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新常態下的銷售新思維培訓

課程大綱
一、慢增長，對銷售態勢和格局的影響
1、事件回放：中國**鋁撫順鋁業的停產
1）產成品價格持續下跌，售價無法彌補成本
2）生產工藝落后，產品跟不上市場要求
3）電解鋁市場嚴重過剩的一個縮影
2、快增長與慢增長態勢下，受益者大不同
1）快增長態勢下，弱小企業也能分得一杯羹
2）慢增長態勢下，有核心競爭力的企業才有立足之地
3）四種增長方式—規模增長、集約增長、內生增長、外部依賴
4）四種衰退方式—微弱、聚焦、產業鏈移動、退出
3、哪些類型的客戶企業，受到沖擊大？
1）產品結構單調、市場覆蓋散弱的豪放型
2）品牌根基不牢、客戶關系不強的蘆葦型
3）管理效率低、營銷效益差的價格殺手型
4）戰略隨風吹、管理迎風倒的投機分子型
5）方案增值少、服務黏著(zhu)度低(di)的隨大(da)流型

4、哪些類型的客戶企業，有機會逆勢飛揚？
1）產品可以迅速打開市場的技術創新型企業
2）應用升級方案簡單、效果明顯的利基高手
3）調動產業鏈、提供低價高質服務的整合者
4）戰略調整快、執行到位早的訓練有素型
5、您的現有客戶、潛在客戶和全新客戶，如何歸類？
1）客戶分類的兩個基本方法（宏觀與微觀）
--宏觀分類，行業邊界為中心，強調行業屬性
--微觀分類，經營水平為重點，著重客戶購買能力
--延伸思考：您覺得中觀分類的時機來到了嗎？
2）客戶分類的二種常見方式（價值與應用）
--價值分類：潛在/新/老客戶、大客戶/小客戶
--應用分類：自助型客戶、深度服務型客戶、深度合作型客戶
--實戰案例分享：山特維克可樂滿刀具的三類客戶劃分與服務
3）汽車等高關注度產品的客戶分類，帶給您的新啟發
--客戶群落—人們以全新的方式類聚
--客戶社區—客戶之間的多變影響，超過企業對客戶的單邊影響
 --討論：競爭對手的(de)客戶分類方法(fa)，以及客戶對行業界(jie)限的(de)自我劃分

二、銷售動作因變而變的新方向與新方式
1、案例分析：銷售大拿的冬天，來的比新手還要早
1）銷售大拿們的習慣、動作和偏好，有哪些顯著特征？
2）這些特征，又與新常態下的銷售要求產生哪些大沖突？
3）銷售新手沒有經驗，也沒有包袱，反而可以輕裝上陣
4）我們需要認真思考和面對的問題：經驗與能力和業績之間的關系
2、四類客戶的銷售策略，眼手合一、瞄準靶心
1）走量型客戶—降低持續成交成本，尋找不可替代的環節
2）形象型客戶—增值服務促成客戶增長，樹立行業新標桿
3）利潤型客戶—優化解決方案，在客戶變招之前想好招
4）戰術型客戶—走出低價格、低服務、低評價的交易怪圈
5）課堂討論：面對您的小組（個人）客戶，還有哪些可行策略？
3、一個新方向—從客戶到客人，銷售對象活起來
1）客戶，只是一個銷售對象，您的眼里更多的是訂單
2）客人，則是一個說生生的伙伴，他所思所想和所行
3）激(ji)活銷售對象，從深度認(ren)知客戶需求開(kai)始(shi)

4、一個新方式客—用好戶畫布，助你深刻認識客戶需求
1）客戶是誰？
--客戶細分、歷史交易數據、行業中地位、客戶盈利能力
2）為什么選擇我？
--客戶認知分析、品牌偏好、行業口碑、競爭標桿（辨識度）
3）客戶要什么？
--產品偏好模型、客戶需求辨別（嘴里說的與心里想的）、滿足客戶需求的三個活力要素
4）已成交客戶覺得怎么樣？
--客戶滿意度和NPS、客戶優選的定制方案、一線（銷售、售后、合作者）反饋
5、銷售策略，標準化流程與定制化服務之間找到平衡
1）一個總體原則—標準產品的方案定制化、定制產品的模塊化
2）標準化產品，有什么好的銷售辦法嗎？
【工具：業務談判三角形】
3）定制化產品，如何尋求服務與利潤的同步？
【工具：客戶價值(zhi)計(ji)算公式。價值(zhi)=（利益(yi)）-成本，利益(yi)包(bao)括(kuo)：（技巧 過(guo)程 知識(shi)）X努力(li)）】

