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工業品銷售技巧培訓課

所屬專業領域：專業銷售技巧
適合學員層級：中層管理者
適合學員崗位：銷售部
課程標簽：工業品 銷售

課程綱要：
第一篇——打下銷售技巧的四個樁基
一、銷售溝通，打好移動靶的步驟與素養
1、案例：能說會道，溝通效率為何如此之低？
.銷售溝通，目標時刻領馭話語
.溝通效率，加減乘除自有章法
.現場演練—自我介紹怎樣贏得關注？
2、銷售溝通的四組關鍵詞
1）需要與需求，溝通緊扣機會，莫走入問題誤區
2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑
3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價值解答
4）熱心與價值，態度吸引顧客，能力留住好顧客
3、深度溝通的四個注意事項
1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態
2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步
3）分清正當要求、額外提議與期望值
4）保持專業性與親和力，牢(lao)記(ji)目(mu)標與價值

4、溝通四步驟，高效溝通贏得銷售先機
1）步驟一：明確溝通目標，過程與結果要自查
.明確目標，主觀與客觀，靜態與動態
.目標跑偏時，如何發現、如何糾偏？
.溝通結束時，跟客戶現場或及時確認
2）步驟二：預先判斷客戶溝通與談判風格
.享受談判的競爭型客戶，降低或調整他的靶心
.懂得互惠的合作型客戶，產品與情感利益兼顧
.討厭直接沖突的客戶，建立關系與引導相結合
3）步驟三：把握溝通過程，做一個好的引領者
.策略準備，主動性、負面效應與應對方案
.信息交換，擺脫我問你答、機械應答
.懂得妥協，分次到位、靈活對等
4）步驟四：評估溝通成效，精益理念貫穿行動
.一個比較：寫下溝通成果，與預期目標對照
.二項成果：溝通事項進展與人際關系發展
.一個(ge)動作：溝通備(bei)忘錄(lu)，反(fan)思、梳(shu)理與再(zai)出發

5、溝通素養提升，磨刀不誤砍柴工
1）溝通過程中的應變措施
.觀點沖突
.調節氣氛
.適度冷場
2）溝通之后的復盤
.溝通現場的全景記錄
.溝通關鍵點與頭痛點
.再溝通一次的堅持與改變
3）三個溝通技巧，高效溝通有門道
.兩種溝通語言
.自我與團隊演練
.角色轉換

6、情境作業：遇到這樣的客戶，有什么辦法能溝的通？
.剛好說到自己的產品優勢，卻被客戶劈頭蓋臉一頓批；
.小心謹慎地(di)對(dui)標性能與(yu)參數，又被無(wu)理的(de)高標準擊(ji)潰(kui)。

二、預先判斷客戶需求，善攻者走先手
1、案例：自以為是的臨場應變高手，屢屢落荒而逃
.業務談判，談什么、判什么？
.誠意與機制，個人與團隊，客戶選哪個？
2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡
1）M，money，客戶的財力。
.上市公司財報輕松看
.非上市公司的三個看點
.常用媒體的窺一斑見全豹
2） A，authority，權威。
.發起者、使用者是入門
.守門人、影響者居幕后
.決策者，要根據公司權力分配方式來判斷
3）N，need，需求
4）客戶需求要量化。
.客戶需求，感性與理性的交織
.四個角度，量化客戶需求（收益、成本、風險意識、結構）
5）MAN法則的典型應用
.場景一：強勢但外行的客戶，先走彎路，再走之路，引導其自省；
.場景二：懂行卻含蓄的客戶，共同探尋，堅定思路與選擇的聯結；
.場景三：搖擺不定的客戶，找準應用價值，以結果倒推隱含需求。
3、USP，產品賣點的磨刀石
1）賣點說的有感染力
2）穿透客戶防衛心理的繡花針
3）USP提煉（產品屬性、特定需(xu)求(qiu)、技(ji)術(shu)優勢）

