引爆銷售力—客戶開發與維護實戰技能訓練
講師：林江武(wu) 瀏(liu)覽次數：2577
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客(ke)戶開發與(yu)維(wei)護(hu)實戰(zhan)培訓(xun)
培訓講師：林江(jiang)武(wu)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
客戶開發與維護實戰培訓
【課程對象】 銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監等
【課程時長】 2天（6小時/天）
【課程收益】 掌握銷售的實質、學會做銷售的實戰技能，倍增業績
【課程(cheng)大綱】
第一(yi)講：高效(xiao)銷(xiao)售溝通：準(zhun)確把握客戶需求
一(yi)、如何理解銷售
1、銷(xiao)售銷(xiao)的(de)是什么
2、銷售(shou)售(shou)的是什么(me)
3、顧客買的是什么
4、我們賣的(de)是什么
思考(kao)：面(mian)對(dui)面(mian)銷售(shou)，客戶在(zai)考(kao)慮哪些問題？
二(er)、銷(xiao)售溝通的運用(yong)
1、溝(gou)通的原則是什么
2、溝通的目的是什(shen)么
3、溝(gou)通的結果(guo)是什(shen)么
4、如何進(jin)行(xing)有效溝通
（1）提出問題(ti)（揭(jie)傷疤）
（2）分(fen)析(xi)問題（往傷疤上抹鹽巴）
（3）解決問(wen)題(ti)（療(liao)傷）
5、溝通(tong)的兩種問話模式
（1）開放(fang)式
（2）封(feng)閉式
思考(kao)：如何運用這兩種問話模式？
視頻觀看：《與客戶交流如何(he)問話》
6、客戶(hu)需求的挖掘
視頻(pin)觀看：《要理解客(ke)戶的真(zhen)正需求》
（1）贊美法
超級實用贊美(mei)心法(fa)
（2）提問法
四級提問法
每一層級提問的(de)目的(de)是什么
案例分(fen)析一：水果市場的銷售
案例分析二：銷售(shou)GSM汽車防(fang)盜系統
五(wu)個為什(shen)么提問法
案例分(fen)析(xi)：產品線意外停(ting)運
第二講：客戶拓(tuo)展技法：招(zhao)招(zhao)見(jian)效
一(yi)、產品(pin)的市場定位(wei)
二、目(mu)標客戶(hu)的界定
1、誰是我的(de)客戶?（客戶的(de)標準(zhun)）
2、他(ta)們在哪里?（地域/行業）
3、如何(he)找到他們?（開(kai)發途徑）
三、銷(xiao)售人員面(mian)臨的困境有哪些？
1、人脈資源不(bu)夠廣
2、專(zhuan)業度不夠
3、無法建立(li)信(xin)賴感
4、很努力，但結果不理想
5、業績忽高忽低，無法持(chi)續(xu)增長
四、客戶(hu)開發工具的運用
1、12種線(xian)下(xia)開(kai)發工具的巧妙運用（下(xia)接地氣(qi)）
2、6種線(xian)上(shang)常(chang)用開發(fa)工(gong)具的運用（上(shang)聯網(wang)線(xian)）
第三講：*成交招數：讓你的客戶無(wu)法抗拒(ju)
一、如何介紹產品
1、介紹產品(pin)的關鍵點
2、如(ru)何(he)與(yu)競爭對手的產品做比較
3、如何(he)進(jin)行產品價值的塑(su)造
頭腦風暴：你的客戶為什么不(bu)買單(dan)？
二、客戶異議(yi)破解(jie)
1、客(ke)戶的口頭(tou)禪
2、異議類(lei)型
3、解答異議的步驟
4、如何(he)有(you)效應對客戶的價格異議
三、現學現用的(de)成(cheng)交方法（12種(zhong)）
1、不確定成交法(fa) 2、對(dui)比成交法(fa) 3、假設成交法(fa)
4、二選一成交法(fa) 5、危機成交法(fa) 6、解決客戶疑惑(huo)成交法(fa)
7、以(yi)退為進(jin)成交(jiao)法 8、最后期(qi)限成交(jiao)法 9、最后一個問(wen)題(ti)成交(jiao)法
10、展望未(wei)來成交法 11、直(zhi)接成交法 12、真誠成交法
第(di)四(si)講：客戶服務與關系維護
一、客(ke)戶關系的重要性
二、如(ru)何建立客戶數據庫
1、個(ge)人客戶信息
2、企業客戶信息
3、加(jia)強(qiang)對(dui)各(ge)類客(ke)戶的管理
（1）對潛在客戶(hu)和目標客戶(hu)的管理
（2）對初次購買客(ke)戶(hu)的管理
（3）對重復購買客戶和忠誠客戶的管理
4、客(ke)戶投訴處理
（1）客戶抱怨與投(tou)訴的原因
（2）處理客戶投訴與(yu)抱怨的程序
（3）處理客戶(hu)投訴(su)與抱怨(yuan)的方法
第五講：客(ke)戶(hu)轉介紹
一、轉介(jie)紹產生(sheng)的原因
二(er)、轉介紹的技巧運用
第六(liu)講：贏銷*的信(xin)念
第七(qi)講：如何成為贏(ying)銷*
客戶開發與維護實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234778.html
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