家居建材導購銷售技巧培訓
講師：楚易(yi) 瀏覽次(ci)數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
家居建材(cai)導(dao)購課程
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：1天
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材導購課(ke)程(cheng)
課程背景：
銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)店面的(de)生(sheng)命(ming)線、家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)店面的(de)命(ming)脈，更(geng)(geng)是(shi)(shi)家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)店面的(de)重(zhong)中之重(zhong)，直接關系著家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)店面的(de)生(sheng)死存亡！為(wei)什(shen)么家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)店面總是(shi)(shi)強調服(fu)務(wu)，但(dan)是(shi)(shi)服(fu)務(wu)還是(shi)(shi)不(bu)(bu)讓客戶(hu)滿(man)意？因(yin)為(wei)服(fu)務(wu)不(bu)(bu)單(dan)單(dan)是(shi)(shi)態(tai)度(du)理念，更(geng)(geng)多的(de)是(shi)(shi)服(fu)務(wu)動作及細(xi)節到位！為(wei)什(shen)么家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)導(dao)(dao)購(gou)員對銷(xiao)售(shou)話術(shu)不(bu)(bu)買賬(zhang)？為(wei)什(shen)么背(bei)誦話術(shu)書面考試，相互演(yan)練時家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)導(dao)(dao)購(gou)都是(shi)(shi)一百分，結果回到終端現場運用(yong)卻又是(shi)(shi)另一回事？門店家居(ju)(ju)建(jian)(jian)材(cai)導(dao)(dao)購(gou)的(de)年齡(ling)、背(bei)景(jing)、學(xue)歷層(ceng)次參差不(bu)(bu)齊，說(shuo)話習慣(guan)用(yong)字方(fang)式必然不(bu)(bu)能(neng)一摸一樣！本課程以(yi)“意”為(wei)主(zhu)，以(yi)“形(xing)”為(wei)輔，理解(jie)其意，結構化(hua)為(wei)形(xing)，用(yong)自(zi)己的(de)語言(yan)習慣(guan)表達(da)出(chu)來，學(xue)員更(geng)(geng)容易學(xue)會，銷(xiao)售(shou)更(geng)(geng)靈活順暢，顧客更(geng)(geng)覺得自(zi)然親切(qie)。
課程收(shou)益：
◆ 打造員(yuan)工積極心態(tai)，讓員(yuan)工充(chong)滿激情(qing)的(de)去迎接每一天，用火熱的(de)熱情(qing)迎接每位顧客(ke)；
◆可運用(yong)課(ke)程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意(yi)度大幅度提升；
◆ 學會一套結(jie)構化銷售(shou)(shou)話術，形成自(zi)己的銷售(shou)(shou)語言，應對顧客清晰流暢、自(zi)然(ran)、真誠(cheng)；
◆ 交流，摒棄以(yi)前死背話術的學習模式，大量節約家居建材導購學習時間，降低培訓成本；
◆ 掌(zhang)握(wo)家(jia)居(ju)建材門(men)店(dian)銷售(shou)思路，知道顧(gu)客購買(mai)家(jia)居(ju)建材心理流程，接待顧(gu)客得心應(ying)手，銷售(shou)技巧應(ying)運(yun)而生。
◆ 學習(xi)到家(jia)(jia)居建材店相(xiang)關家(jia)(jia)居建材專業知識(shi)，會用通俗易懂的語言(yan)向(xiang)顧客講解飾品(pin)。
培(pei)訓(xun)對象：
全體家居建(jian)材(cai)導購人員、家居建(jian)材(cai)店(dian)長(chang)、業務經(jing)理、家居建(jian)材(cai)門店(dian)老板(ban)等
授課方(fang)式(shi)(shi)：講授式(shi)(shi)、小組討(tao)論、游(you)戲、案例(li)研(yan)討(tao)、沙盤模擬、現場演練等，可根據學員的(de)學習(xi)風格(ge)來做相應(ying)的(de)調整(zheng)；
