課程描述INTRODUCTION
打造自我驅動的營銷團(tuan)隊(dui)
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培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
Ø 最好的管理不是你去控制它，而是它能自己驅動自己。營銷團隊尤為如此！
Ø 驅動人們的行為有兩大因子：一個是利益*化，另一個意義*化。利益*化是人的外在需求，是外在的獎勵例如獎金、福利等外在回饋帶來的滿足；意義*化則是人的內在需求，是內在的價值感、快樂感等內在的感受帶來的滿足。
Ø 為什么有的激勵常常起到相反的作用，那是因為當我們用獎勵來滿足外在的需求時，但它們也經常破壞人們對某種行為的內在積極性，無意中增加了隱形成本。
Ø 關于金錢的刺激，應通過一致性的設計發揮好它的扛桿效應。
Ø 關于領導者的激勵，應以構建積極的自我為核心。
Ø 關于自驅力氛圍的塑造，應設計一種讓它擁有掌控自己命運的體驗。
Ø 注意力是一個神奇的資源，左右他的世界僅在一念之間。 Ø 信任讓一切變得簡單，而簡單就是速度。
Ø …… 本(ben)課程將為您提供答案(an)！
序：找對驅動因素
這個時代需要自我管理的復興；控制帶來的是服從，自主帶來的則是投入！驅動人們的行為有兩大目的：一個是利益*化，另一個是意義*化。激勵的*技巧是利用好意義*化的無盡資源。聰明的激勵政策本質上就是建立正確的刺激源！
----動力結構決定效率
----行為觸發：經典的條件反射
----行為觸發：操作性條件反射
----驅動力1.0/2.0/3.0
----三大刺激源促進自我驅動
第二部分：從“薪”情開始----業務人員傭金設計的九個步驟
在所有的刺激條件，“錢”這個因素無法回避。在這一節中我們將展開“業務人員的傭金設計”，為不同的銷售模式找到恰當的刺激方式，合理地發揮金錢的杠桿效應。
第一步：業務模式梳理----確保戰略一致性
----從業務模式梳理到分配模式的設計
----誰有權力參與傭金計劃？
第二步：確認目標現金薪酬總額（TTCC）
----確立薪酬有水平設計的原點
----可變薪酬與不可變薪酬
----應聘人員要求高底薪怎么辦？
案例：某公司的業務分級管理與業績底薪設計
第三步：薪酬的合理搭配
----從任務的復雜性和行為的自主性中匹配適宜的驅動力
----如何把注意力放在興趣和意義上
第四步：確立傭金掛鉤條件
----財務性指標與有效性指標
----過程與結果的平衡
第五步：設定目標值
----合理確定目標的途徑
----動機反應水平評估
----誰決定了你的目標合理性
第六步：計算薪酬區間
----高業績的人員的收入應該是平庸業績的多少倍？
----薪酬包與業績目標的合理對應：10%、30%與70%
----薪酬杠桿與薪酬區間
第七步：設計支付曲線
----支出曲線設定/固定傭金/梯度傭金
----單位比率方案
----目標付酬方案
----共享方案
案例：對賭式的分配函數
第八步：選擇付薪周期
----評估銷售人員的動力水平來選擇付薪周期
----‘體驗感’在發放周期里的應用
第九步：制度的溝通
----薪酬倒測技巧
----如何消除修改傭金制度造成的群體“震動”
----心理感受與數學邏輯
----巧用專項獎勵
練習：某營銷團隊的傭金計劃
第二部分：構建積極的自我----激發員工內在驅動力三大方略
是不是只有錢才能起到刺激作用呢？顯然不是。業務領導其實是一個對業務人員有著非常重要影響的刺激源。讓下屬自我驅動地工作，它的秘密在哪里呢？如果下屬是懷著一個積極的自我來工作的，那么他必定能靠自我的驅動來克服困難，實現高績效。其實，幫助下屬構建積極的自我才是實現自我驅動的最重要途徑。本節將著重培養業務領導構建業務人員的自我理想、自我形象、自我尊重的習慣和技能，從而實現業務人員的自我驅動。