三、如何在現有客戶身上，找到新的銷售機會？
1、案例分析：技術出身的銷售人員，看機會更準嗎？
1）行業和客戶的需求動態變化，怎樣化零為整？
2）分析技術可行性、資源匹配性與營銷執行力
3）新的銷售機會=現有需求的調整OR下一波趨勢的萌芽？
2、找準那些忽視的問題：客戶的眼熱與手冷
1）發現你為客戶創造價值的能力（商業敏感度—行業知識）
2）把創造價值的能力變成影響力（找到客戶新知區域）
3）如何判斷自己找準了忽視的問題了呢？
（AHA時刻—讓客戶如夢初醒；HELLO時刻—讓客戶主動邀請）
4）互動問答：客戶比你更了解自己，我們憑什么有火眼金睛？
3、出人意料的解決方案：先賣掉，再采購
1）客戶設想的方案，通常都是直線型和經驗型
2）分享一個銷售案例：三家油漆公司的三種解決方案
3）出人意料的解決方案，有這么兩個具體辦法
--客戶企業的總收入、利潤、運營費用的加減法
4）現場作業：《制定一個出人意料的解決方案》
--您(nin)的能力與客戶(hu)的商(shang)業要素之間的矩陣(zhen)表格(ge)

4、發掘隱藏的機會：工業服務商的落地
1）客戶覺得沒有問題的地方，卻有機會得出全新的結果
2）新價值的產生源頭—核心能力X價值主張X全新應用
3）一個案例分享：維修服務團隊的新轉型
5、做好交叉銷售：扮演好客戶的實力中介人
1）交叉銷售的三大秘密—摩爾定律、供應商整合、內生增長
2）為什么交叉銷售不成功？
--厭惡風險、差勁的銷售技能、錯誤的商業邏輯
3）實戰研討：列出你的中介計劃，成為客戶成長的橋梁
6、小組作業：某個汽車企業的銷售新機會
（中(zhong)低(di)端(duan)主打(da)產(chan)品，已經站穩市(shi)場(chang)。這(zhe)幾年厲馬(ma)秣兵(bing)的兩款中(zhong)高端(duan)車型(xing)，雖然賣力地推(tui)廣，可銷(xiao)量(liang)情況半年來(lai)沒有(you)多大起色(se)。高層表示不放棄，而且在終端(duan)和渠道兩個(ge)方面，都在用(yong)力。作為(wei)一(yi)個(ge)非核心產(chan)品/部件供應商，你們小組認為(wei)自己會有(you)哪些機(ji)會？又該如(ru)何利用(yong)呢？）

四、突破銷售瓶頸，銷售組織的新姿態
1、案例：銷售瓶頸，往往卡在客戶分級這個“小問題”上
1）客戶的產出差別大，客戶分級就是要將客戶重要性排序，從而在時間、人員、服務和銷售政策上，給予分別的待遇。一句話，好鋼用在刀刃上，銷售資源的效率才能得以完整發揮。
2）ABC客戶分級，靜態與動態相結合，過程與結果相佐證，才能調動客戶、調動自己，銷售一盤棋才能下活起來。
3）互動討論—手中的牌不一樣了，拿打牌的組織該如何因變而變？
--單純的行業、區域的客戶分配，要與組織化銷售相融合
2、煥發組織活力，從客戶分級與銷售人員能力匹配開始
1）客戶分級三項要素表—銷售額、占有率與成長性
2）銷售人員的能力計算表—效率、策略、執行力
3）銷售業務負荷算法=業務開發% 客戶維護% 問題處理%
3、自檢一下，銷售組織有哪些地方處在“舊常態”
1）銷售業務一條龍，每個人各管一片的筒倉狀態
2）銷售領導忙于業務救火，沒有多少時間用于計劃和管理
3）業務關系管理，局限在下一個訂單，而不是下一個機會
4）與客戶交往，停留在“就問題解決問題”的淺層次上
5）每到業務打單或客戶服務的關鍵階段，公司內部似乎總是不給力
6）現場討(tao)論：您的(de)銷售組織還存留(liu)著(zhu)哪些“舊常態”。。。。。。

