啤酒銷售人員培訓
講師：楚(chu)易(yi) 瀏覽次(ci)數：2576
課程描述INTRODUCTION
啤酒銷售人(ren)員(yuan)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
啤酒銷售人員培訓
培訓(xun)目標(biao)：
充分認識(shi)當前啤(pi)酒(jiu)營銷現狀與前景
掌握啤酒市(shi)場(chang)開發與維護的策(ce)略(lve)與方法
掌握(wo)啤酒客戶關系管理策略
提升營銷人員銷售管理能力(li)
全面提升營銷團隊(dui)實戰能力與市(shi)場績(ji)效
培訓(xun)對象：
營銷人員
培(pei)訓時(shi)間：
一天(tian)半，不少于9課(ke)時
課(ke)程特(te)色：
老(lao)師(shi)(shi)為激(ji)情演講式體(ti)驗型(xing)培訓師(shi)(shi)，寓(yu)教于(yu)樂，快樂學習，互動體(ti)驗，課堂氣(qi)氛非常活躍；培訓不是圖熱鬧(nao)，實(shi)(shi)效才是硬(ying)道理。閆老(lao)師(shi)(shi)通過(guo)國內著名啤酒企(qi)業大量(liang)案例分(fen)析，并(bing)課堂進行實(shi)(shi)景式模擬，讓學員現場學會實(shi)(shi)戰營(ying)銷技能，整(zheng)體(ti)素質全面提升。
課程大綱：
第一章啤酒基本知識與發(fa)展趨(qu)勢的(de)簡要分析
一、中國啤(pi)酒市(shi)場(chang)現狀
1、競(jing)爭(zheng)程度激烈(lie)化
2、競爭層次多元化
3、競爭秩序無序化(hua)
4、競(jing)爭心(xin)態非理化(hua)化(hua)
二(er)、中國(guo)啤(pi)酒發展(zhan)趨勢分析
1、逐步走向品牌(pai)營銷導向時代
2、區域品(pin)牌與全(quan)國品(pin)牌并存
3、超越(yue)終(zhong)端競爭(zheng)的營銷創(chuang)新(xin)時(shi)代
4、步(bu)入(ru)顧客導向型(xing)的營銷時代
5、中國(guo)啤酒營銷國(guo)際一體化(hua)
第二章營銷人員的商(shang)務禮儀規范
一、商務禮(li)儀概(gai)念
1、禮(li)貌
2、禮(li)儀(yi)
二、禮儀的基本(ben)要求
1、尊(zun)重為本(ben)
2、熱情大方
3、善于(yu)表(biao)達
4、形式規范
5、印象深(shen)刻
三、職場著裝規范(fan)
1、男營銷人員著裝(zhuang)技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四(si)、商務(wu)活動中的儀態規范
1、眼神
2、微笑
3、站(zhan)姿
4、坐姿
5、手勢
情景模擬(ni)：與客(ke)戶(hu)溝通(tong)中的體態
五、商務活動中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如(ru)何給客戶打電話
2、介紹禮(li)儀(yi)
自我介紹
介紹別人(ren)
介紹順序
3、稱呼四原(yuan)則(ze)
稱呼行政職務
稱呼技術(shu)職稱
性別稱呼
4、握手禮儀
5、名(ming)片禮儀
情景模擬：如何交(jiao)換名片
第(di)三章營銷(xiao)人(ren)員實戰營銷(xiao)技能
一、優秀(xiu)營銷人員的(de)職(zhi)責和(he)角色
1、銷(xiao)售員
2、宣傳員
3、信息員(yuan)
4、服務(wu)員
5、管理員(yuan)
6、策劃員
二、市場開發流程設計
1、市場(chang)調研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標(biao)經(jing)銷商(shang)
6、經銷商拜訪
7、經銷商(shang)溝通
8、經(jing)銷(xiao)商(shang)談判
9、交易實施(shi)
10、服務(wu)維護
三、目標(biao)客(ke)戶的選(xuan)擇
1、目標(biao)客戶選擇的思路
