課程描述INTRODUCTION
工業品營銷高層系統公開課
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
工業品營銷業務管控與運營管控
1 建立業務流程管控系統提升企業的成單率
項目操作的推進的業務流程
大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
項目開發的9層級業務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業的業務流程體系
2 建立業務流程管控系統提升企業的成單率
項目操作的推進的業務流程
大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
項目開發的9層級業務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業的業務流程體系
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
3 客戶風險與項目風險管控
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進行分類管理？
針對三類不同價值需求的客戶如何應對？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理
如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
4 項目的診斷分析與競爭策略
大客戶運作的思路分析
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
如何協助員工完成高層突圍
項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
5 利用業務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓的方法
市場信息管理
1、銷售部門日常管理報表
2、如何進行信息分析
如何利用業務管控系統進行項
過程推進和考核
1、項目推進的節點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
如何利用業務管控系統進行生產預測
1、業務管控系統PSM
2、如何利用系統分析銷售進展
突破工業品營銷瓶頸
1 重塑工業品關系營銷的新思維
工業品營銷的五大特征
工業品營銷的“四度理論”
關系營銷的三大新內涵
工業品營銷的六大誤區
工業品營銷七大的經脈圖
案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”
2 工業品營銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調研
核心競爭優勢的再造
避開價格戰的新突破
建立優質的目標客戶
企業組織架構中的資源配對
績效考核與管理
工業品市場推廣的“九陰真經”
執行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
3 工業品營銷管理的天龍八部
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認 第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
4 工業品營銷發展的關鍵—關系營銷
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑
5 提升服務來建立戰略性合作伙伴
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻下怎么辦？
工業品政商大客戶的高層公關
1 新常態下大客戶營銷的特點
經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破
2 如何克服高層公關時的懼上心態
高層公關的戰略意義
經典案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態
拜訪高層時的四類不良心態
懼上心態的三個根源
懼上心態的五大通道演練
4、克服懼上心態的四個方法
經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
3 高層公關策略
誰是高層，分層攻略
大項目高層運作的法則
4 識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
經典案例： 銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風格分析
案例分析： 根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
5 高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
演練：電話約見演練
經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
6 與高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的13大利器
尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
經典案例：利用公司慶典搞定高層
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項目的運作
7 如何培訓高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
案例：培訓說服高層的經典案例
8 高層客戶關系維護
如何維護高層關系
案例：大西洋制罐新建項目的運作
演練：判斷客戶關系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
打造高績效的銷售團隊
1 銷售經理的角色認知
銷售經理的6大職責？
視頻：《亮劍》--以弱勝強
案例：中國足球團隊的困惑
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊領導的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現場利用所學方法打造團隊
團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發展的4個階段
案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？
2 如何提升銷售人 員的動力（重點）
銷售人員動力的4大來源
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導航工具
演練：如何制定員工職業生涯規劃
目標激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
對賭機制
演練：目標對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制
3 如何提升銷售團隊的執行力（重點）
團隊績效密碼
案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？
結果與任務
舉例：銷售人員的任務和結果
做結果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
4 如何建立銷售團隊的4R執行力系統
市場開發計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執行力工具
銷售計劃質詢會--執行力工具
5 銷售團隊的日常管控
會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
如何開案例分享會
銷售總結表彰會如何開
銷售培訓會如何開
拜訪管理
出差管理
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