大客戶的開發與銷售技能
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數(shu)：2554
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客(ke)戶(hu)的開發與銷(xiao)售技能培訓
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
教學時數：學時6-12小時（1-2天）
課程簡介：
*說(shuo)：“企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)核(he)心(xin)工作就是(shi)(shi)為客戶(hu)創(chuang)造價(jia)值(zhi)”，可見客戶(hu)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)重要資(zi)源(yuan)(yuan)。傳統(tong)時(shi)代是(shi)(shi)“買”的(de)(de)沒有(you)“賣”的(de)(de)精，互聯網(wang)時(shi)代是(shi)(shi)“賣”的(de)(de)沒有(you)“買”的(de)(de)精，目(mu)前(qian)市場普遍是(shi)(shi)產能過剩(sheng)，客戶(hu)稀缺的(de)(de)狀況，根據20/80法(fa)則,大(da)客戶(hu)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)重要資(zi)源(yuan)(yuan)，如何開發維護?
教學目標：通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質，掌握客戶的資信管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要：
第一(yi)部分：大客戶(hu)經理(li)的能力
一、營銷的三(san)個時代(dai)
二、互聯網時代4P和4C的變化(hua)
三、成(cheng)功(gong)從優秀(xiu)員工做(zuo)起
四、客戶心目(mu)中營銷人員的(de)形象
五、重要的(de)第一印象
六、基本(ben)的商務禮儀(yi)
七、電話營銷的能力
八、見微(wei)知著的能力
九(jiu)、數(shu)據(ju)分(fen)析的能力(li)
十、慧眼識人的能力
十(shi)一(yi)、調動資源(yuan)的能力
十二、寫方案的(de)能力(li)
十三(san)、客戶經理的自信心(xin)
十四(si)、建立自信的(de)方法
十五(wu)、大客(ke)戶經理(li)勝任力模型
第二部分(fen)大客戶的開發
一、企業的(de)第一使命(ming)是什么？
二、大客戶的定義(yi)
三、20/80原則
四、這張客(ke)戶信息表的問題(ti)在哪里？
五(wu)、客戶信(xin)息如何來？
六、市場調研數據的(de)準確(que)與(yu)使(shi)用
七(qi)、行(xing)業與區域市場形狀
八、考察市場的五(wu)勤系
九、選擇(ze)行(xing)業的(de)第一(yi)只保齡球的(de)原(yuan)則
十、尋找客(ke)戶的方法有哪些
十一、我為什么找不到客戶
十二(er)、客戶分析的四個重(zhong)點
十(shi)三、客戶開(kai)發的十(shi)大誤區(qu)
第(di)三(san)部分：客戶的心理與行(xing)為(wei)判(pan)斷(duan)
一、消費需(xu)求與心理
(一(yi))客(ke)戶需求理論
(二)需(xu)求(qiu)性購買動機和心理(li)性購買動機
(三)購買場(chang)景與心理
(四)客戶的購買動機
(五)客戶購買(mai)的興趣(qu)點
(六)購買動機(ji)的可(ke)誘(you)導(dao)性(xing)
(七)購(gou)買決策(ce)心理
(八)購買的一(yi)般心理過程(cheng)
(九)知(zhi)覺在營銷活動中(zhong)的(de)作(zuo)用
(十)感覺(jue)：視、聽、嗅、味、觸(chu)覺(jue)等。
二、客戶行為的心理分析
(一(yi))眼神的(de)分析與判斷
(二)面(mian)部(bu)表情的分析與判斷(duan)
(三)肢體語(yu)言(yan)的解讀(du)
(四(si))語氣語調的分析與判斷
(五(wu))客戶(hu)公司地位(wei)的判斷(duan)
(六)客戶辦公場景的解讀
(七)客戶服飾(shi)的(de)解(jie)讀
(八)案例：鄧小平在中英香港談判
(九)案例：鄧普芳在(zai)合肥殘聯
三、不同類型的客戶心(xin)理分析及對(dui)策
(一)猶豫不決型客戶
(二)脾(pi)氣暴躁(zao)型的(de)客戶(hu)
(三)沉默寡言性的客戶
(四)節約儉樸型的客(ke)戶
(五)虛(xu)榮心強的客戶
(六(liu))貪小(xiao)便宜型的客戶
(七)滔滔不絕(jue)型客(ke)戶
(八)理智好辯(bian)型(xing)客戶
第四部分大客(ke)戶的(de)拜訪(fang)
一、拜訪三問
二、銷售拜訪的(de)常見錯誤
三、拜訪(fang)前的準備
四、成功拜訪的細(xi)節
五、自我介紹
六(liu)、客戶為什么見我們
七、怎樣將異(yi)議(yi)變(bian)為機會?
八(ba)、隨時小心我們(men)的(de)“雷”
九、提問(wen)的三種方式
十、我們會(hui)問嗎？
十(shi)一、我們會聽(ting)嗎(ma)？
十二、我們會說嗎?
十三、業務人員的精神面貌
十四、如何介紹(shao)公司(si)和產品
十五、介紹產品的(de)FABE模式
十(shi)六、如何建(jian)立(li)產品的信任狀
第(di)五部(bu)分大客戶(hu)的成交
一、樣板市(shi)場(chang)解(jie)決(jue)的問題
二、樣板(ban)客(ke)戶的標準
三、如何塑造企業的價值感
四(si)、品牌就是展示美(mei)
五、如(ru)何建立個(ge)人信任感
六、如(ru)何尋找契合(he)點
七、如何(he)營造成(cheng)交氛圍？
八、搞定大客戶的四項基本原則
九、大客戶成交(jiao)預(yu)測(ce)五(wu)步法
十、成交的(de)七大信號
十一(yi)、成交的(de)22種方法
十二、客戶手(shou)中的方向盤
十三、賣(mai)產(chan)品不如賣(mai)方案
十四、業務費(fei)用(yong)不夠怎么辦
第六部分(fen)大客戶的管理(li)
一、客(ke)戶(hu)滿意(yi)度管理
二(er)、客(ke)戶滿意度的(de)體現
三、客戶要求降價怎么(me)辦
四、向客戶的8大輸出
五、客戶關(guan)系的管理
六、大客戶的分類管理(li)
七、顧問試(shi)客(ke)戶(hu)營銷
八、客戶投訴怎么辦
九(jiu)、客戶的相處六大技巧
十、應收賬款的(de)管(guan)理(li)
大客戶的開發與銷售技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233011.html
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