懂方法，銀行理財產品才好賣
講師：周術鋒(feng) 瀏覽次數：2583
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀(yin)行(xing)理財產品銷售培訓
培訓講師：周(zhou)術(shu)鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財產品銷售培訓
【課程背景】
銀行(xing)不缺客戶(hu)，缺的(de)(de)是營銷的(de)(de)意識和正確的(de)(de)思維。本課(ke)將銀行(xing)理(li)(li)財產品銷售時二十多個常(chang)見的(de)(de)銷售情景一(yi)一(yi)呈現，從客戶(hu)開發、建立(li)信任、需求(qiu)挖掘、產品介紹、交易促成(cheng)五個方面一(yi)一(yi)進行(xing)了講解(jie)，運用理(li)(li)論(lun)和實(shi)例相結合的(de)(de)方式，幫助銀行(xing)銷售人(ren)員順(shun)利賣出各種理(li)(li)財產品。
【課程收(shou)益】
1、學會構(gou)建客戶的(de)(de)金字塔結構(gou)，提高銷售(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)可預測性(xing)及溝(gou)**程的(de)(de)可控性(xing)；
2、懂得如何進行低風險的(de)顧問式(shi)需求探尋，讓客戶(hu)感知從“你(ni)覺(jue)得我需要”轉化(hua)為(wei)(wei)“我認為(wei)(wei)我需要”；
3、懂得處理(li)理(li)財產品營銷中客(ke)戶的典型(xing)異(yi)議，收獲高效成交7大絕招；
4、懂得如何給(gei)客戶導(dao)入理財觀念，產(chan)品成交之后的壓力得到有效化解
【課程(cheng)對象】
個(ge)人(ren)(ren)客戶經理(li)、理(li)財(cai)經理(li)、個(ge)人(ren)(ren)業務顧問
【課程時間】
1天（6小時(shi)） pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
【課程(cheng)形(xing)式】
課程講(jiang)授70%，案例分析及小組(zu)研討20%，演練(lian)10%
【課程綱要】
第一單元 客戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)：**六大營銷模式吸引客戶(hu)(hu)員工找到歸屬感
(一) 模式1—聯動營銷
(二(er)) 情(qing)景(jing)案(an)例：柜員與客戶經理協同作戰，單(dan)日(ri)定投業績(ji)61筆
(三) 模(mo)式(shi)2—沙龍營銷
(四) 情景(jing)案例：3小時銀行沙龍產生了保(bao)單33份
(五) 模式3—路演營銷
(六) 情(qing)景案例：小區活(huo)動巧設計，妙用小品賣保險(xian)
(七) 模式4—跨界營銷
(八(ba)) 情景案(an)例：兩千(qian)萬存款源于(yu)一句“保(bao)姆素質差”
(九) 模式5—講堂(tang)營(ying)銷
(十) 情(qing)景案例：醫(yi)院變成了銀行的提款(kuan)機
(十一) 模式(shi)6—掃街(jie)營銷(xiao)
(十二) 情景案例：刁(diao)蠻老(lao)總開(kai)了8張信(xin)用卡
第二單元 建立(li)信任：客戶信任你(ni)(ni)，才(cai)會買你(ni)(ni)的(de)產品
(一) 理財人員不被信任(ren)的四(si)大(da)因素
(二) 情景案例：大客(ke)戶拂袖而去究(jiu)竟為(wei)何
(三) 扮(ban)演客戶期待(dai)的角色
(四) 情景案例：季末大額取款(kuan)的巧妙挽留
(五) 用滿意服務(wu)給自己加分
(六) 情景(jing)案(an)例：無優(you)勢銀行如(ru)何打造(zao)核心競(jing)爭力(li)
(七) 巧妙溝通(tong)，打動人心
(八) 情景案(an)例：窮(qiong)追猛打(da)丟(diu)客戶(hu)的董經(jing)理(li)
(九) 建立信任的“三說”技巧
(十) 情(qing)景案例：大堂(tang)經(jing)理方新華(hua)如何成為“大眾情(qing)人”
第三單元 需(xu)求(qiu)挖掘(jue)：客戶有(you)需(xu)求(qiu)，才(cai)會有(you)購買欲望(wang)
(一) 需求挖掘的核心思維—因果理論(lun)
(二) 情景案例：保(bao)險營銷的絕(jue)處逢生(sheng)
(三) 破(po)解(jie)“見光(guang)死”的“三不說”技(ji)巧
(四) 情景案例：網銀(yin)營銷屢戰屢敗的董小峰(feng)
(五) 需求(qiu)挖掘三宗“**”
(六) 情(qing)景案(an)例：人(ren)民(min)幣理財的電話營銷
(七) 醫生式營銷四步法
(八) 情景案例(li)：保險營銷“開(kai)口死”的破解
第四(si)單(dan)元 為客戶做(zuo)有針對(dui)性(xing)的產品推薦
(一) 產品(pin)介(jie)紹五大亂象
(二) 情景案例：“見光死(si)”的產品介紹
(三(san)) 產品介(jie)紹(shao)要(yao)與客(ke)戶(hu)需求(qiu)相匹配
(四(si)) 情景案例(li)：貴金屬營(ying)銷高手的長命鎖營(ying)銷
(五(wu)) 產品介紹的(de)SCBC法則(ze)//134
(六) 情景案例：“非主流”的產品專家
(七) 賣(mai)點(dian)提煉的四(si)點(dian)合一
(八) 情景(jing)案例(li)：巧(qiao)用(yong)保險(xian)不可(ke)替代的賣點(dian)
第五單元 找準(zhun)客戶拒絕理由對癥下藥
(一) 揭開(kai)拒絕的(de)面紗(sha)
(二) 情景案例：網銀營銷如何(he)找(zhao)到拒絕(jue)源點
(三) 拒絕處理五大錯(cuo)
(四) 情景案(an)例：貨幣基金的(de)辯(bian)論賽
(五) 分辨真假異(yi)議
(六(liu)) 情景案例(li)：破解客戶(hu)常用語“我沒時間”的死穴
(七) 化解(jie)異議
(八) 情景案(an)例：如何解開(kai)理(li)財收益低的死結
(九) 交易促成
(十) 情景(jing)案例：以退為進(jin)的(de)定投營銷(xiao)策(ce)略
銀行理財產品銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235948.html
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