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店面銷售人員的銷售技巧培訓

課程對象
導購、營業員、銷售主管/經理
課程目的
1、教會學員快速識別各種類型顧客及應對方法和各銷售階段的銷售話術；
2、掌握接近顧客開場白技巧；
3、掌握探詢顧客需求的銷售溝通技巧
4、掌握呈現產品優勢和賣點的技巧
5、掌握化解異議和顧客拒絕的技巧
6、掌握快速成交和關聯銷售的技巧

課程大綱：
一、引言
1、什么是銷售？
2、顧客購買(mai)心理與(yu)關鍵行為分析

二、銷售前的準備
1、找出產品獨特的賣點
2、專業知識的準備
3、非專業知識的準備
4、了解競爭對手的準備
5、銷售工具的準備
6、良好精神(shen)狀態的準備

三、門店銷售流程與技巧
1、吸引：將店外的客流吸引到店內
頭腦風暴：店內沒顧客時導購在干什么？
2、迎賓：關鍵在于留住
1）人貨場的準備
2）良好的形象與禮儀
3）迎賓的語言
3、尋機：尋求與客戶*的接觸點
1）錯誤的動作：緊跟式
2）接近客戶的*時機
3）巧妙站位，引流、截(jie)流和(he)分流顧客(ke)

4、開場：把客戶引導到體驗中
六種開場技巧：
1）聊天開場
2）贊美開場
3）新款開場
4）熱銷開場
5）賣點開場
6）促銷開場

5、探尋需求：把握產品打動客戶的要領
1）為什要要了解需求
2）客戶的需求通常來自哪些方面
3）需求了解的方法與步驟
望：觀察
觀察什么
如何快速判斷客戶的類型
問：詢問
客戶的需求是問出來的
兩種問話的方式：開放式與封閉式
開放式問話的設計：問題與舉例
封閉式問話的設計：問題與舉例
聞：傾聽
傾聽的價值
對“聽”的解析
如何主動的傾聽
同理心傾聽的技巧
切：確認
總結與確認
4）復雜銷售的需求探尋方式：*小專題

6、產品介紹：將賣點與需求結合起來
1）產品推薦技巧FABE銷售法則和話術
2）產品展示的五個步驟
7、化解異議：讓抗拒成為成交的理由
1）化解異議的三明治法則
2）常見的異議處理的方法與示例
3）十大經典化解異議的話術

8、成交：做好臨門一腳
1）成交的信號
2）成交的心理準備
3）成交的10大方法
4）成交之后
9、追蹤服務：口碑是獲得轉介紹的前提
1）服務的理念
2）服務的三個層次
3）服(fu)務追蹤的關鍵要點(dian)

店面銷售人員的銷售技巧培訓