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銷售談判與催收賬款

【課程背景】
如果你的企業談判人員在談判時出現下列問題，你會怎么幫助他們？
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態；
想要和對方達成協議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
有時處于強勢，有時處于弱勢，一味的強勢或弱勢，短期內是可以成交，那長期合作有怎樣呢？
本課程出自于哈(ha)佛大學談(tan)(tan)判大師威廉尤(you)里(li)的談(tan)(tan)判技(ji)巧(qiao)。重點講解談(tan)(tan)判中如何把(ba)握談(tan)(tan)判時機，洞(dong)察對(dui)方的心(xin)里(li)，有效掌握安排(pai)談(tan)(tan)判過程，靈(ling)活運(yun)用談(tan)(tan)判策略和技(ji)巧(qiao)，確保在(zai)談(tan)(tan)判中得(de)到雙贏結果(guo)。

【課程收益】
通過課程找到自身談判優勢與不足；避免談判中重復犯錯；
學會判斷談判對手的四個維度，根據對手調整談判的風格；
快速掌握成功談判的五大模型，建立談判中的優勢地位；
根據案例及現場實際演練，快速掌握談判的具體手法；
掌握銷售人員專業收款知識
提高銷售人員的商務賬款催收技巧
【授課方式】  觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程(cheng)時(shi)長】  2天，6小時(shi)/天

【課程內容】
第一單元 成功銷售談判的本質
了解銷售談判的內容、時機和目的
    練習：顧問費談判
區別立場談判和雙贏談判
準確理解客戶的立場、利益與需求
    案例分析：哈佛圖書室的故事（體會立場與利益的關系）
    練習(xi)：最后期(qi)限（發掘客戶立(li)場背后的利益）

第二單元 了解談判過程，避免踏入談判的雷區
案例分析：談判經常遇到的“小”伎倆
了解談判的四個階段
知曉銷售談判過程會遇到的障礙
    案例分析：想要提高產量的格林會成功嗎
掌握談判的具體手法
1、掌握進入包廂的技巧，搞定“談判對象”；
   談判中切記時刻把握對事不對人的態度
   案例分析：生產總監是如何被說服的
2、深入發掘客戶利益，搞定“談判內容”；
   案例分析：客戶為什么要增加信用額度
   根據客戶關心的利益，提出方案
3、備選方案的重要性；
理解并準備好談判的備選方案
案例分析：備選方案幫格林化解危機
4、巧妙利用談判籌碼，達成“談判協議”
提出客戶接受的談判方案
     促成談判達成協議技巧(qiao)

第三單元 駕馭通往協議之路---談判計劃與執行
掌握制定談判計劃的步驟
掌握制定談判計劃的工具
了解談判的技巧及注意事項
案例分析：了解客戶一些慣用的談判手段
          應對客戶“小”伎倆的方法
掌握談判僵持階段對策---搭建金橋
案例分析：利用談判柔道術，打破僵局

第四單元 商務賬款催收技巧
應收賬款分析
1、應收賬款產生的原因
2、應收賬款的戰略控制點分析
3、賬齡與追賬成功率
應收賬款的跟蹤管理
1、應收賬款跟蹤的三大階段
2、應收賬款回款期的計算
3、常見的危險信號
4、公司內部的危險因素
應收賬款催收的基本原則及指導思想
1、不良賬款產生的原因及解決辦法
2、常見的拖延手法及基本對策
3、商賬催(cui)收常用的(de)方法(fa)及技巧

銷售談判與催收賬款