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銷售成交技巧培訓

課程背景
銷售中，你是否常遇到以下困惑？
為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？
為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：
如何通過合作式溝通來達成成交？
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？
如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如(ru)何(he)通(tong)過你(ni)的行為而去(qu)影響(xiang)客戶？

課程收益
從銷售人員與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；
從溝通不暢的本質出發，提升銷售人員的銷售溝通力；
看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發現真相的能力；
使客(ke)戶對銷(xiao)售人員實話實說，提升銷(xiao)售員對客(ke)戶的(de)影響力！

課程大綱
開始：體驗溝通之--對話
第一節：破迷開悟，探尋根源--看清事實之道,
一、置業顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心；
2、聽-語言背后的想法；
3、問-想法背后的需求；
1、看-行為背后的誠心
1）客戶買房三個階段
C類：咨詢階段
B類：對比階段
C類：決策階段
面對不同的客戶，成交靠什么？
2、沖破推辭陷阱之-聽
1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！
2）關于說服：紅薯和梨子的故事；
3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？
4）需求發展的四個階段
5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？
6）體驗活動：AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的；
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去，才能說到他心理去！
沖破推辭陷阱之-問
面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問？
問的目的
問題落在哪里？
實戰演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心(xin)理明白(bai)，方向清(qing)晰，清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)提(ti)業績！

第二節：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根--利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？
4）客戶與經紀人之間的博弈從何而來？
你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？
5）客戶心理真正的期待是什么？
二、客戶的四大利益
房子
更低價格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個人的？
客戶是如何判斷一個人的？
客戶期待什么？
利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關注什么？
C類：客戶關注什么？
B類：客戶關注什么？
A類：客戶關注什么？
3、說什么？
說的關鍵是：不評判、不指責、不說教，說到對方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經紀人與客戶之間的關系：君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區：反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做？
事(shi)實上，做比說更(geng)管(guan)用！

銷售成交技巧培訓