課程(cheng)時長：
6小(xiao)時
課程大綱：
前言：家居建材門店的四項收入
第一講(jiang) 家具導(dao)購積極心態的建立
愛(ai)崗敬業、職業責任
與公(gong)司(si)站在同一陣線
積(ji)極主動的態度
正能量引(yin)導(dao)思(si)想
越(yue)挫(cuo)越(yue)勇忘記傷口
忠誠(cheng)比能(neng)力更重(zhong)要
勤奮與感恩
實戰案例(li)：積極(ji)主動贏得大單
第二(er)講 贏在起點——文明禮(li)貌接待顧客七(qi)禮(li)儀
注意接(jie)待順序、接(jie)一顧二(er)招呼三(san)
百問不厭、一視同仁
個(ge)人外在(zai)的形(xing)象就是公司的形(xing)象
微笑服(fu)務“四個結(jie)合”
塑(su)造優(you)質的銷(xiao)售(shou)服務工作環境
有(you)自(zi)信的(de)肢(zhi)體語(yu)言體現(xian)品(pin)牌
用贊美接近客(ke)戶
實(shi)戰技(ji)能：讓顧客感(gan)如沐春風
第三(san)講 家(jia)居建材導購完美的待客之道
1.掌握(wo)接近(jin)客戶的時機
2.導購等(deng)待銷售時(shi)機時(shi)的注意事項
3.導購身體姿(zi)勢的不(bu)良習慣
4.結帳作(zuo)業(ye)不容忽視
實戰(zhan)案例(li)：接近顧客的(de)9個時機(ji)與應對話術及銷售(shou)動作(zuo)
第四(si)講(jiang) 應(ying)對顧(gu)客銷售具(ju)體(ti)流程
1.顧客銷售應對七流程
實戰(zhan)案(an)例：顧(gu)客購買(mai)心理(li)與銷(xiao)售(shou)流程具體場景講解
第(di)五講(jiang)、家居建材導購員開(kai)場技巧話術
1.技(ji)巧一：新的…
2.技巧二(er)：項(xiang)目與計劃
3.技巧(qiao)三：*性
4.技巧(qiao)四：簡(jian)單明了
5.技巧五：重要誘因
6.技(ji)巧六：制(zhi)造(zao)熱(re)銷的氣氛
7.技巧七：老顧客開場技巧
實戰(zhan)銷(xiao)售技能：開場時(shi)機與話術分析
第六講、家居建材導購如何激發(fa)購買欲(yu)望的技巧(qiao)話(hua)術
1.技巧一：用(yong)如同(tong)取代(dai)少買
2.技巧二：運(yun)用第三者的(de)影響力
3.技(ji)巧(qiao)三：善用輔助器材
4.技巧(qiao)四：運用人性的弱點
5.技巧五：善(shan)用參與(yu)感
6.技巧(qiao)六(liu)：善用(yong)占有欲
7.技巧七(qi)：引導焦點
8.技(ji)巧八：FABE的升級版BFAE
實戰(zhan)工具(ju)：BFAE風格模板
第七(qi)講(jiang)、家居建材導購大(da)膽主動(dong)賣高端產品的話術與(yu)動(dong)作
1.不要怕(pa)跑單，顧客愿意(yi)了解好東西(xi)
2.不要以自己的消費能(neng)力評(ping)估顧(gu)客
3.新顧客兩問兩推(tui)，老(lao)顧客三問兩推(tui)
4.一次推兩款(kuan)（顧客選擇款(kuan)及公司(si)高端款(kuan)）
5.掌(zhang)握(wo)主(zhu)動權，對比講解
實(shi)戰技巧(qiao)演練講解：兩問兩推技巧(qiao)
第(di)八講 家居(ju)建材(cai)導購詢問顧客(ke)六技巧
1.問題表要提前準(zhun)備（三大問、五小問）
2.不要連(lian)續發問
3.不要否定顧客
4.盡量用(yong)封閉式問題
5.在沒(mei)有搜(sou)集好信息前，不要做大(da)面(mian)積解(jie)說產品
6.不要答非所問
實戰話術：探(tan)尋(xun)顧客需求預算
第九講(jiang)、家居建材(cai)導購如何(he)處理顧客反對問題的實(shi)戰話術
1.技(ji)巧一：接受、認同(tong)贊美
2.技巧二(er)：化反對(dui)問題為賣點
3.技巧三(san)：以(yi)退為(wei)進
實戰案例：顧客八大具體反(fan)對問(wen)題處理話術
第(di)十講(jiang)、導購如何處理門店常(chang)見(jian)家居建材價格(ge)異議(yi)實戰話術
1.主事者的態度
2.具(ju)體的價(jia)格異議
實(shi)戰案例：顧客常常提出的六種價格分析(xi)應(ying)對
第十一講、快(kuai)速成交的銷(xiao)售時機及應對(dui)話術與銷(xiao)售動作
1. 當機立斷，購買(mai)欲望高點成交
2. 家居(ju)建材導購(gou)員不馬(ma)上成(cheng)交的原因，破除內(nei)心恐懼(ju)
3. 識(shi)別顧(gu)客結束語言的訊號
4. 識別顧客結束(shu)肢體語言的訊(xun)號
實戰案(an)例(li)：語言信號(hao)、肢體信號(hao)的快速(su)成(cheng)交技(ji)巧
家居(ju)建材(cai)導購課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241027.html
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