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前言：
想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本*化獲得訂單；
選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
不(bu)區分客(ke)戶(hu)會(hui)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

教學特點：
1.講師使用思維導圖講解；
2.通過PPT補充；
3.學員借助EXCEL整理落地；
4.分組討論、現場形成答案、課后立即執行；
5.說了就寫，寫了就練，練了就優化，優化后就復制。

課程大綱：
第一章?發現客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發，縱向測試，小失敗，大成功；
客戶集中出現在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網。
杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
計算單位客戶成交時間與成本
找到質量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
除(chu)了向(xiang)內借力，還要向(xiang)外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？企業存在的*目的就是解決客戶的問題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；
4、消(xiao)除客(ke)戶(hu)的決策阻礙，為(wei)什么客(ke)戶(hu)已認同我們，但還是(shi)沒有決定(ding)？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
     你想客戶做什么？跟進步驟與目標
     你能給什么？給出誘餌
     為什么立即要去做？控制節拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務(wu)拜訪日程(cheng)要求8631+30的規則

第四章 成交客戶
第一、證據清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？
2.讓客戶相信業務員提供的證據，而不是讓客戶相信業務員；
3.為什么有些業務員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據證明你說的話？
6.如何準備證據清單?
7.完整的客戶(hu)體(ti)驗故事(shi)應該包括哪7個內容(rong)？

第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間*的區別，就是競爭對手不一樣；
這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低檔比？
其他家公(gong)司(si)產品(pin)缺陷以及將導致客戶的隱患；

第三、0風險承諾
打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；
有沒有承諾比承諾什么更重要；
客戶在購買過程中有哪些擔心的風險？
區分口頭承(cheng)(cheng)諾(nuo)與書面(mian)承(cheng)(cheng)諾(nuo)的項目；

第四 如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產品；
2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個部份？
3. 如何描述產品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異：
如何確定“客戶產品”？
如何設計“情感產品”？
如何做好“期望產品”？
如何準備“知識產品”？
如何優化“附加產品”？
如何妝扮“情境產品”？
第五章 客戶傳播
如何用現有的客戶影響與帶動更多的新客戶？
傳播的渠道；
傳播的內(nei)容設計；

第六章 挽回流失的客戶
1.為什么要挽回流失的客戶？l為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？
為什么說第一次成交才是合作的開始？
2.客戶流失的原因有哪些？
3.如何管理客戶的預期？
4.售后風險預測
5.售后要做的8個工作：
行動計劃
告之意外
階段成果
安撫反對者
關注人事變動
擴大內部關系