4、如何用USP磨快溝通的刀？
1）獨特賣點，要學會逆向思維，從隱藏的機會、忽視的問題中找突破點；
2）USP提煉，學學廣告公司做CASE的風格。
3）USP方案定稿之前，還要從客戶買點角度反過來盤查一次。
5、三個轉變，姿態難受，結果好受。
1）從賣點到買點。站在客戶角度看產品，看利益；
2）從推銷到營銷。提供針對性解決方案，幫助客戶成功；
3）會拆自己的臺。以最挑剔的客戶眼光去審視你的寶貝。
6、預演時設定情景，兵來將擋水來土掩。
1）遇到技術大牛時，硬碰硬，還是外軟內硬？
2）談判中途，客戶的最高負責人借故出，等待還是繼續？
3）客戶內部產生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？
7、預演時，要找到“好對手”。
1）談判能力強，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。
2）預演后，他們會給出自己的評判與建議，確保現場過關。
3）有條件的化，預演過程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對性改進。
8、情景演練：一個讓你的對手知難而退的客戶，如何做到不戰而勝？
.對手擺不平客戶的問題點，一一找到，就有把握了嗎？
.客戶對待不同供應商的態度，組織因素與個人偏好誰占優？
.不戰(zhan)而勝，如何落(luo)實在攻心而非攻城之上(shang)？

三、善于把握現場機會，達成既定的談判目標
1、案例：預先準備好的套路，一到關鍵處自亂馬腳
.客戶內部的出招方式，個性、利益、情懷的關聯度
.談判情境與風格不同，主角與配角的表現別有洞天
2、四種談判情境，要對號入座
1）交易情境：競爭導向，利益為中心，談判就是討價還價。
2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關系與利益同等重要。
3）關系情境：遷就對方，保持長期合作。
4）默認協作：回避(bi)沖突(tu)，雙(shuang)方各讓一步(bu)。

3、四種談判情境，如何提要求與讓步？
1）交易情境，外松內緊講原則
.提要求：信息充分，依據越充分，要求就越苛刻
.做讓步：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上
2）平衡考慮，張弛有度講靈活
.提要求：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂
.做讓步：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項選擇
3）關系情境，先予后取講舍得
.提要求：大方一點，長期關系的價值勝過一時收獲
.做讓步：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步
4）默認協作，互為一體講團結
.提要求：解決問題，規范乃至創造性解決客戶問題
.做讓步：遷就對方，達成關系的重要性，遠重于一時(shi)的得失計(ji)較(jiao)

4、競爭型，是談判為戰場
1）面對兇悍的攻擊型對手，設想最強的挑戰該去如何應對；
2）多留幾個談判緩沖區，把話題引導那里，緩和對方，贏得機動；
3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。
5、合作型，高效談判的好對手
1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；
2）充實自己的專業功底、經營能力，樂逢好對手
3）要有一個團隊，承諾之前，內部先要商定妥當。
6、妥協型，善于拿捏合作的分寸
1）做好準備，找到合適的妥協區域。
2）妥協要有充足的理由，謹防退讓。
7、遷就型，樂意由對方主導談判
1）大原則上，要展示出合作型風格，調性進入到順利的軌道上；
2）而在細節上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；
3）在非(fei)原則(ze)的(de)(de)爭議上，可以(yi)拿(na)出妥(tuo)協型的(de)(de)做派，讓對(dui)方感到有收獲。

8、回避型，理性蓋過感性
1）拿出比競品出色的長項，用看得見、摸得著的體驗營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調。
9、靈活應對：巧用談判三角形
1）談判的三個要素
.價格，報價、成交價。
.數量，總量，每次數量。
.條件，交付方式、付款條件、服務要求等
2）談判三角形的實戰應用
.情景一：突破低價陷阱
.情景二：解開試探死結
.情景三：有條件的妥協
10、情境作業：高層出面打過招呼，中層似乎不大買賬
.高層態度不積極，表象與內在的關系，他自己的考慮
.中層與高層、高層與高層、中層與中層之間的關系結構
.仰攻與俯(fu)攻的時機(ji)，鋪墊與防守的節(jie)奏，進退*的路線圖

