課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售 培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售 培訓
課程背景:
市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行,下游需求不暢。面對這樣的背景,價格戰,服務戰,關系戰,讓企業銷售人員苦不堪言。整個銷售中,不僅不能得到客戶的尊重,而且面臨公司壓力越來越大。8020原則大家都知道,如何更好的面對大客戶銷售,如何保持現有老客戶,并不斷開發新客戶,越來越成為一種挑戰。
課程對象:大客戶銷售人員,銷售經理,營銷總監
課程時間:12小時
課程特色:
1.課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗,并在課程與學員互動總結中,不斷完善。針對大客戶銷售,去掉理論,運用銷售管理工具結合銷售流程融入。
2.本課程需要學員完成三部分作業,第一是第一天課程作業,第二是課程中設計作業,第三是課程結束一周完成作業。
3.全程采用引導技術+微咨詢模式授課(ke),案例(li)主要來源(yuan)學員(yuan)(yuan)企業,并還原學員(yuan)(yuan)企業,*化保障課(ke)程的適合性。通過與學員(yuan)(yuan)工作(zuo)經驗融合,整合,梳(shu)理,最(zui)后還原學員(yuan)(yuan)一個解決大客戶(hu)銷售的營銷技能結構與體(ti)系。
課程收益:
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設計
3.大客戶維(wei)護與動態管理運用
課程大綱
課程導入:學習三問
1,為什么學習?
2,學習什么?
3,怎么樣(yang)學習?
第一把利器:市場分析與目標客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運用
2.找到目標客戶的三個策略
3.實操與分享
第二把利器:建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題,80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3,實操與分享
案(an)例(li)研討,方案(an)設計,學員作業展示
第三把利器:引導需求:*技術
1.客戶需求的動力
2.*技術對話實驗室
3.設計我們自己的*
每(mei)小組選擇一個行業,設計,演練,完善,總結
第四把利器:展示自我,贏得競爭
1,競爭四項圖走勢
2,FAB運用原則
3,設計FAB
小組選一行業討論設計,展示,總結
4,優勢引導,獲得競爭
設計(ji)我們的呈(cheng)現方(fang)案
第五把利器:異議與談判五步曲
1,異議現象,原因分析
2,五步曲工具運用
討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案
展示方案,演練,總結
第六把利器:銷售溝通的四個基本技術
1,溝通四個技術:主導,迎合,墊子,制約
2,運用四個技術設計不同情境應對
小組選擇一個情境,運用四個技術設計
展示(shi)與演練,總結
第七把利器:回款八個連環法
1,成為客戶第一付款商
2,回款八個連環法
3,方案設計與演練
第八把利器:大客戶維護與動態管理
1,客戶分級管理設計
2,動態的客戶信息管理設計
3,銷售流程管理設計
4,方案設計,演練,總結
課(ke)程總結與作業(ye)布置
大客戶銷售 培訓
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