4、銷售流程的深度化，突破業務瓶頸的新做法
1）銷售的流程化與節點化，只解決了銷售上手的小問題
2）銷售流程的深度化再造，銷售業務必須借力打力
--客戶生命周期的五個階段中，銷售流程管控的針對性
--公司核心部門成熟度模型中，銷售流程合作的默契度
3）現場作業：畫出您公司的銷售流程深度化再造圖
5、迎接新常態，銷售組織的一些可能的發展趨勢
1）銷售管理，需要掛接上銷售領導的新引擎
2）動車式銷售分組織管理，替代單個火車頭
3）一線的調研、反饋與決策，權力與責任前移
4）讓客戶先贏，贏得依賴你，成為客情新焦點
。。。。。。

五、磨刀不誤砍柴工，銷售人員的新狀態
1、焦點話題：銷售人員與職業化球員
1）無球狀態下，銷售人員的跑位意識與步伐
2）傳接球之際，銷售人員的目標與執行力度
3）臨門一腳時，銷售人員培育補射與防守力
2、五層金字塔，時間分配的自測儀
1）系統，外在的銷售機會與內在的管理跟進
2）計劃，計劃所需的資源、分解與進度管控
3）項目，新客戶、新行業開發與老客戶升級
4）任務，問題解決的時效性與市場改善持續性
5）活動，己方的準備、預期，客戶方的配合與評價
6）實戰問答：五層金字塔帶來的時間分配方式的優化
7）延伸話題—銷售人員的時空超級整理術
3、面對存量業務，穩住存量、力求增量
1）一個現象—保住存量，需要付出120%的努力
2）一個問題—存量大的客戶，競爭者勢必增多、烈度勢必加大
3）一個思考—客戶相對緊縮的采購，清單會有哪些變化？
4）一個做法—客戶(hu)經(jing)營(ying)狀(zhuang)態與(yu)管理人員(yuan)動態下(xia)的新對策

4、面對增量業務，盯準焦點、厚積薄發
1）新業務需求，鍛煉敏銳洞察力
2）新競爭格局，歷練價值創造力
3）新合作關系，磨練團隊管理力
4）課堂討論—冬天的太陽為何比夏日驕陽稀缺？
（增長緩慢大環境下，少數高增長行業必然引發扎堆效應）
5、難啃的硬骨頭，銷售人員需要新牙齒
1）市場調研，觀察、探尋與德爾菲法
2）業務需求，信息收集、資訊分析與決策擬定
3）溝通效率，改變客戶心智與贏得客戶正向偏好
4）談判技巧，五種不同風格客戶的響應方式
5）電商環境，客戶(hu)認(ren)知與決策的思維與模式(shi)

六、實戰研討：汽車行業競爭格局的板塊移動態勢
1、情境簡介
看似競爭塵埃落定，豈料格局新燃戰火。插電、純電、渦輪增壓、小排量、SUV等新沖擊波，在中檔、中低檔的市場中，導致銷量座次、車型的重新排序。
即使排名靠前的品牌，若想在轎車（根基市場）、SUV（猛增市場）中，獲得雙豐厚，也不是一件容易的事情。
2、問題思考
作為潤滑油供應商，您對客戶的整車方案有哪些主動影響？多少程度上，您必須被動地相應客戶的需求？在這些被動的狀態中，可能有哪些主動的作為？
3、小組分工
分成5個角色。組長制定目標，統籌管理，確保目標實現；信息員負責案例收集，信息整理；分析員負責策略建議、方案制定；提報員負責討論成果的圖示或文字化，并上臺提報。
4、成果評估
1）議題精準，思考清晰，提報引起共鳴或反思
2）小組配合默契，各組員之間交流、分享與辯論有深度
3）能夠融合實戰中的(de)問題(ti)與經驗，并結合課堂訓練，提出創(chuang)新(xin)思路

新常態下的銷售新思維培訓