課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷管理培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷管理培訓
課程對象
各支行管理經理、廳堂經理、營業部經理、營業室經理、理財經理
課程特色
1.融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式,學習更輕松。
2.精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。
3.將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統,將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
4.戰略與技巧兼顧,效果經過“財富100強”企業廣泛驗證。
5.結(jie)合(he)講師近(jin)20年的銷售(shou)(shou)實戰(zhan)及銷售(shou)(shou)培訓(xun)經驗,實戰(zhan)價值尤高。
培訓收益
1.掌握開發大客戶的策略
2.把握客戶行業分析方法
3.正確評估客戶心理和需求
4.了解大客戶關系管理的關鍵
5.學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧
6.通過實際案例的(de)分析、講解(jie),幫助客戶經理(li)能夠(gou)準確了(le)解(jie)針對(dui)大(da)客戶營銷的(de)策略及在主要行業(ye)實際應用案例,如能源、電子(zi)、通訊等行業(ye)案例。
課程綱要
第一單元 集團客戶開發與管理
1.集團化大客戶的金融特征
規模化、多元化的經營趨勢
個性化金融服務需求的趨勢
融資渠道寬口,議價能力較高
風險因素集聚、監控防范難度大,且風險與破壞性加大
2.集團客戶的運營特征----多元業務并行,業務屬性復雜
3.開發集團化大客戶的關鍵策略
準備的金融定位
投融資中心需求
資金管理中心需求
戰略協同中心需求
案例:供應鏈(lian)金融(rong)“1+N”營銷模式,鎖(suo)定核心企業及交(jiao)易對手
第二單元 大客戶營銷的關鍵節點
1.銀行營銷中“關系+產品”的要領
2.用利益來驅動利益
3.構建有效渠道,將營銷中的零售變為批發
4.用專業建立你的金融權威
5.你的選擇?----緊(jin)緊(jin)追(zhui)隨,還是(shi)引領(ling)行(xing)業?
第三單元 深挖客戶金融需求、積極成交
1.挖掘客戶深度金融需求
金融營銷中如何確定問題
運用關鍵節點的提問
說服技術在溝通中的運用
帶來銷售革命的*
塑造價值、制造集體渴望
2.顯示能力----產品競爭優勢分析
產品特點、優點、好處
FAB-E分析
產品賣點提煉
如何做產品競爭優勢分析
3.客戶銷售中的談判技巧
如何創造雙贏?
如何主導談判?如何造勢?
如何報價?
談判環境營造的學問
N種實用談判策略
談判(pan)中的人(ren)際關(guan)系把(ba)握
第四單元 客戶關系管理及關系維護
1.對客戶關系管理的基礎認知
客戶等級的分類
客戶關系管理結構
客戶關系管理的工作步驟
豐富客戶信息管理應加入的指標
強化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務及關系維護
2.系統認識客戶關系管理
客戶關系管理原則
客戶關系管理專家的四大特征
銀行在客戶關系管理工作中常現的失誤
3.不斷提高(gao)客戶轉(zhuan)移成本
第五單元 銀行營銷的現代金融與資本牽引
1.引爆銀行業務的革命,從中間商走向多元化角色
2.顛覆傳統業務,構建行業創新制高點,獲取巨額利潤
3.企業運營與現代金融對接
4.“同業金融”開創的多元化融資模式(如:企業債、信托理財)
5.商業銀行現行投資銀行IPO業務與企業財富管理的對接
6.用“資(zi)本”牽(qian)引(yin)營銷(xiao),創新思維領跑行業(ye)。
銀行大客戶營銷管理培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/237285.html
已開課時(shi)間Have start time
- 鄭征
大客戶銷售內訓
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤(tao)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻(yu)國慶
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未(wei)
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建偉
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超