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*成交培訓課

課程對象
營銷中高層、業務骨干
課程目的
1、掌握基本的營銷概念，懂得營銷的真正含義；
2、熟悉業務人員的工作職責，更好的發揮業務潛能；
3、精通產品的介紹，讓產品優勢更加凸顯；
4、掌握溝通技巧(qiao)，提升與(yu)客戶(hu)成交的能(neng)力。

課程內容
營銷無處不在，生活處處見營銷，如果真的學到了市場營銷的精髓，可以說市場營銷它足以指導并改變我們的生活。成交，是銷售人員從事銷售工作的目的。
本課程主要從營銷基礎入手，到自我提升、產品認知、客戶認知等，知己知彼百戰不殆，從事關營銷的三個方面進行講解，與業務人員從事銷售工作進行很好的結合，把營銷技巧融入日常工作中，避免了空洞了的營銷概念灌輸。
溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程，在大客戶銷售中，溝通環節尤其重要。做大客戶銷售，用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定，但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。
實戰營銷是如何實戰的？大客戶銷售是如何進行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現。本課程主要針對工業品、大客戶的銷售的特征，進行深入分析，給予針對性的實戰指導。
課程形式
專題講授、互動問答、案例分析
課程時間
【1-2天】

課程目錄參考
課前秀：
成交的基本關鍵因素是什么？
.有面子（愉悅）、占便宜（價值）、有保障（信任）
一、認識營銷
1、營銷是什么
2、營銷的目的
3、營銷干什么
4、營銷基本知識4p、4c
5、營銷中的二八原則
6、營銷活動的利他性
7、馬斯洛的需求理論
8、營銷元素全圖
9、關于業務人員
.職責
.需要的知識結構
.業務人員的四只眼
.業務人員要給客戶什么
.優秀人員對營銷的理解
.評價銷售員的三大標準(zhun)

二、提升自我
1、相信自己
.自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”
2、禮儀
.遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別
.業務人員“八大傻”
3、自我管理
.數字化、行動措施具體化（計劃甘特圖）、執行定時化、結果考核化、工具傻瓜化、會總結、零容忍
4、溝通效率化
.把想法用3分鐘說清楚
.分條陳述
.采用3段論式
.數字化表達

5、個人口碑打造
.個人形象、兌現承諾、懂點幽默
.自媒體管理
微信名
頭像
客戶備注及分類
朋友圈內容
節日、活動推送
客戶朋友圈
6、時間管理
.時間管理的80/20法則
.時間有預留，防范突發事件
.關鍵節點管理
7、拓展人脈絕殺術
.是聰明，還(huan)是用心(xin)？在名片后(hou)面記下(xia)見(jian)面的(de)時間、地點；寫上他的(de)言行對你(ni)的(de)影響；他當時有什么問(wen)題？

三、熟知產品
1、對自己產品自信、產品體驗（“超強”功能體驗、儀器設備、檢測報告）
2、FABE法則：顧客永遠買結果，不能只介紹性能
3、*法則（恐嚇法）
4、如何把缺點轉化為優點
5、塑造產品價值
.獲得榮譽、標桿客戶、客戶好評案例（誰買過，結果如何）、錯過遺憾案例（誰沒買，結果如何）
.產品質量證明的N多方法
網絡搜索
公司業績、排名
銷售記錄
公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）
6、熟(shu)悉競品（優(you)劣勢、政策）

四、搞定客戶
1、不動聲色贊美
.夸點、夸面、夸變化、問答贊、長生歡喜心
2、提升溝通情商
.培養相同興趣、微笑（孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式）、引用其說的話、配合驚奇表情（哇塞）、起承轉合、身體接觸
3、溝通技巧
.肢體動作、非語言提示、聲音表現（語速、音量、音調）
.每次見面都有理由，每次結束都有下次約定
.會問
A、簡單的問題，問顧客好回答的問題
B、顧客都是被自己所說服
C、問封閉性問題
D、讓顧客舒服大于對錯
E、傾聽用紙和筆來完成
4、客戶特征分類及應對策略
.孫悟空型、豬(zhu)八戒型、沙僧(seng)型、唐僧(seng)型

5、談價策略
.算成本/換產品/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認貴
6、關鍵保證
.價格（客戶擔心同樣貨是不是*的）
你有見過比這便宜的嗎？
同一時期，你碰到過比這便宜的多少，我退你多少
.質量（要證明還是要保證？關鍵是保證！）
要什么保證，你才放心？
客戶要什么保證，你就承諾什么保證！
承諾，你要發現不值（發現有問題），就退（讓客戶相信承諾）
.售后（不是關心公司有什么服務體系，而是關心對自己有沒有服務。）
給客戶量身定做服務
.不怕比，“最”……
7、客戶語言深解讀
.“別來煩我”--“我知道你心情不好”
.“需要時給你打電話”--“我知道你現在正忙”
.“我不需要”--“我知道你對產品還不了解”
.客戶應該爭取多少次
.挫折后內心獨白

五、階段關鍵事項
1、客戶初始階段
.標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪，目的是增進好感。
.其他需要了解：組織架構、決策流程、關鍵人、對接人、確定內線、產品資料提供、競品使用、銷售目標、新增計劃、新品計劃
2、客戶約會階段
.銷售人員與客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。
.其他需要了解：采購流程、關鍵人興趣愛好、內心需求、樣品提供、產品檢測報告、樣品試用、樣品評價、價格敏感度、綜合評價、競品進入時間、年用量、產品問題、競品供應問題、公司新聞
3、客戶信任階段
.獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。
.其他需要了解：財務及其他、關鍵人內部關系、社會資源網絡、競品進入價格、進入關鍵人、關鍵人動態
沙盤演練：
1、第一次拜訪客戶情景模擬演練
2、第二次拜訪客戶情景模擬演練
3、客戶簽約談(tan)判情景模擬

*成交培訓課