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渠道建設與大客戶管理培訓

課程提綱
渠(qu)道(dao)建設(she)(she)(she)是(shi)渠(qu)道(dao)銷售(shou)的(de)(de)(de)必經之路，也是(shi)需要持續(xu)進行的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)，渠(qu)道(dao)建設(she)(she)(she)的(de)(de)(de)多少與質量(liang)(liang)高(gao)低(di)，以(yi)及(ji)建設(she)(she)(she)的(de)(de)(de)速度都是(shi)渠(qu)道(dao)銷售(shou)效果(guo)的(de)(de)(de)重要因素。有的(de)(de)(de)客戶(hu)本身是(shi)體(ti)量(liang)(liang)超大(da)的(de)(de)(de)公司(si)，本身就具有非常詳盡的(de)(de)(de)公司(si)管(guan)理(li)(li)流程和(he)和(he)主營(ying)業務，而(er)且規模大(da)了后自(zi)然會(hui)(hui)(hui)產(chan)生(sheng)自(zi)豪甚至驕傲(ao)的(de)(de)(de)情(qing)緒(xu)，會(hui)(hui)(hui)導(dao)致強勢的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)風和(he)態度，因此(ci)與其合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)難度會(hui)(hui)(hui)比較大(da)；但是(shi)也正(zheng)是(shi)由于其體(ti)量(liang)(liang)很大(da)，所以(yi)一旦合(he)作(zuo)(zuo)成(cheng)功會(hui)(hui)(hui)帶來比較大(da)的(de)(de)(de)回報(bao)和(he)市場影響(xiang)力，因此(ci)還是(shi)*的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)目(mu)標(biao)，不(bu)過對其的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)也要跟(gen)上，以(yi)實(shi)現(xian)持續(xu)成(cheng)長的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。

課程背景
本課程根據多年經銷商隊伍建設的經驗，傳授渠道建設的基本原理及方法，從區域，行業的調研，目標的選擇，溝通的策略，分歧的彌合與管控，規矩的建立等方面提供理論和實戰的知識與案例。尤其對于本身體量規模較大的目標渠道，利用自身的成功經驗與失敗教訓的總結，提供一套完整的針對大客戶的管理方法。
課程對象：銷(xiao)售總監、運營(ying)總監、區(qu)域總監、培(pei)訓(xun)總監、銷(xiao)售經理(li)(li)、運營(ying)經理(li)(li)、區(qu)域經理(li)(li)、培(pei)訓(xun)經理(li)(li)等

課程大綱
第一部分 自身品牌產品進行渠道銷售準備分析
第一單元 渠道銷售模式概念和模式分析
第一章 渠道銷售概念
1.什么是渠道銷售
2.任何事物都是一分為二，渠道銷售的優勢和劣勢是什么
3.全部分銷還是部分分銷的判斷
第二章 工業品渠道銷售模式種類
1.經銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案(an)例分(fen)享(xiang)分(fen)析：合伙人(ren)模式具體(ti)案(an)例分(fen)享(xiang)分(fen)析

第二單元 適用于渠道銷售的產品
第一章 適用于渠道銷售的產品原則
1.適用于渠道銷售的產品市場原則
2.適用于渠道銷售的產品價格原則
3.適用于渠道銷售的產品品牌原則
第二章 適用于渠道銷售的產品線安排
1.單一產品對于銷售渠道吸引力不夠
2.需要對對目標行業和市場形成產品線
3.即使定位在某個水平也需要高低配置
案(an)例分(fen)享(xiang)(xiang)分(fen)析：某(mou)上市公(gong)司從區(qu)域直銷(xiao)(xiao)+分(fen)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)到全(quan)部分(fen)銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)的歷程和原因分(fen)享(xiang)(xiang)

第二部分 選擇潛在渠道的重要性
第一單元 潛在渠道目標選擇
第一章 選擇目標渠道最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.培養優質銷售渠道的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里，看著鍋里，因為對方也在選擇
第二章 選擇銷售渠道首先要進行調查研究，目標有針對性
1.為選擇目標渠道搭建條件模式
2.對于目標地區市場要進行充分的調查研究
3.選擇好目標渠道后考慮如何實現合作的方法
4.資源有限，寧缺毋濫
案例分(fen)享分(fen)析(xi)：發(fa)展了不合適的(de)銷售(shou)渠道的(de)嚴重后果

第二單元 潛在銷售渠道的溝通，設立，合作流程
第一章 實現與潛在銷售渠道的合作
1.不打無準備之仗
2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做
3.必須要建立共贏的基礎
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分(fen)享分(fen)析：發展行業領(ling)軍公司成為銷(xiao)售渠道(dao)的歷程分(fen)享