四、發表成功演講，實現業務推進效果的*化
1、現場示范：一個時興的話題，發表您的見解
.選擇您所在行業或者社會時興話題，隨機發表演講
.請其他學員做聽眾和評委，指出精彩與待改進之處
.引導思考，成功演講的目標、方式以及提升的地方
2、知己—演講傳達誠意而非魅力
1）成功演講的基本因素
.優秀演講者的17個常見特點
.導致演講失敗的10大原因
.個人演講水平的自我評估
（隨附評估表：10個子項、目前/目標水平）
2）確定演講目標
.客戶要從您的演講中獲得什么價值？
.自己和團隊想從演講中實現什么目標？
.本次演講中要保持與避免的幾個方面
.如何達成舒適區域（害怕演講的7個內因、不放松的預期后果）
3）制定議程，確保演講成功
.好演講帶來的5個好處
.做好計劃的11個要點
.評價成功演講的SMART原則

3、知彼—好演講有的放矢中靶心
1）了解您的演講對象
.目標與結果：演講對象+演講者
.了解演講對象的5個方面
2）確定關鍵主題
.演講對象已知道、想知道什么？
.演講會對他們既有概念產生的改變
.哪幾個要點需要重點設計？支持信息+可能疑問+思維碰撞
3）串起多個關鍵點的10個過渡句
4、開場60秒的設計
1）4個必須掌握的技巧
2）幾個即興發揮的技巧
5、演講者姿態，比內容更重要
1）聲音（深呼吸、胸腔發音、放松、河水、嘴巴）
2）肢體語言
.您可能見過的11種最差肢體語言
.經典的肢體語言（站姿、手勢）
3）言語表達（語速、腔調、節奏、用詞、強調）
6、發表成功演講的三個補充
1）虛擬會議，5個方法助您調整到*狀態
2）演講過程中，可能遇到的5個挑戰情境
3）可使用的其他材料、樣品和文件
7、現場演練：第一個、中間、最后，三種演講情境的應對
.設計策略，如何在三種不同的情境中，制定目標與方法
.小組作業，角色有分工、流程有管理、結果呈現有評估
.現場改(gai)進，其他組員、講(jiang)師提(ti)出改(gai)進建(jian)議(yi)，制(zhi)定下一步目標(biao)

第二篇——提升銷售功力的三個工具
五、找對點：FABE賣點銷售法
1、案例：好產品需要好銷售人員的動銷力
.靜銷力，靠著產品性價比與公司知名度，個人附加值少
.動銷力，憑著客戶需求判斷與靈活引導，個人附加值多
.動靜*，產品介紹轉變成客戶需求與方案匹配
2、F特征：產品價值與客戶價值的交界地
1）產品價值，一堆專業數據之外
2） 客戶價值一定要顯性，且有說服力）
3、A優勢：產品亮點與客戶癢點的重疊處
4、B利益：利益訴求與利益感染由表及里
5、E證據：客戶口碑與客戶信任雙管齊下
6、關鍵技巧：賣點到買點轉換得渾然天成
1）賣點，4P傳統推銷的漫反射
2）買點，4C新營銷的客戶抓手
7、互動討論：特斯拉電動轎車巧妙的切入點
.切入點：產品、人群、應用場景與顧客價值
.借鑒點：產品賣點挖掘與提煉的幾個方式
（USP獨特銷售主張、價值公式、品(pin)牌形象、情感共(gong)鳴、社(she)會影響(xiang)）

