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中國企業培訓講師
產險SIS行業營銷
 
講師:徐大維 瀏覽次數:2621

課程描(miao)述INTRODUCTION

產險SIS行業營銷培訓

· 大客戶經理

培訓講師:徐(xu)大維    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產險SIS行業營銷培訓

課程對象
產險銷售人員、產險團隊主管、產險支公司經理、產險業管人員、產險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
《產(chan)險(xian)(xian)SIS行(xing)業(ye)營(ying)銷》不同于(yu)其(qi)它的(de)營(ying)銷課程(cheng),不但融合了風靡全球的(de)USS、SSM、MI*C等(deng)優秀的(de)大客戶營(ying)銷方法論,而且結合產(chan)險(xian)(xian)的(de)行(xing)業(ye)特點(dian)以及中(zhong)國特色,匹配真實案例(例如訴訟保全保險(xian)(xian)、郵(you)包險(xian)(xian)等(deng)產(chan)品的(de)誕生過程(cheng)),形成了獨具行(xing)業(ye)特點(dian)的(de)原創(chuang)營(ying)銷體系,是任何一家(jia)產(chan)險(xian)(xian)公司都(dou)需要掌(zhang)握(wo)的(de)核心課程(cheng)。

課程內容
課程導入:

.銷售與營銷的區別;
.為什么當下銷售人需要具有營銷思維;
.營銷五要素解析;
.零售營銷和對公營銷的區別;
.行(xing)業營銷(xiao)的背景(jing)和分群(qun)邏輯

第一部分 特殊類客戶營銷
一、內部向導
線人建立
擁躉建立
線索采集
案例:與某中字頭大型能源企業的保險業務交流中,能過建立線人和擁躉,最終成功中標,贏得戰略型項目。
二、核心決策圈分析
客戶框架研究
客戶采購關系研究
客戶組織政治圖譜
案例:通過客戶核心決策圈分析,在某交通行業重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手,贏得項目。
工具:大(da)客(ke)戶核心圈關系圖譜(pu)

三、關鍵決策人關系建立
五維人格分析(通過科學方法定位關鍵決策人性格,匹配接觸策略)
信任基礎打造(建立自身優勢,贏得客戶尊重)
信任關系的三層次發展(通過行為心理學建立*化信任效果)
案例:與香港大型物業集團總裁建立信任關系
四、內部資源整合
跨部門溝通技巧
有組織銷售方法(對應客戶層級實現對位營銷)
內部銷售項目風景技巧(通過團隊協作分析,實現最優方案)
現場演繹:通過團隊現場線索推理游戲,找到銷售線索
案例:通過跨部門(men)資源整合,贏得某(mou)大(da)型國企(qi)統保項目

五、采購應對
競爭分析(利用互聯網工具對競爭對手進行分析)
招標應對(如何利用相關技巧應對保險招標項目)
商務談判(如何掌握商務談判各個階段的主動權)
現場演繹:保險招標流程圖及相關工具
案(an)例:通過博(bo)弈分(fen)析與現場表現,最(zui)終中標當(dang)地*物流(liu)企業(ye)業(ye)務,顛(dian)覆競(jing)爭(zheng)對手

第二部分 行業類客戶營銷
一、行業人脈發展
人脈邏輯(通過認識心理學定位人脈基礎)
人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)
行業教練挖掘(利用互聯網社交理論,擴大人脈輻射半徑)
現場演繹:通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式
案例:如何通過社交方法論與多家知名企業負責人建立關系
二、行業信息收集
行業基本屬性分析
行業發展潛力分析
行業客戶信息獲取(多種互聯網工具演示,多方位收集客戶信息)
現場演繹:如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案(an)例:訴(su)訟(song)保全保險是(shi)如何產(chan)生(sheng)的(de)。

三、行業畫像
發展背景
購買行為
行業風險和需求
現場演繹:演練行業客戶畫像
四、行業客戶價值塑造
行業客戶細分研究
行業客戶需求挖掘技巧
行業價值鏈分析
匹配特色解決方案
案例:海外公路客運產品及服務全方位解決方案
五、行業組織銷售
行業獲客平臺搭建(影響力中心、主管單位、金融鏈供應商、協會組織、上下游合作商、中介)
行業產品價值呈現原則(產品路演邏輯及瞬間展示技巧)
現場演繹:如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示
案例:通過柱(zhu)子(zi)原則(ze)對修理行業協(xie)會的一次成功路演

第三部分 小微類客戶營銷
一、小微行業市場概述
市場規模
發展潛力
行業分類
二、小微斷點營銷
概念講解
案例分享
實操演練
三、小微行業選擇
教育行業
餐(can)飲(yin)業特性及產品開發(fa)

四、小微行業觸點傳播
線下觸點:綜拓渠道、個代、行業協會、中介
線上傳播:5大類平臺合作
線上+線下:信息采集、互聯網式傳播、社群經營
工具:采集工具、社群管理工具
五、互聯網非車產品探討
互聯網非車業務發展情況
互聯網非車業務產品簡析
互聯(lian)網非(fei)車發(fa)展前(qian)景

產險SIS行業營銷培訓


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    參(can)加(jia)課程:產險SIS行業營銷

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徐大維
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