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中國企業培訓講師
專業銷售流程與技能———八步技能克敵制勝
 
講師:吳越舟 瀏覽次數:2557

課程(cheng)描述INTRODUCTION

專業銷售流程與技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:吳越舟    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

專業銷售流程與技能培訓

課程背景:
1.營銷團隊整體素質差,專業粗,銷售流程不清,步驟不明,該怎麼辦?
2.營銷體系從策略到管理,從步驟到技能,該如何策劃、管控與提升哪?
3.營銷人的土匪習氣重,商務形象、言談與禮儀,都缺少基礎職業經驗?
4.從客戶的商務拜訪,到客戶深化關系,從投標到回款,總是不得要領?
5.對于專業性項目談判與簽約,我們總是深一腳淺一腳,難以把控“節奏”?
6.營銷團隊難以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的趕不走,該如何是好?
如果企業正在為這些問(wen)題(ti)苦(ku)惱,就應該立刻學習本課程

課程目標:
1.了解專業品類營銷的整體五大流程與八大步驟,明確專業性知識與技能要求;
2.掌握拜訪客戶的程序與要點,并通過商務表現來展示企業形象與產品特點;
3.能深刻了解業務人員的職業素質模型,結合自身條件尋找獨特的自學成長方式。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:直銷型企業營銷總監、大區經理、區域經理,部門經理,業務主管等
授課方式:全程案(an)例(li)講授與啟發,問題導入、案(an)例(li)分析與方法研(yan)討(tao)、咨詢式培訓與解答(da)等。

課程大綱:
總論:專業化銷售流程
一、營銷的視野
1.經歷與啟示
----技能、思維與素養
2.營銷大趨勢:
----從策略到體系,從傳承到創新
二、營銷過程的三個階段
1.前期:策略,策劃,準備
2.中期:建交,方案,解惑,簽約
3.后期:投標,回款,維護
三、工業品銷售人員的基本素養
1.心理素養
2.職業素養
3.學習素養
案例一、小訂單簽訂實戰技巧
案例二、百萬以上訂單的實戰技能
案(an)例三、千萬訂(ding)單簽訂(ding)的實戰策略與職(zhi)業(ye)技能(neng)

第一講:市場策略與策劃
一、背景調研
1.市場洞察:四級城市的密度與開放度分析
2.行業分析:多專業、多年齡段的人脈構建
3.三類客戶特點分析:品牌—技術—商務
二、知己知彼
1.客戶實力評估:企業規模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、主要策略
1.高端客戶戰略
2.區域強度策略
3.技術協同策略
4.品牌渠道策略
5.產品新品策略
6.價值服務策略
案例一、水三國之戰
案(an)例二、小(xiao)松工程(cheng)機械在中國的崛起

第二講:前期準備與評估
一、軟件的準備
1.心理與精神準備
2.知識與方法準備
3.分析評估的方式
二、硬件的準備
1.基礎資料的準備
2.會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
1.桌上流程:有利—有理—有方案
2.桌下流程:有心—有情—有關系
3.桌邊進程:有始—有終—有退路
案例一、求醫與《專家公寓的經歷》
案例(li)二、富(fu)人與(yu)窮人的(de)理性談(tan)判分析

第三講:拜訪五功與公關
一、實戰公關的6項原則
1.戰略原則:謀略,敬畏
2.戰術原則:成果,創新
3.戰線原則:權力,妥協
二、實戰公關的五項外功
1.氣質與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態
5.禮儀與禮節
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例(li)二、大葉園林900萬項(xiang)目(mu)的(de)失敗(bai)案例(li)分析

第四講:自身營銷與建交
一、建交的結構把控:
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關的類型把控
1.技術類型公關:數據“轉換”故事
2.權重類型公關:愛好“共振”志趣
3.女性類型公關:錯位與互補
三、滲透的路徑把控:
1.層級與專業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例一、惠普大客戶公關的7項規則
案例二、在與(yu)納愛斯酒局中的“如魚得水”

第五講:需求偵破與方案
一、偵破客戶需求
1.客戶分類
2.購買方式分類
3.需求體系分類
二、清晰需求結構
1.需求排序引導
2.虛實需求透視
3.核心需求挖掘
三、個性化方案設計
1.關系性方案設計
2.技術性方案設計
3.價值性方案設計
4.權力性方案設計
四、競爭性方案設計
1.第一對手方案:戰略競爭
2.第二對手方案:戰役競爭
3.第三對手方案:戰術競爭
案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
案例二、《購買這臺設備(bei)的選擇》105萬(wan)---160萬(wan)較量。

第六講:有理有結與簽約
一、簽約技巧
1.引導三步曲:要求--期待--暗示
2.讓步變節奏:尾巴的重量
3.推拉巧發力:
4.完美收定金:才是最后的勝利
5.盡快退戰場:
二、簽約要點
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊
3.簽約注意事項
4.簽約后的談判
案例一、分析:《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例(li)二、總結:《百(bai)年集(ji)團(tuan)2000萬采(cai)購經過》過程與結果(guo)

第七講:招投標綜合技能
一、投標的目標與底線
1.清晰談判目標
2.堅守談判底線
3.壓力的雙向性--權力的流動性
二、投標團隊的設計
1.級別確定與設計
2.專業確定與設計
三、投標預算與配置
1.預算的策劃與監督
2.人財物的配置
3.責權利的設計
四、投標管控要點
1.投標負責人的素質要求
2.過程把控要點
3.檔案管理規范
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差
案(an)例(li)三、特變電工“專家公寓”的痛苦(ku)經歷

第八講:回款技巧與維護
一、收款策略與技巧
1.回款難題與對策
2.回款的五項技能
3.回款的談判策略
4.有效回款的十大招數
二、維護技巧
1.服務的策劃
2.服務體系構建
3.商務與服務人員的配合
4.服務人員技能與技巧
案例一、商務財務總監的職能與功效
案例二、三類市場的服務體系構建
結論:突破的方向
1.高度突破! 需要對工業品營銷特質與基本流程節奏性把控!
3.深度突破! 需要對工業品商務體系與組織體系的深度透視!
3.長期突破! 需要對工業品(pin)商務策略與談判(pan)技能的嫻熟應用!

專業銷售流程與技能培訓


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吳越舟
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