六、煽對情：**法
1、案例：柳暗花明的銷售節拍
.銷售技巧如何隨著情境而變化？
.全新銷售與老客戶銷售的情境類型
.情境中的人與人、人與事項的關聯
2、情境化銷售技巧流程
1）*圖示（情境到利益）
2）節點與流程的導讀與互動
3）一個鮮活的案例《趙本山賣乖的*分析》
3、S境況：客戶企業狀況，真了解才能有的放矢
1）發掘客戶經營狀況與發展勢頭
2）發現你為客戶創造價值的能力
4、P探究：客戶經營問題，產品服務能解決問題
1）解開客戶經營問題的死結
2）創造能力變成客戶影響力
5、I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己
1）識別自己的核心能力
2）界定自己的價值主張
3）創新應用與全新市場
6、N回報：給與客戶滿足，創造客戶企業競爭力
1）定位影(ying)響力(li)；2）策劃(hua)對話(hua)；3）誘發邀請；4）給出(chu)答案；5）驚喜(xi)方案。

7、關鍵技巧：情境溝通中找準組織偏好與個人偏好
1）品牌四偏：偏見、偏心、偏愛、偏執
2）組織與個人偏好，入圍姿態分出高下
8、四種顧問式銷售技巧的煉就
1）發現被忽視的問題
.發現你為客戶創造價值的能力
.價值創造能力轉變為客戶影響力
.SPiKE模型：價值等式的回歸
.一起思考：您所在行業，客戶認知與決策的盲點
2）提供出人意料的解決方案
.常規方案與創新方案的對比圖
.案例分享：從降低印刷成本，到全新營銷方式
.提供出人意料方案的四個步驟
.一起探索：您的產品和方案，有哪些創新的空間？
3）探索隱藏的機會
.識別掩藏機會的三個途徑
.掩藏機會破土而出的方式
.案例分享：保潔隊伍產生輔助護理的新價值
4）交叉銷售的武器庫
.三大原因引發交叉銷售潮
.攔阻交叉銷售成功的三大原因
.實戰案例：機床企業為客戶提供整體搬遷方案
.小交叉，企業資源為客戶所用；大交叉，行業與社會資料的大河。
9、分組作業：情境融入生發銷售打動力
.動動腦筋，情境、心境與環境之間的轉化
.情境設定的主導權，怎么贏得在自己手中
.設定的(de)這(zhe)幾個情境，怎樣用*來解決(jue)

七、幫對人：4P問題銷售法
1、實戰分享：問題解決驅動下的產品銷售
.客戶的問題，外來的銷售人員可以解決哪些？
.問題的界限與界定，客戶與你的目標都兼顧
2、Problem：發現問題與解決問題
1）發現問題的敏感、客觀與深度
2）解決問題的速度、力度與效度
3、Pressure：施加壓力與釋放壓力
1）客戶需求的順與逆
2）壓力施加的巧或拙
3）壓力釋放的急與緩
4、Proposal：提出構思與完善方案
1）因勢利導提出方案構思
2）互動交流促成合作構想
5、Pleasure：滿足需求與滿意應用
1）客戶期望值，升降拿捏有講究
2）滿意的應用，有哪些典型回饋
6、關鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度
7、會提問，問題才能抓的準
1）激發客戶好奇心的五種策略
2）五種提問方式—診斷型、狀況型、困難型、影響型、解決型
3）通過提問控制銷售過程的具體辦法
8、互動問答—客戶嘴上說的與心里想的問題
.什么情況下，客戶的問題會傳達失真？
.惹那么多問題，這樣的銷售業務合算嗎？
.平日里(li)如何鍛煉(lian)視野、技巧和資源整(zheng)合能力？

