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中國企業培訓講師
玩轉成交
 
講師:苗澤世 瀏覽次(ci)數:2567

課(ke)程描述INTRODUCTION

成交技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:苗澤世    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

成交技能培訓

課程目標
1、掌握成交的本質、理念、策略和方法;
2、提升成交技能;
3、提升成交的(de)全流程控(kong)制力(li)和管(guan)理力(li);

課程大綱
第一部分:成交的基本原理

一、客戶購買的決策循環
1、解析客戶購買的深層原因
2、客戶做出購買決策的本質邏輯
3、客戶購買的決策循環
二、成交黃*
1、成交的本質三要素
2、把控問題點及其價值
3、解決問題創造價值
4、成交的本質
三、*成交的銷售循環
1、匹配客戶購買流程
2、*成交的八步流程
3、*成交的銷售循環
4、*成交一紙禪

第二部分:客戶分析
一、客戶需求的類別
1、動機-需求理論
2、客戶的顯現需求與隱性需求
3、識別客戶的問題點和關鍵需求
案例分析:以搬遷項目的需求把控
二、客戶分析的九陰真經
1、客戶三層級、五態度
2、客戶權利地圖
3、客戶的授權架構
4、客戶的決策流程和瓶頸
5、*決策者的邊際潛在影響力
6、客戶部門間的彼此利害關系
7、客戶內部利益者相關分析
8、客戶潛在黑馬及漁翁得利者
9、決策(ce)層和(he)關鍵層的管理檔案

第三部分:識別客戶流程,進行競爭分析
一、識別并匹配客戶流程
1、識別客戶流程
2、匹配客戶購買流程的銷售流程
3、五角度制定策略
二、四維度全面定位
1、洞察客戶
2、競爭者分析
3、自我分析
4、環境分析
演練:手頭項目的全面定位
三、基于客戶問題的利器軟肋模型
1、指定策略須考慮三方因素(我司、客戶、對手)
2、我司相較于對手的SWOT分析
3、分析理清——利器-軟肋
4、以客戶認知的競爭分析
演練:利用軟肋利器模型制定方案、計劃或策略
四、以客戶認知為中心的競爭分析
1、競爭分析核心三方
2、競爭分析的五大維度
3、競爭分析的結果評定
4、評定結果的策略應用
互動:討論分享

第四部分:引導客戶的實戰技法
一、三維九步引導技法
1、人的思維特點
2、診斷客戶需求的原因
3、探尋客戶問題對其產生的影響
4、協助客戶構想問題解決的能力
5、開放探索、控制辨因、確認鎖定
演練:引導客戶決定購買
二、六步系統說服術
1、挖痛造夢的六步說服邏輯
2、對應客戶決策思維的五步對應引導術
案例分析及演練:說(shuo)服(fu)客(ke)戶決定

第五部分:快速拓展客戶關系
一、玩轉成交的20字箴言
二、深度解析客戶
1、客戶內部的三層級結構
2、客戶期望的解析與管理
3、客戶個人層面的2因素5層次需求
三、快速拓展客戶
1、有利于拓展客戶的條件
2、發展內部教練
3、客戶的關系網絡圖
4、構建客戶關系平臺
5、搭建客戶關系支持平臺
6、客戶攻關的目標
7、從5層級6維度把控和拓展客戶
8、客戶拓展的五大關鍵步驟
9、拓展客戶的利器:作戰地圖
10、各態度層級客戶的拓展實戰技法
11、如何找出決策練中的關鍵客戶
12、快速搞定關鍵決策客戶的方法和工具
案例賞析(xi)和演練:客戶關系建設能力

四、項目化銷售管理
1、小單元流程化營銷
2、識別客戶采購流程匹配我是銷售流程
3、建立集營銷與運營于一體的項目組
4、銷售全流程的項目化管理
五、客戶關系管理
1、客戶的“三角戀”情結
2、客戶關系的本質
3、客戶(hu)的期望值(zhi)管理

成交技能培訓


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

在線報(bao)名Online registration

    參加課程:玩轉成交

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
苗澤世
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