課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
工業品大客戶營銷
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培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一章 大客戶營銷概述
一、什么是大客戶
1、大客戶的概念
2、建材類大客戶與工業設備類客戶區別
二、什么是大客戶營銷
三、大客戶營銷現狀與未來分析
案例：某工業企業老總對大客戶銷售的感嘆
四、大客戶銷售流程七個階段：
1. 客戶開發階段
2. 項目溝通階段
3. 項目提案階段
4. 項目投標階段
5. 項目談判階段
6. 項目實施階段
7. 項目驗收階段
五、大客戶銷售的推進流程十大步驟
1. 電話邀約
2. 客戶拜訪
3. 初步方案
4. 細節交流
5. 框架性需求確認
6. 項目評估
7. 項目談判
8. 簽定合約
9. 項目實施
10. 項目驗收
第二章 質量型大客戶的開發和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
3. 目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
? 觀念上的準備
? 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
? 問題接近法、
? 介紹接近法、
? 利益接近法、
? 送禮接近法、
? 贊美接近法。
7、拜訪客戶的*時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權威型
? 合群型
? 表現型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創造性的開場白
6、客戶關系發展流程
7、如何建立互信關系
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
第三章 如何實現高效的談判策略
一、談判定義
二、項目談判的特征
1、 了解認同
2、 利益交叉
3、 雙贏結果
4、 交易實施
5、 利益滿足
三、項目談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、項目談判的六個階段
五、項目談判的內容
六、項目談判的準備
1、項目談判模型設計
2、談判準備事項
3、優秀談判人員的素質要求
六、項目談判中的應變策略
七、項目談判的5W2H模式
八、與項目談判的注意事項
九、談判讓步十六招
十、如何打破談判僵局
十一、解決談判分歧的五種方法
十二、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬：談判過程對抗演練
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