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中國企業培訓講師
《銷售技能提升》微咨詢課程方案
 
講師:蔣觀慶(qing) 瀏覽次(ci)數:2561

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

銷售技能提升 培訓

· 銷售經理

培訓講師:蔣(jiang)觀慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技能提升 培訓

課程背景:
市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多;經濟低速運行,下游需求不暢;市場風險無處不在,到處是狼沒套到,孩子也沒了的險相。面對大變革時代的困境,各路營銷諸侯紛紛上演價格戰,服務戰,關系戰。戰火迷煙下,帶來的是銷售人員苦不言堪,不僅不能得到客戶的尊重,而且面臨公司壓力越來越大。短兵相接中,如何保持老客戶不被搶,如何實現快速虎口奪單,如何洞察客戶的問題,如何從價值傳遞到實現價值創造?也必定成為銷售精英攻城掠地的核心武器。
作為銷售人員,基本的技能大家已經具備,關鍵是很多時候沒有結構和體系化,課程目標就是幫助結構化的技能,從70分到90分的梳理過程。學習前是零散珍珠,通過打磨,增加,串線形成更有價值的項鏈。
課程對象:大客戶一線銷售人員,銷售主管,銷售經理,客戶服務人員
課程時間:2天+1晚(晚上增值服(fu)務)

課程特色:
1,全程運用引導式授課:大綱變問題,內容變研討,答案變共識。
2,課程采用咨詢思路:提出問題-分析問題-解決問題
3,融入互聯網時代大客戶銷售的特點與對策
4,課程30%講解+30%研討設計+40%演練
課程產出:
1,四個本企業案例解決方案
2,一個落地實操技能手冊,1.5萬字左右
3,學員3階段(duan)作業(ye)(ye)(ye):課(ke)前案例(li)作業(ye)(ye)(ye)、課(ke)程現場作業(ye)(ye)(ye)設計(ji)、課(ke)后一周內作業(ye)(ye)(ye)

課程導入
1,為什么學習?
2,學習什么?
3,怎(zen)么樣學習?

第一部分 是什么迷住雙眼:銷售前行中的挑戰
說明:全部沿用學員自己案例與工作實踐,針對業務中的問題進行案例,情景呈現。
一,分享過去成功體驗
1,每人一對一分享過去業務中有成就感的一件事情
2,當時做了什么讓你有成就感?感受是什么?
二,小組聚焦問題
1,小組每人寫業務中遇到的兩個問題
2,從每個人的問題中,小組討論三個業務中遇到的挑戰
3,匯總問題,整理出排在前4類或5類的問題(結合學員組數來定)
三,情景再現描述
1,各小組領回一類問題,還原情景
2,情景劇展示案例陳(chen)述

第二部分 撥云見日:分析與對策
說明:小組互相進行分析,PK,梳理對策
一,小組互相分析原因
二,小(xiao)組交叉探尋(xun)解決對策

第三部分 探明真相:固化結構,形成標準
說明:根據前兩個部分,結合學員行業,設計方法并呈現演練,形成標準化的解決方案。以下內容為標準課綱內容,需要前期調研來針對難點設計。
一,構建客戶信任鐵三角
1,贏得客戶對銷售人員信任三維度:感性,理性,互動
2,讓客戶對產品信任的方法
3,升華客戶對公司信任方法
4,信任鐵三角設計
二,大客戶滲透路徑
1,新客戶滲透三策略:老客戶介紹客戶的客戶反向策略非競爭同盟策略
2,打入客戶組織內部:找對人
3,客戶性格密碼與對策:說對話
4,走進客戶不同層次的人員:辦成事
5,結合(he)還原案例,設計方案并呈現演(yan)練(lian)

三,需求分析診斷方法
1,需求的真相是什么
2,探尋需求*技術實操
3,診斷分析需求工具:魚骨圖運用
4,結合還原案例設計*并演練
四,價值營銷,遠離競爭
1,競爭態勢四象限模型解讀
2,FABE靈活運用策略
3,優勢引導,呈現價值三步驟
4,結合案例設計展示:虎口奪單八連環技法
五,大客戶中的異議與談判策略
1,常見客戶異議表現與分析
2,異議引導五步魔法
3,結構化銷售談判5W1H
4,異議,談(tan)判方案設計

六,大客戶維護四把利器
1,精細化管理,了然我心
客戶分級管理及政策建立動態的客戶信息管理訂單管理:動態了解客戶,知己知彼
2,深度公關,情感呵護
3,創造價值,感動服務
4,變訴為金,滿意為上
5,方案設計與呈現演練
課程總結
1,學員總結客戶內容,問題答疑
2,行動計劃呈現
3,課后(hou)作業說明

銷售技能提升 培訓


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    參(can)加課程:《銷售技能提升》微咨詢課程方案

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
蔣觀慶
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