第三部分 區域行業銷售渠道建設的規劃和策略
第一單元 區域行業渠道建設規劃
第一章 渠道建設的規劃作用
1.為何要規劃—資源的充分利用
2.站在區域行業的高度分析問題—可以事半功倍
3.認清行業形勢，看懂未來趨勢是規劃的前提
第二章 渠道建設規劃的方法
1.市場規模與市場份額分析
2.行業競爭情況與市場占有率分析
3.自身產品品牌在目標區域市場內的短期長期目標分析
案例分享分析：銷(xiao)售(shou)告訴領導(dao)市(shi)場太(tai)小(xiao)不好做(zuo)，領導(dao)提出的問題使銷(xiao)售(shou)羞愧(kui)難(nan)當

第二單元 區域行業渠道建設策略
第一章 渠道建設策略路線圖
1.要用餅圖分析出主要品牌市場占有率
2.根據行業特點找到自身品牌在目標市場的占有率目標
3.根據占有率目標與現有銷售渠道的現狀考慮銷售渠道建設方案
第二章 渠道建設具體策略
1.增加更多銷售渠道優劣分析
2.培養壯大現有銷售渠道優劣分析
3.劃分更細的區域行業分工優劣分析
案例分(fen)享(xiang)分(fen)析：引導在同(tong)一區域的(de)(de)不同(tong)渠道去覆蓋不同(tong)目標市場的(de)(de)操作(zuo)過程分(fen)享(xiang)

第四部分 渠道建設具體方法
第一單元 渠道建設目標
第一章 如何尋找到具體的潛在銷售渠道
1.行業熟悉是前提，自身名聲是基礎
2.任何領域都是一個圈子，首先要成為圈內人，不要說外行話
3.有哪些快速實現了解行業，建立自身名聲的方法
第二章 在接觸潛在銷售渠道前做好功課
1.目標渠道公司的架構，重點人士的基本情況了解
2.目標銷售渠道的產品，市場及營銷方法
3.目標銷售渠道與自身產品的結合點及利益
案例(li)分享分析：通過行業(ye)協會(hui)，競爭對手及用戶端了(le)解(jie)潛在銷售渠道目標

第二單元 目標銷售渠道建立方法
第一章 開始接觸最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夾擊的方法如何操作
第二章 具體需要步驟
1.產品介紹，演示，成本核算，利益計算
2.培訓，洗腦，不同層次人員的利益點溝通
3.免費體驗，代銷等手段運用
案例分(fen)享分(fen)析：通過測試(shi)，免費試(shi)用(yong)，充分(fen)溝通后成為其公(gong)司配套(tao)產品的*

第五部分 大客戶管理原則
第一單元 大客戶管理是綜合性技術
第一章 大客戶的作用，定位
1.帕雷托法則
2.大客戶的規模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產品結合度高
案例分(fen)享分(fen)析：兩家代理商(shang)的出貨規模占到(dao)品牌(pai)廠商(shang)中(zhong)國區30%以(yi)上份額的原因分(fen)析

第二單元 大客戶管理的道理
第一章 有軟有硬，兩手都要有
1.所有人都需要尊重，大客戶更需要
2.奉承話聽多了，偶爾來點逆耳的反而新鮮
3.平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎
第二章 尊重但不畏懼，依靠但不依賴
1.升米恩，斗米仇故事的啟發
2.銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關系
3.沒有規矩不成方圓
案例分(fen)享分(fen)析：為何要起訴(su)自(zi)己*的代理商(shang)，結果如何

第六部分 大客戶管理的方法
第一單元 建立良好的氛圍和環境
第一章 圈子的重要性
1.惡虎也怕群狼，決不可采用*代理制
2.三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對大客戶的作用
3.要保持及時充分溝通，使大客戶自身有清醒認識
第二章 大客戶是重要利益來源，管理要充分支持
1.大客戶意味著大訂單，因此支持要充分
2.大客戶能力強，回報高，資源要多傾斜
3.不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸
案例分享分析：警惕“盛名之(zhi)下其實(shi)難副”的(de)所(suo)謂大客戶(hu)

第二單元 牢牢綁定大客戶的用戶群是*方法
第一章 大客戶客戶群的了解
1.要充分了解大客戶的目標市場及客戶群體
2.充分參與到大客戶的重要客戶群體中
3.使其他競爭對手沒有機會滲透到大客戶的項目中
第二章 對大客戶支持的具體手段
1.采用公平方法對大客戶進行支持--比如按照出貨額進行授信
2.廠家的銷售，技術人員的時間，精力要多分配給大客戶
3.采用促銷等手段使大客戶可以公平獲得價格優勢等
案例分享(xiang)分析：與大客戶簽訂年度銷售計劃(hua)目標與產品折(zhe)扣率協議，一次(ci)性搞(gao)定全年指標

渠道建設與大客戶管理培訓