銀行客戶經理營銷能力提升訓練
講(jiang)師：朱華 瀏覽次數(shu)：2550
課程描述INTRODUCTION
銀行(xing)客戶經理(li)營銷能力提升培訓(xun)
培訓講師：朱華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行客戶經理營銷能力提升培訓
課(ke)程(cheng)大綱
引(yin)言：
一、營銷漫談
二、購買的(de)真相
第一單元(yuan)：我們(men)處于(yu)營銷時代
一(yi)、挑戰！外(wai)資(zi)巨(ju)頭“大象在跳舞”
.外資銀行(xing)競爭策略縱觀
二(er)、中資銀行奮(fen)發圖強——從(cong)“變臉(lian)”到“變心(xin)”
1、客戶經理制度
2、進軍(jun)中間業(ye)務(wu)
3、謀求治理結構(gou)的根本(ben)改善
4、小微(wei)金融異軍突起
三(san)、零售銀行與(yu)小微金融業務(wu)大步往(wang)前走(zou)
.思辨：信用社贏在(zai)哪里？
四、銀行(xing)邁入營銷新時代
.銷售的推拉太極
.有效銷(xiao)售的四大策略(lve)
第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產品
一、基本點：儲蓄結算業務(wu)
二、延(yan)伸點：銀(yin)行卡
三(san)、立足(zu)點：個人貸款(kuan)業(ye)務
四、交叉點(dian)：個人(ren)理財(cai)業(ye)務
五(wu)、虛擬點：電子銀行服務
第三(san)單元：銀行客戶(hu)經(jing)理的八大素(su)質
一、誠(cheng)信(xin)的(de)人(ren)品與(yu)信(xin)任(ren)力的(de)建立
.獲得客戶喜(xi)歡(huan)的(de)心理技(ji)巧
.信任缺失的原因分析與信任的建立
二、滿腹華章見(jian)真功——豐富(fu)的知識
.客戶(hu)經理知識(shi)需求盤點(dian)
三、良好(hao)的溝通技(ji)能
.溝通(tong)的基本原理
.高效溝通(tong)的核心聆聽與反(fan)饋(kui)
.溝通中常(chang)用的(de)27個心理學技巧
四、得(de)體(ti)的禮儀
.不同場景的禮(li)儀要點分析
.禮儀之(zhi)儀式的重要性(xing)與儀式舉行
五(wu)、良(liang)好習慣的養成
.良好(hao)習慣(guan)盤點
六、塑造個(ge)人魅力
七、積極的心態
.積(ji)極心態(tai)的(de)內(nei)涵與(yu)積(ji)極心態(tai)建設的(de)方(fang)法
第四單(dan)元：銀行銷售人員7條公式
1、尋找未來黃金客戶(hu)的MAN法則
2、擬定銷售計劃的(de)“5W1H”
3、優秀(xiu)銷售人員素(su)質的“3H1F”
4、銷售AIDAS原理
5、80/20法則(ze)的具體應用
6、PDCA循環
7、KASH成功(gong)銷(xiao)售(shou)人員成長(chang)4要素
第五單(dan)元：銀行客(ke)戶經(jing)理(li)(li)、理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)銷售“六部(bu)曲
一、尋找目標(biao)客戶
1、解析客戶(hu)9種心理
2、用MAN法(fa)則鎖定目標客戶
3、客(ke)(ke)戶細分找到目標客(ke)(ke)戶
4、拓展熟悉人群
5、拓展(zhan)同緣人群
6、連(lian)鎖介紹(shao)拓展
7、事件、緣由開門法(fa)
8、信息資料(liao)挖掘
9、從陌生(sheng)到熟悉的拜訪方法
二、掌握客戶(hu)和產品的信(xin)息
1、知己知彼
2、客戶(hu)信息的收(shou)集與情報整理
3、掌握客戶的八大(da)資料(liao)
4、知(zhi)己才能把握機會
三(san)、與客(ke)戶的前期(qi)溝通
1、制定(ding)拜訪(fang)計劃
2、高效的時間管理
3、從目標到計(ji)劃(hua)的核心方法
4、預約的技巧和方式
四、與客戶的正式(shi)溝(gou)溝(gou)通
1、銷售(shou)準備全面(mian)細致
.銷(xiao)售準(zhun)備清單分析
2、建立客戶信任，獲得客戶喜(xi)歡(huan)的(de)6種方法
3、與客(ke)戶會(hui)見前再次(ci)確(que)認
4、與(yu)客戶正式接觸
.正式(shi)接觸客(ke)戶的注(zhu)意事(shi)項(xiang)
.牢記溝通的主要目的
.采取合適的(de)溝通策略
.催眠式的語言技巧(qiao)引導客戶
.建立客戶正確的心智(zhi)模式
五、銷售的促成(cheng)
1、關注客戶的情(qing)緒變化
2、捕捉成交信號
3、促成成交的10種(zhong)方法
六(liu)、售后服務于(yu)客戶維(wei)護(hu)
1、鞏(gong)固(gu)銷售行為
2、保持與客(ke)戶的聯系(xi)
3、關注客戶購買的產品
4、不斷提(ti)供新的資(zi)訊與服務
5、爭取轉(zhuan)介紹
6、重(zhong)視(shi)客戶反饋與(yu)客戶投訴
.處(chu)理客戶建議的方法
.處(chu)理客戶投訴與抱(bao)怨的方法
7、客戶分群
8、客戶分級
9、建立動態的客戶關(guan)系
第六單(dan)元：銀(yin)行客戶經理、營銷經理的營銷創新面面觀(guan)
一、社區營銷
二(er)、低(di)柜營銷
三、聯合(he)營銷
四(si)、借力(li)營(ying)銷
五、事(shi)件營銷(xiao)
六、危機營銷
七、定制營銷(xiao)
八、差(cha)異營銷
九、高層(ceng)營(ying)銷(xiao)
十、網絡(luo)營(ying)銷
十一、服務營銷
十(shi)二、文化營銷
十三、整(zheng)合營銷(xiao)
第七單元：銀行(xing)客戶經理(li)的角色認知和自我(wo)管理(li)
一、角(jiao)色認知
二、時間管理
1、時(shi)間管(guan)理的實質是對生命(ming)效率(lv)的管(guan)理
2、時(shi)間(jian)價值分析
3、三代時間(jian)管理(li)的概念與(yu)工具
三、目(mu)標管(guan)理
1、制定(ding)目標的原則(ze)
2、制定挑(tiao)戰性(xing)目標的兩個(ge)方(fang)法(fa)和三個(ge)步驟(zou)
3、目(mu)標分解(jie)——從目(mu)標到計劃
四、壓力(li)與情緒(xu)管理
1、正確(que)看待情緒與壓力
2、認知論 及其二(er)級心理理論
3、體內(nei)生化論(lun)及其運用
4、壓力情緒管理的其他理論(lun)應用
銀行客戶經理營銷能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233268.html
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