---- 自我驅動的力量來源
1、構建積極的自我形象
----以更積極的方式看待自己
驅動技巧：表達積極預期----你期待什么，你就會得到什
----什么樣的預期更有效？
----逆境中如何表達積極的預期
視頻：卡特教練
驅動技巧：強化主人翁感----唯有主人才會盡心
----有效傾聽的四個關鍵
----如何提高說服力
案例：自行組建銷售團隊的規則
2、激發高遠的自我理想
---- 利益關注現在，志向關注未來
驅動技巧：明確組織期望----工作的樂趣之一就是勝利感
案例：職業駕照----銷售行為職業化設計技巧
驅動技巧：心聲共鳴----堅持，是因為遵從了內心的聲音
討論：為什么曹操留不住關云長
---- 有一種神奇的共鳴叫做：像我自己
---- 有一種神奇的共鳴叫做：觸摸
---- 有一種神奇的共鳴叫做：“初心”
---- 有一種神奇的共鳴叫做：走心！
---- 有一種神奇的共鳴叫做：情緒
3、塑造健康的自我尊重
---- 自尊令自己設定更高的標準
驅動技巧：關注優勢----把他/她最*的一面表現出來
---- 發現一觸即發的“本能”
---- 了解風格演化規律
小測試：不同情景下的行為偏好
---- 因人而異的激勵
驅動技巧：獲取承諾----讓他/她自我兌現
案例：海灘上的實驗
4、教練技能
---- 從結果開始
---- 立足于全局
---- 聚焦關鍵點
---- 以優勢牽引
---- 以信任加速
---- 保持正能量
第三部分：用氛圍驅動行為----打造自我驅動環境的六種體驗
若要把業務人員的潛能激發到*，做到上面兩點還是不夠的。如果內在的積極性不能完全打開，那些需要長時間地進行探索、創新以及需要透過勇氣去達成的行動就會后繼無力。業務人員就不能像愛好打電子游戲那樣，沒有監督、沒有鞭策、也不需要誰支付加班費，他仍然會自動自發地驅動自己。所以在激發深層的積極性中，我們需要做的不是控制，而是創造一種讓它自主投入的環境。好比我想要右邊的葉子長得茂密一些，不是去用手去掰，而是讓右邊得到陽光充足些。因此在本節中，我們將從6大體驗感的工作氛圍設計，來激發內在的滿足感，從而為團隊建立起自我驅動、自我管理、自我約束的動力結構。
---- 源于內心的驅動力最為強大
案例：有不為錢而做事情的人嗎？
----審視：價值創造的基礎？
----自我決定理論：自主的需求/能力的需求/歸屬的需求
1、六大體驗感營造
體驗感之：掌控感----對資源自由掌控的體驗
實戰分享：實施例外管理 等
體驗感之：提升感----對自己進步與成長的體驗
實戰分享：用銷售競賽促進業績提升 等
體驗感之：自由感----行動*度的體驗
實戰分享：虛幣法的應用 等
案例：創造力實驗
體驗感之：愉悅感----讓“多巴胺”燃燒起來
實戰分享：眼耳鼻舌身意的綜合影響
體驗感之：參與感----主人翁的體驗
案例：生日實驗
體驗感之：存在感----對自我存在價值的體驗
實戰分享：沒有一個考核指標的考核 等
2、行為驅動的四個放大器
----神奇轉換：注意力原則
----真實植入：體驗感原則
----效應放大：稀缺性原則
----簡化一切：信任原則
↓信任=↓效率×↑成本
↑信任=↑效率×↓成本
----如何贏得信任：人格信任/系統信任
視頻：辦公室政治你有嗎
總結
【講師可根據(ju)培訓現場互動情況調整部分(fen)講解順(shun)序】
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