客信任
1、信任是關系的基礎
2、顧客信任方程式
3、成為客戶的信任對象
4、促成客戶與企業共享信息
5、案例分析：細微的信任
二、顧問式服務策略
1、掌握不同客戶的興趣、偏好和需求
2、成立專業顧問團隊
3、量身定制地解決顧客問題
4、案例分析：職業點菜師的顧問式服務
三、一對一服務策略
1、一對一服務過程
2、一對一服務的實現
3、提供個性化服務
4、案例分析：海爾電腦的服務護照
四、超值體驗服務策略
1、超值服務體驗
2、超值服務技能
3、超值服務與顧客滿意度
4、案例分析：海爾提供超越顧客期望的服務
五、一站式服務策略
1、什么是一站式服務
2、一站式服務的核心理念
3、全程服務
4、案例分析：深圳電信一站式服務
六、戰略聯盟策略
1、戰略聯盟的內涵
2、戰略聯盟的前提條件
3、戰略聯盟運作形式
4、戰略聯盟運營策略
5、戰略聯盟的注意問題
6、案例分析：東芝公司的戰略聯盟策略
七、課程總結
大客戶開發與管理(li)分解課(ke)程
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