第三篇——工業品銷售管理的三板斧
八、工業品銷售的特色與領會
1、案例：汽車營銷，能成為工業品銷售的好樣板嗎？
.先看差別—工業品與快消品銷售的不同（對象、產品、業務、服務與信任）
.再看相同—理性證明與感性打動的結合（個人偏好、組織偏好、采購中心）
.殊途同歸—汽車的產品屬性、信息公開、后市場，更接近工業品銷售
2、工業品營銷的四個特征：兩復雜、兩依賴
1）產品復雜、技術復雜，團隊銷售為上；
2）內部依賴、外部依賴，合作伙伴關系；
3）工業品銷售，團隊出擊+單打獨斗的組合拳。
3、工業品銷售的四個關鍵詞：
1）大客戶營銷—策略準、執行狠、提升穩
2）項目型銷售—項目與客戶的生命周期管理
3）公司直銷—需求界定與客戶服務的一站式
3）渠道分(fen)銷(xiao)—信息傳(chuan)遞、目(mu)標與利(li)益的平順

4、工業品銷售的三位一體
1）內部銷售，激發內部協作機制
2）外部銷售，傳遞與創造新價值
3）互動銷售，體驗與服務即時化
5、互聯網時代的工業品銷售應對之道
1）O2O模式，工業品銷售的一個新嘗試
2）電商思維=定制為表+成就為里
3）電商轉型，產品結構、渠道模式與品牌溝通
6、現場問答：您所在行業的銷售新變化
.技術在工業品銷售過程中的作用與應用
.哪些力量和因素，改變了行業競爭格局
.必須做出哪些改變，才能引領行業銷售
7、本章小結：工業品銷售的技術與藝術
1）技術：專業、邏輯、規律、體系、可復制、可持續改進
2）藝術：溝通、談判、客情、情感共鳴、品牌忠誠度
3）三個專(zhuan)家：產品專(zhuan)家、經(jing)營(ying)專(zhuan)家與行業專(zhuan)家，您(nin)準備(bei)好(hao)了嗎(ma)？

九、工業品銷售的流程與管理
1、案例：按套路做業務與依個性做銷售的水與火
.銷售套路化，做事有章法，業務有盤算，過程有管控
.方法個性化，時時有創新，業務有突破，過程多變化
.基本功(gong)扎實(shi)、臨場(chang)有應(ying)變，這兩個方面如何能夠成就

2、工業品銷售流程與節點
1）天龍八部，順序流背后的銷售節奏與進程管理
2）場外功夫，連通縱向業務進程與橫向合作歷程
.流程管理似水，關鍵節點如舟，管理控制是船夫
.項目型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演
3）打通流程航道淤塞的幾個技巧
.客戶信息收集渠道的收與放
.合理利用線人、防止找錯線人
.討好高層的幾個招式
4）工業品銷售的5W1H

3、銷售目標四要素：合理制定、資源匹配、分解到位與管控有力
1）合理制定：產品結構、存量與增量、營銷開發與市場開發
2）資源匹配：想法、干法與變法；動態資源與靜態資源
3）分解到位：到行業、到產品、到人員、到時間、到客戶
4）管控有力：百日計劃、節點反(fan)饋、信(xin)息(xi)與(yu)(yu)分析(xi)、判(pan)斷與(yu)(yu)決策(ce)

4、客戶分級，銷售資源配置得當
1）案例：傳統的ABC客戶分級，還能解決資源匹配的大問題嗎？
.客戶的產出差別大，時間、人員、服務和銷售政策上的分別待遇。
.ABC客戶分級，靜態與動態相結合，過程與結果相佐證
.互動討論—客戶分級需要作出哪些調整，才能幫助您更好地服務客戶？
2）客戶分級的分項、要素與標準
.三個分項：銷售額、占有率與成長性
.對應要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮
.評定標準：行業與區域作背景，營銷目標做主導
.動起手來—畫出ABC類客戶分級的分項、要素與標準。
3）客戶分級的常見問題與處理
.管理層的想法與銷售人員的做法，有較大偏差
.公司對經銷商的分級，與經銷商自我定位有大出入
.經銷商對終端客戶的分級，沒有與相應的策略和資源對應起來
4）客戶分級的幾個新思路
.雙20%增長，黑馬變駿馬
.動態升級，目標與手段的雙驅動
.新(xin)產品(pin)與新(xin)策略下的全新(xin)分級

