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九段式大客戶營銷培訓

課程對象
銷售骨干、銷售主管、銷售部門總監、市場營銷從業人員、產品從業者、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
九段式(shi)大客戶(hu)營(ying)銷不同于其它(ta)的營(ying)銷方式(shi)，理念太(tai)復雜或太(tai)簡(jian)單(dan)都無法有效應用，本課程融合了(le)國外軟件行業USS、SSM、MI*C等優秀的大客戶(hu)營(ying)銷方法論結合產中國特色，匹配真實案例，形成了(le)獨具特點的原創營(ying)銷體系(xi)，是任何(he)一家從事B2B銷售的企(qi)業都必須(xu)掌握的核心課程。

課程內容
一段、禁閉島：營銷認知重構
銷售與營銷的區別；
為什么當下銷售人需要具有營銷思維；
營銷五要素解析

二段、驚爆焦點：市場定位及聚焦
漏斗效應 （通過揚棄、補缺等方法，尋找目標市場）
聚焦長尾（通過網絡SEO優化、產品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘）
利基市場（結合全球先進案例，啟發建立針尖上的市場）
現場演繹：通過對行業的細分，整合產險產品，進行行業營銷
案例：通過與某地(di)郵(you)政系統的合作，尋找到利(li)基(ji)市場(chang)，匹配開發(fa)專屬產品，建立運營壁壘，快速打開市場(chang)。

三段、深海尋人：尋找及利用人脈
人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）
人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）
熱點人物（利用互聯網社交理論，擴大人脈輻射半徑）
現場演繹：通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式
案例：如何通過社交方法論(lun)與多家知名企業負責人(ren)建(jian)立(li)關系

四段、諜海風云：客戶信息收集及應用
客戶信息獲取 （多種互聯網工具演示，多方位收集客戶信息）
發展擁躉      （內部支持體系搭建，線下收集客戶信息）
信息整合      （進行邏輯推理，整合最優信息線索）
現場演繹：如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案例：與(yu)某中(zhong)字頭(tou)大(da)型能源(yuan)企業(ye)的業(ye)務(wu)交流中(zhong)，收集信息，建立向導最后(hou)成(cheng)功中(zhong)標

五段、與狼共舞：與關鍵決策人建立信任關系
五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎打造  （建立自身優勢，贏得客戶尊重）
信任關系的三層次發展 （通過行為心理學建立*化信任效果）
現場演繹：如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系
案例：與香(xiang)港(gang)大型物業集團總(zong)裁(cai)建立信任(ren)關系

六段、通天塔：內部資源整合
跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）
有組織銷售方法（對應客戶層級實現對位營銷）
內部銷售項目風景技巧（通過團隊協作分析，實現最優方案）
現場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標，匹配最優方案
案例：通過跨部門資源整(zheng)合(he)，贏得某大型國(guo)企統保項目

七段、國家寶藏：利用方法論價值*化體現
尋龍四式技巧進行需求分析 （通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求）
樁子原則進行分層展現  （通過邏輯方法論應對路演與展示）
異議的分解與處理      （通過論點思考技術，消解客戶疑慮）
現場演繹：如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示
案例：通過尋龍四式技巧(qiao)，挖(wa)掘某(mou)上市(shi)公司(si)總(zong)經理(li)深層次需求，予(yu)以解(jie)決(jue)最終贏(ying)單(dan)

八段、*標靶：最終贏取業務
競爭分析（利用互聯網工具對競爭對手進行分析）
招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）
商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權）
現場演繹：招標流程圖及相關工具
案例(li)：通過博弈分析與現場表現，最(zui)終(zhong)中標當地*物流(liu)企業業務，顛覆競爭對手

九段、明日邊緣：推演復盤與續保維護
項目復盤（建立復盤流程，對銷售過程重演總結）
客戶維護（專業服務客戶，建立服務標準）
增值契機（維護過程中發現客戶二次商機，尋求產品寬度）
現場演繹：復盤流程圖，客戶標準檔案
案(an)例(li)：如何(he)通過一個(ge)10萬的項(xiang)目最終(zhong)拓展到2000萬項(xiang)目

九段式大客戶營銷培訓