家居建材超級導購銷售技巧訓練課程
講師:崔學良 瀏覽次(ci)數:2551
課程描述INTRODUCTION
家居建材超級導購銷售技巧培訓
培訓講師:崔(cui)學良
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材超級導購銷售技巧培訓
培訓大綱:
全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟,18個終端銷售的關鍵環節,72個銷售技巧。
第一部分 成功沒有教科書(導入部分)
一、 學習從認識終端銷售開始
什么是終端銷售?定義、特點、趨勢
終端銷售的特點是什么?
家居建材行業銷售的特點?顧問式銷售與快速銷售相結合
二、 終端銷售人員的現在與未來
如何成為自己職業生涯的導演:自我認知、提升路徑
如何合理規劃導購的職業生涯:專業化路徑、職業化路徑、創業化路徑
第二部分 家居建材行業特征和終端發展趨勢(梳理部分)
通過導入部分讓學員了解家居建材行業的特征以及銷售的趨勢,在開展終端銷售之前,掌握提升終端銷售業績的創新營銷的方法。
一、 家居建材的行業特征
家居建材的產品特性和消費趨勢
家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異
家居建材消費者的特征分析:周期長、決策緩、干擾多
二、 新型銷售通路的拓展與維護
家居建材銷售的新模式:終端前移、深度促銷、設計師溝通
小區拓展的一般流程、方法和技巧
客戶關系管理的一般流程、方法與技巧
新的移動媒體工具的應用:微信營銷
第三部分 終端銷售關鍵步驟分解
第一步:開門迎客:如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點,巧妙植入粘住顧客的十個技巧,提高門店的留客能力,提升門店銷售的經營業績。
開門粘住客人的技巧:話術模板練習
案例分析:導購員都錯在哪里?
營造終端氣氛的技巧:視覺、觸覺、聽覺
應對顧客的提問技巧:直接法、導入法
案例分析:如何詢問顧客才是正確的?
與顧客接觸的方式和技巧:促銷法、暢銷法、新品法
終端陳列的主要原則:關聯陳列、聚焦陳列
終端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互動技巧
課堂練習:迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第二步:挖掘需求:從“一單”到“多單”的銷售技巧
高效分析顧客的技巧:外部分析與內部判斷
挖掘顧客需求的技巧:詢問、探尋、暗示
如何讓顧客信賴于你:形象、專業、同理
耐用消費品顧客特征及應對策略:緩接觸、快介入、速成交、長服務
不同組合人數的分析與應對策略:一對一、多對一,關鍵人破解
顧客潛在消費能力分析:價值植入
課堂練習:不同客戶需求的挖掘
動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第三步:產品推介:價值呈現與品牌價值塑造的方法
如何塑造產品的價值:功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
如何運用黃金產品推薦原則
如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
如何使用終端銷售最有效的推介手段
課堂練習:產品價值塑造與產品介紹
動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第四步:處理異議:消費者異議處理的模版
如何認識顧客的異議和特點
如何有效的處理顧客的異議
如何運用異議處理模板:稀釋法、贊同法、模糊法
價格異議的處理方式:忽略法、試探法
產品異議的處理方式:價值法、功能法、對比法、服務法
課堂練習:異議的識別和處理
動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
第五步:博弈成交:提高銷售效率的秘密武器
顧客成交的十個行為信號:詢價、比價、行為、眼神、動作等
博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、壓力成交、暗示成交
如何獲取有效的顧客信息:關聯法、試探法、引導法
如何合理使用顧客的信息:銷售不跟蹤、到頭一場空
如何跟蹤顧客防止跑單:定期維護、及時提醒、接觸跟緊
*價格博弈談判技巧:聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
課堂練習:博弈成交的技巧練習
動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練
*PK訓練:成交全流程解析練習
第六步:客戶跟蹤:口碑營銷與價值挖掘的分析
留下顧客聯系方式的技巧訓練
工具:顧客VIP信息登記表的使用
與顧客道別之前要做的三件事:留住線、給足面、記住范
如何做好服務深入挖單:跟蹤、跟進、跟緊
如何改善服務提升品牌:感到、感動、感情
如何提高顧客轉介紹效率:“粘度”節點設計,工具:轉介紹價值點設計
家居建材超級導購銷售技巧培訓
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