5、銷售隊伍建設，識別人型、優化模式與強化領導
1）識別人型：三種類型銷售人員，三個不同用法
2）優化模式：避開筒倉模式，深化矩陣管理，多項目靈活穿插管理
3）強化領導：導入動車型管理，培育戰略意識與管理能力兼備的新型領導
6、銷售政策的執行力與規范性
1）客戶需求為中心
2）市場策略定方向
3）價格體系費心思
7、銷售激勵的幾個注意事項
1）考核方式與提成比率
2）個人成功與團隊成長
3）一線銷售與后臺支持
8、工業品銷售人員的1357成長(chang)節奏

9、時間管理，計劃與系統的雙重考量
1）五層金字塔，時間分配的自測儀
.系統，外在的銷售機會與內在的管理跟進
.計劃，計劃所需的資源、分解與進度管控
.項目，新客戶、新行業開發與老客戶升級
.任務，問題解決的時效性與市場改善持續性
.活動，己方的準備、預期，客戶方的配合與評價
.實戰問答：五層金字塔帶來的時間分配方式的優化
2）時間分配，渠道與終端之間的邏輯
.一個事情—渠道經銷商與團隊的時間分配“實時記錄”
.渠道邏輯，結果好了就行了，別管我時間如何分配
.終端邏輯，你的事情你來處理，我的時間我說了算
.一個討論：經銷商的隨意與隨機性時間分配，可以務實改進嗎？
3）實戰演練：銷售經理的時間安排表
.一個問題—銷售人員到銷售經理的時間分配變化
.一個反思—五百強的總裁們，時間分配居然也亂套
.一張表格—列出您的主要時間分配及效果自評
4）角色互換—經銷商與終端客戶的時間分配情形
.假設經銷商出國半個月，那他事前該如何安排時間的？
.終端客戶在應用中出了問題，他會給你多少時間和耐心？
.一個(ge)方法：留足(zu)預(yu)備時(shi)間(jian)(jian)，留好(hao)機動時(shi)間(jian)(jian)，留心無(wu)問題時(shi)間(jian)(jian)

10、小組作業：流程之別.老客戶推新品與新客戶推成熟產品
.構思并畫出各自的銷售流程圖
.找出關鍵節點以及針對性策略
.說出(chu)您的困惑，共同尋找(zhao)改進(jin)

十、五度銷售法，高度決定力度
1、案例：炮膛口徑與炮彈射程
.單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發出的威力也就越強。
.炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。
2、瞄的準：客戶細分與市場細分
1）掌握銷售發力的準頭
2）惜力打力，方能久勝
3、打的狠：靜銷力與動銷力結合
1）產品會說話，銷售人員會說事
2）一靜一動，產生雙重打擊力量
4、管的穩：分解并化解銷售目標
1）流量型產品目標分解到時間與區域
2）定制型產品則分解到客戶類型與數量
5、看的清：銷售的內外在驅動力
1）內在驅動力找對問題點與做點
2）外在驅動力找機會點與關節點
6、算的遠：產品、渠道與促銷的組合
1）不糾纏于一時的勝敗，從結果倒推銷售過程把控
2）產品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點
7、互動案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？
.銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉
.銷售智慧，洞見、創新的珍珠，用流程管理串接
.銷售(shou)新手的進(jin)階路線，與銷售(shou)老(lao)手的再造方式

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業品營銷(xiao)教練，上海本質企業管(guan)理(li)咨詢首席顧問(wen)。7年(nian)、ABB和韓國現代(dai)電子等(deng)2家世界500強(qiang)企業中高層管(guan)理(li)經(jing)歷，15年(nian)營銷(xiao)與(yu)管(guan)理(li)咨詢實戰經(jing)驗(yan)。

工業品銷售技巧培訓課