2、選擇質量型客戶的十看法則
3、營銷人員選擇客(ke)戶常(chang)見誤區(qu)分析
四、客戶的溝通與談(tan)判
1、客(ke)戶溝通前的準備工作
觀念上的準備(bei)
訪前資料和(he)工(gong)具準備
討論：拜(bai)訪客戶我們應(ying)帶(dai)哪些資料和工具
2、接近客戶的(de)6大方法
介紹接近法
贊美接近(jin)法
提(ti)問接近法
利益接近法
樣品(pin)接近法
方案接近法
3、客戶心理分析與應對策略(lve)
逆反心理
自負心理
表現心理(li)
好奇心理
4、客戶性格類型分析(xi)與溝通技巧(qiao)
權(quan)威型
分析型
合(he)群型
表現型
討論：如何在客戶(hu)(hu)溝通中迅速贏得(de)客戶(hu)(hu)信(xin)任
5、有效的客戶需求挖(wa)掘(jue)技(ji)巧
客戶需求冰山模型分析(xi)
深(shen)度挖掘客戶需求的*模式
*殺傷力(li)的產品介紹FABE模式
情景模擬：向新(xin)客戶介紹公司及產品，*限度地激發客戶合作的強烈愿望和(he)興趣(10分(fen)鐘）
6、在客戶談(tan)判中常見異議回答技(ji)巧
直(zhi)接否定法
迂回否定法
轉(zhuan)化處理法
優點補(bu)償(chang)法(fa)
反問法(fa)
回(hui)避法(fa)
情(qing)景模擬(ni)：化解客(ke)戶價格(ge)異(yi)議
7、成交藝術
成交話術(shu)及(ji)話術(shu)設計
成交(jiao)的時機及購買訊(xun)號
第四(si)章卓(zhuo)越的客(ke)戶關系管理(li)策(ce)略(lve)
一、對客戶關系管(guan)理(li)的正確理(li)解
1、什(shen)么是客戶(hu)關系管理
2、客情關系的本(ben)質是什么
二、啤酒行業客戶關(guan)系的現狀
案例分析：惠泉(quan)啤酒的江西之痛
三、客戶關系管(guan)理目的分析
四、開展(zhan)服務營銷(xiao)提升客戶(hu)關系
1、服務營銷的威力
2、服務營(ying)銷的(de)三大理念
客(ke)戶(hu)滿意(yi)
關系營銷
超(chao)值服務
3、為客戶提(ti)供周(zhou)到(dao)的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信(xin)息共享（行業(ye)、企業(ye)、競(jing)爭對(dui)手)
市(shi)(shi)場(chang)開(kai)發(fa)(fa)(市(shi)(shi)場(chang)調研(yan)、策略設計、渠道開(kai)發(fa)(fa)、產品推廣)
經營管理(li)（內(nei)部(bu)管理(li)、市(shi)場(chang)管理(li)）
市場維護(品牌(pai)傳播(bo)、渠道(dao)溝(gou)通與管理)
售后服務(產品配送(song)、問題處理)
能力提升（組(zu)織變革、學(xue)習培訓)
4、加強客情(qing)(qing)關系，密切雙方感情(qing)(qing)。
加強(qiang)回訪（業(ye)務(wu)員(yuan)、中高(gao)層管理者)
及時處理市場問(wen)題
政(zheng)策兌現及(ji)時到(dao)位
保證客戶利潤(run)達到預期
廠商聯(lian)誼會、座談會
節(jie)日慰(wei)問、領(ling)導走訪、
業務(wu)員(yuan)日常周到服務(wu)
優秀客戶評比物質和精神激(ji)勵等(deng)。
5、提(ti)高客戶經營(ying)能力，實現(xian)雙贏
提升(sheng)客(ke)戶的八(ba)種能力(li)
實現(xian)客戶觀念的十大轉變
做(zuo)好客(ke)戶的(de)四個一工程建設
加強客戶培訓
案例分(fen)析：某啤(pi)酒對客戶的(de)培訓策略(lve)。
啤酒銷售人(ren)員培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241099.html
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