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終端銷售實戰系統培訓

課程大綱
第一部分：導購能力素質六大準則
1、導購人員的3種職業化觀念
2、導購人員角色定位的6個標準
3、導購人員8種陽光心態的鍛造
4、導購人員應掌握的5種知識與技巧
5、導購人員服務的5項標準
6、導購人員服務的10個要求
案例分析（一）
專題討論（二）

第二部分：導購職業化禮儀七項標準
1、發部修飾的7項標準
2、標準著裝要求的6個事項
3、服務表情要求的6個重點
4、站姿要求的4個標準
5、正確鞠躬的3個標準
6、與顧客目光接觸的3項分析
7、導購日常服務7大用語
案例分析（一）
專題討論（二）

第三部分：主動等待顧客六個關鍵
1、等待時站姿要求的4個標準
2、等待時導購位置的3項指引
3、等待時不正確的7種行為
4、以顧客為中心的3項原則
5、暫沒有顧客時的5項要求
6、接待顧客時的8大注意事項
案例分析（一）
專題討論（二）

第四部分：主動接近顧客三項指引
1、主動接近顧客的6大時機
2、主動接近顧客距離的5個要求
3、主動接近顧客的5種方法
贊美接近法
提問接近法
利益接近法
示范接近法
服務接近法
案例分析（一）
專題討論（二）

第五部分：七種顧客類型分析及應對
1、從容不迫型
2、優柔寡斷型
3、自我吹噓型
4、豪放型
5、沉默寡言型
6、吹毛求疵型
7、圓滑難纏型
案例分析（一）
專題討論（二）

第六部分：顧客購買心理六項分析
1、顧客購買的6種動機
2、男顧客購買的5種心理分析
3、女顧客購買的5種心理分析
4、老年顧客購買的5種心理分析
5、中年顧客購買的3種心理分析
6、青年顧客購買的5種心理分析
案例分析（一）
專題討論（二）

第七部分：引導顧客體驗三種技巧
1、感覺體驗法
2、行動體驗法
3、娛樂體驗法
案例分析（一）
專題討論（二）

第八部分：店面銷售溝通九項核心技術
1、銷售“問”的2種方式
2、使用開方式“問”的5大時機
3、使用封閉式“問”的5大時機
4、“問”問題的6項基本原則
5、溝通中聆聽的6個技巧
6、贊美顧客的6個技巧
7、贊美顧客的6種經典術語
8、認同顧客的5種方法
9、認同顧客的6句經典術語
案例分析（一）
專題討論（二）

第九部分：產品價值塑造六種絕招
1、4種產品價值力量使用
2、產品介紹及價值塑造6個關鍵
3、產品介紹及價值塑造5個注意事項
4、說服客戶的2大力量
5、產品價值塑造的4項法則工具
6、產品價值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）

第十部分：顧客七種異議解除方法
1、解除價格異議的5個技巧
2、解除品質異議的5個技巧
3、解除銷售服務異議的5個技巧
4、解除競爭對手異議的5個技巧
5、解除顧客需求異議的5個技巧
6、解除顧客權限異議的5個技巧
7、解除顧客對銷售人員異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）

第十一部分：促進成交七種工具
1、假設促進成交法
2、選擇促進成交法
3、從眾促進成交法
4、請求促進成交法
5、小點促進成交法
6、優惠促進成交法
7、體驗促進成交法
案例分析（一）
專題討論（二）

第十二部分：顧客抱怨處理黃金七則
1、顧客抱怨的3種原因分析
2、未妥善處理顧客抱怨的6種后果
3、顧客抱怨處理的5項原則
4、顧客抱怨處理的7個步驟
5、品質引發抱怨的5種處理方法
6、服務態度引發抱怨的3種處理方法
7、誤會引發抱怨的2種處理方法
案例分析（一）
專題討論（二）
以上(shang)技(ji)巧(qiao)全部(bu)用(yong)實戰案例說明(ming)，給(gei)原(yuan)理(li)、給(gei)公(gong)式(shi)、給(gei)話術!

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