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客戶需求快速判斷與應答話術培訓

一、問題描述—直指客服中心核心KPI：
我們解決了客戶的問題，客戶就十分滿意了嗎？
感覺服務的挺不錯的客戶，為什么給我滿意度評了那么低的分數？
同一個問題說好多遍,客戶還是不明白，為什么有那么多理解能力差的客戶？
…………
通過之前對上千名一線客服人員的調研、培訓和輔導，我們發現很多的同事對以上三個問題是存在疑問的，他們迫切的希望能改善這些問題，提高績效。
基于過(guo)往對客服中心豐富的(de)(de)(de)培(pei)訓經驗的(de)(de)(de)基礎上，我們開發了這套升(sheng)級版的(de)(de)(de)課程。希(xi)望(wang)通過(guo)“思路的(de)(de)(de)導入(ru)+大(da)量的(de)(de)(de)情景訓練+大(da)量的(de)(de)(de)案(an)例互動分享“的(de)(de)(de)方(fang)式讓學員掌握解決(jue)以上問題的(de)(de)(de)方(fang)法——能夠快速的(de)(de)(de)判(pan)斷(duan)客戶的(de)(de)(de)需求，并進(jin)行有效的(de)(de)(de)應答。

二、培訓目標—讓學員能夠切實學以致用：
通過大量的現場訓練讓學員找到提升滿意度和服務水平的真正的方法和工具；
掌握客戶真實需求快速判斷的方法，縮短通話時長，提高溝通效率；
學習在各種不同情(qing)境下的應(ying)答技(ji)巧和(he)話術，提高學員的實(shi)戰能力。

三、培訓特色—體驗式互動授課：
課程從思路工具入手，以話術應答為落地，講求實效，直指績效；
課程運用道具輔助，將體驗活動貫穿課程始終，內容更加深化和落地。
四、培訓時間：
兩天
五、培訓對象
一線客服人員

六、課程大綱
一、鍛造一雙“火眼金睛”——什么才是客戶的需求
電話中客戶的要求與需求的關系
判斷客戶真實需求的方法
客戶在電話中的需求層次分析
馬斯洛需求在客服中心電話溝通當中的新解讀
體驗一：[錄音分(fen)享]—從這段對話中(zhong)，客(ke)服代表滿(man)足(zu)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)需求了(le)嗎

二、練就兩只“順風耳”——你能聽到客戶的需求嗎
上一節的錄音中，客服人員是否聽到了客戶的以下需求
.對于清楚的解釋“余額提示音不足”業務的需求
.對于抱怨情緒安撫的需求
.對于提示音業務價值需要澄清的需求
.對于進一步提出問題解決建議的需求
客戶需求的來源分析
.問題解決層面
.情緒體察層面
.全面挖掘需求的思路：理性的思考，感性的表達
體驗二：[蒙眼聽音(yin)]—請(qing)描述一下你聽到對(dui)方的(de)需求中內心的(de)聲音(yin)

三、學習三種“實用小工具”——快速挖掘與鎖定客戶需求
快速挖掘及鎖定客戶需求的三個“小工具”
.“魚網”—全面挖掘客戶需求的話術工具
.“魚鉤”—準確鎖定客戶需求的話術工具
.“魚餌”—需求挖掘過程中，讓客戶愿意配合的話術工具
.將三種工具融合一起使用的技巧
需求挖掘過程中的傾聽技巧
.表面需求與真實動機的差別
.如何傾聽到客戶的真實動機
.如何確認你聽到了客戶的真實需求
體驗(yan)三：[需求挖掘大(da)考驗(yan)]—比(bi)一比(bi)，賽(sai)一賽(sai)，誰能(neng)用最(zui)短(duan)的(de)時(shi)間挖到(dao)真相(xiang)

四、掌握四個“有效應答”的方法——變答非所問為答為所需
如何表達對客戶的理解
.理解等于認同嗎
.究竟應該如何道歉才能發揮作用
.如何在理解的基礎上結合贊美的技巧
如何說明一個較復雜的問題或業務
.客戶想聽什么
.我們經常在說什么
.“三段式”表達在實際中的應用
.如何確認客戶是否聽的明白
應答時結合客戶溝通風格的技巧
.強勢型客戶的應答技巧
.理性型客戶的應答技巧
.熱情型客戶的應答技巧
.溫和型客戶的應答技巧
體驗四(si)：[腦力(li)風暴]—結(jie)合(he)四(si)種類型客戶的特點，寫出“你們的4G的速度不(bu)是很(hen)快嗎，為什(shen)么我(wo)這(zhe)邊老是掉線(xian)”這(zhe)個問題(ti)的應(ying)對話(hua)術

五、學以致用—“百問百答練習”大挑戰
分小組演練和PK：從下列選項中抽出問題，對下一小組發起挑戰，進行快速鎖定客戶需求和應答技巧的練習：
.“幫我看一下上個月的費用，怎么少了那么多……”
.“你們的流量費到底是怎么計算的，太坑人了……”
. “為什么在三天里面，沒有人回復我……”
.“你(ni)們最近有沒有新的(de)(de)終端方面的(de)(de)優惠，比如存(cun)話費送手(shou)機之類的(de)(de)……”

六、課程總結與答疑

客戶需求快速判斷與應答話術培訓