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贏銷大客戶的策略與技巧

課程背景： 

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。 
課程亮點： 
大客戶銷售的模型幫你理清思路 ；
簡單好用的工具方便操作 現場討論你的實際工作 ；
這個課程與商場上同類課程比較的優勢 ；
邏輯完整 ，實操性強，有一個完整的銷售流程步驟 ；
上完課程學員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP 
課程收益： 
通(tong)過兩天的專業銷(xiao)售培訓，你將學習(xi)如(ru)何贏(ying)得(de)大(da)客(ke)戶的銷(xiao)售策(ce)(ce)略與技(ji)巧(qiao)組合，通(tong)過現(xian)場演練，體驗策(ce)(ce)略性銷(xiao)售的妙用，切身掌握如(ru)何處理大(da)客(ke)戶需求的種(zhong)種(zhong)技(ji)巧(qiao)；識別最關(guan)鍵(jian)的購(gou)買影響(xiang)者并采取對策(ce)(ce);既贏(ying)得(de)業務(wu)，又建立長期(qi)合作關(guan)系;從現(xian)有客(ke)戶群增加銷(xiao)售滲透，拓展新客(ke)戶。

課程大綱
第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關系”
3.“理清角色，確定目標”
4.“有效交流，影響標準”
5.“準備充分，優勢呈現”
6.“防范異議，促進成交”
7.“商(shang)務談判，簽(qian)訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風險的7個因素
3. 制定客戶風險評估表
4. 將客戶進行分類排序

第三講：尋找關鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關鍵人與關鍵意見領袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5. 尋找(zhao)關鍵人和(he)關鍵意(yi)見領袖的(de)方法(fa)

第四講：準確關聯策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關聯資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術
5. 競爭的(de)關聯

第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設上級領導
7. 反悔策略

第七講：*成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進成交
總結回顧

贏銷大客戶的策略與技巧