課程描述(shu)INTRODUCTION
*導購培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
*導購培訓
課程背景:
門店銷售初期,導購說什么?如何說?才能夠吸引住顧客的興趣?
吸引住顧客興趣后,如何有效提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,促單成交的時機如何把握?如何有效促單?
成交后的顧(gu)客,怎么做能夠(gou)讓(rang)顧(gu)客自(zi)己(ji)(ji)買(mai)了還(huan)帶自(zi)己(ji)(ji)的熟人朋友也來(lai)買(mai)?
課程收益:
1.掌握終端店面銷售初期開場的吸引力三法
2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點燃顧客需求引爆點的3步6法
3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!
4.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議
5.掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交
6.掌握讓顧客轉介紹(shao),實現二次多次銷售的工具(ju),提升擴大銷售業績(ji)
課程特色:
課程以大量的導購愛聽的實戰情景案例來導入分析,層次分明,有理有據
課程有流程.有工具.有情景案例,是導購立體全方位提升自我金牌銷售素質及金牌銷售技能的實戰.實效.實用課程!
課程時間:2天;12小時
授課對象:門店導購.店長.門店銷售經理
課后工具:
附件一、*提問表
附件二、FABE產品(pin)價值總結表
課程大綱
第一講:營業準備
一、營業前的三大準備
1.專業知識
2.銷售技巧
3.職業心態
情景案例:案例討論——心態值多少錢?
二、營業前的“三動”準備
1.讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧
2.讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌
3.讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放
課堂討論(lun):導購“導”什(shen)么?
第二講:開門迎賓——門店開場的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開場白
1.太冷太熱的開場
2.太強勢太弱勢的開場
3.顧客進店冷淡不說話怎么辦
4.顧客進店匆忙看看就要走怎么辦
二、*開場時機與方式
1.6個*接觸點的把握
2.3個接觸顧客的*方法
3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧
4.產品問價懸念介紹——“一躲二提”法
課(ke)堂(tang)訓(xun)練(lian):門店銷(xiao)售的3個經典開(kai)局討論
第三講:問需求——找到銷售的引爆點
一、怎么問?
1.了解購買者角色
2.問需求顧客愛理不理怎么辦?
3.問需求顧客夸夸其談怎么辦?
4.問需求顧客說隨便看看怎么辦?
二、開發需求的四問
1.設計一個顧客常遇到的問題
2.分析顧客問題
3.放大顧客問題的痛點
4.順勢介紹產品的快樂點
案例討論:顧(gu)客直接(jie)指定要(yao)特(te)價品而(er)特(te)價品已(yi)經銷售完,如(ru)何開發顧(gu)客需求?
第四講:說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽
1.說產品的“與眾不同”——FABE法則
2.說產品的“特點.優點和利益點”
課堂訓練:企業產品的“FABE與眾不同”訓練【為內訓企業“私人定制”】
二、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽
1.怎么說能讓顧客眼前一亮
2.如何說能讓顧客砰然心動
3.“有(you)聲有(you)色”介紹(shao)產品的三(san)個時機
第五講:化解異議
一、顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
1.顧客初期殺價忽略法
2.顧客中期殺價緩沖法
3.顧客后期殺價發問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4.優勢掩蓋迎合法
課堂訓練:現場收集(ji)學(xue)員常見(jian)顧(gu)客異議,討(tao)論總(zong)結異議化(hua)解方(fang)法
第六講:促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人:邏輯總結成交法
2.和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
3.沖動表達人:贊美拉動成交法
4.強勢果斷人:示弱順勢成交法
課堂訓練:成交落錘4法訓練
三、引導顧客關聯購買
1.引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2.關聯購買技巧
課程總結
*導購培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/238995.html
已開(kai)課時間Have start time
- 何葉
銷售技巧內訓
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤
- 超級說服、*成交 臧其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧(zang)其超(chao)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉(wei)文
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