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大客戶營銷的五個步驟培訓

所屬專業領域：專業銷售技巧
適合學員層級：基層管理者
適合學員崗位：銷售部

課程綱要：
一、工業品營銷活力=大客戶營銷生命力
1、案例：捅破大客戶營銷的窗戶紙
2、分析：大客戶營銷，要靠組團出擊
3、解決辦法：大客戶營銷的333法則
4、大客戶營銷＝三個要素的立體營銷
5、互動討論：大客戶營銷的戰斗力
6、小(xiao)測試：評評您的大客戶營(ying)銷水準(zhun)

二、業務開發，知己知彼算為先
1、案例：瞄準大客戶營銷的靶心
2、大客戶營銷，大視野與深思考
3、三個關鍵詞：需求、競爭優勢、團隊
4、解決辦法：下好大客戶營銷的三步棋
5、互動討論：談談您的客戶采購特征
6、幫助客戶成功，發現需求居首
7、客(ke)戶的客(ke)戶，才是制(zhi)高點(dian)

三、發起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神
1、案例：軍人般的堅定意志與亮劍精神
2、分析：尋找契機再亮劍
3、關鍵詞：攻堅戰、服務營銷、亮劍精神
4、解決辦法：發起攻勢的五大武器
5、互動問答：如何準備發起攻勢？
6、核心技巧：三個緯度，吃透銷售業務
7、團隊PK賽：從1算到100比賽的啟發

四、大客戶關系培育，攻心為上攻城為下
1、案例：只要功夫深，鐵杵磨成針
2、分析：耐心，遠比一時的熱情重要
3、關鍵詞：攻心戰、持久戰、耐受力
4、解決辦法：營造支持者，巧對三類部門
5、與客戶共成長的“三專心態”
6、客戶關系地圖：細研五個階段模型
7、互動(dong)問答：如何打好大客戶(hu)營銷的持久戰(zhan)？

五、大客戶營銷，算對賬、布好局、走對路
1、案例：富士康能死守蘋果嗎？
2、分析：別把雞蛋放在一個籃子里
3、解決辦法：三天打魚兩天曬網
4、銷售流程概覽—從需求到成交的循環
5、角色轉變：從應用價值倒推產品價值
6、小組(zu)作業：分(fen)享大客戶營(ying)銷心得(de)

六、大客戶營銷模式轉型：產品至上到客戶至上
1、營銷的兩個方式：pull與push
2、客戶至上：端正做企業的心態
3、客戶關系：相互強化的循環圖
4、客戶忠誠度：關系對利潤的影響
5、互動討(tao)論(lun)：大客戶營銷(xiao)的推(tui)與拉(la)

七、大客戶營銷的三大焦點問題
1、焦點問題（一）：貨比三家，如何勝出？
2、焦點問題（二）：夜長夢多，怎樣度過？
3、焦點問題（三）：付款條件，如何變通？
4、大(da)客戶營銷(xiao)，體系營銷(xiao)的按鈕

八、精彩繼續：學有所用，用有所成
1、小測試評點：經驗積累與臨場發揮
2、課后工具：大客戶營銷的一張表
3、課堂考試：學以致用，立即行動！
其他補充介紹：

講師介紹：
葉敦明，工業品營銷教練，上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價(jia)值(zhi)中(zhong)國網(wang)、第(di)一財經、哈佛商業評(ping)論網(wang)、第(di)一營(ying)(ying)銷網(wang)、中(zhong)國營(ying)(ying)銷傳播網(wang)、全(quan)球品牌網(wang)、《銷售與市場評(ping)論版》雜(za)志等(deng)專(zhuan)欄作者，已有400多篇專(zhuan)業文章發表，專(zhuan)著《變局下的工業品企(qi)業7個機遇》、《資深大客戶經理策略準執(zhi)行(xing)狠(hen)》

大客戶營銷的五個步驟培訓