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零售信貸業務培訓

第一章、 客戶存量盤活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
（一）、客戶關系兩手抓
 對公——創造并滿足機構核心需求
案例:政府批量采購案例成就批量高端客戶
 對私——創造并滿足個人核心需求
案例:華為園區卡
（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑
 電話接觸
 郵寄宣傳單張
 面對面接觸
 客戶開發銷售信函
 舉辦說明會
 電子郵件和手機短信息
各種開發方法的結合應用
案例：最會說話的人
（三）沙龍營銷法
 精耕細作的觀念與會議營銷流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰役（客戶預約、現場交流、后期追蹤）
     會前準備的要點
     （網點溝通、網點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓、物品準備）
     會議中要點
    （氣氛調動、理應外和、現場促成、客戶購買意向）
     會議后要點
    （簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領導匯報）
     案例導入：風水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
 客戶篩選及預約
沙龍組織的客戶標準
客戶邀約的技巧
視頻導入：非誠勿擾片段
電話邀約技巧三步曲
（四）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理理
 客戶信息維護的種類
 客戶信息維護的途徑
 如何利用客戶信息
（五）與客戶溝通的方式與策略
l 電話溝通技巧
l 電子郵件的溝通技巧
l 手機短信溝通技巧
l 面對面接觸的技巧
l 與客戶第一次交談的技巧
l 向客戶告別的技巧
語言營銷的技巧
１、文字語言營銷技巧
２、肢體語言營銷技巧
（六） 產品推銷的技巧
１、 零售經理推銷產品的技巧
l 直接推銷
l 引導式推銷
l 顧問式推銷
l 一對一推銷
l 廣告式推銷
２、 部分銀行產品營銷技巧訓練（通關）
l 基金定投業務
l 信用卡業務
l 貴金屬產品
l 理財產品
l 網上銀行
（七）客戶分層
 客戶分層方式
 從維護角度看客戶分層法
 客戶維護的頻率
（八）客戶維護計劃制定
 客戶維護的內容和策略
 客戶溝通方式的偏好
 客戶經理時間分配
 客戶經理時間管理工具的使用
 演練：制定時間計(ji)劃表(biao)

第二章、客戶關系營建與公關技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
（一）客戶關系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟
 了解客戶圈層及如何介入圈層
 讀懂社交語言
 有哪些社交活動聚集客戶
 如何開發大客戶
（二）、客戶公關的關鍵3點
 找對人
 說對話
 做對事
（三）、生活品味的共同話題
一、 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關于LV的三個傳說
（案例：安徽中行某網點排隊等候的客戶中有一個女孩挎了一個很漂亮的LV包包，大堂經理和柜面怎么互動營銷）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風格
CHANEL的故事
GIORGIO  ARMNAI在意大利的地位
Dior這個單詞的來歷
關于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷
二、手表類
    PATEK  PHIL*E 鐘表界的天皇*—百達翡麗介紹
    GP 芝柏表的介紹
    PIAGET 伯爵表的介紹
    VACHERON  CONSTANTIN  江詩丹頓表的介紹
   （案例：一位中行的理財經理給一個女客戶送生日禮物發現這個女客戶有一塊新的江詩丹頓表，于是展開話題進行營銷）
    JB  鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
    ROLEX  個性的手表品牌--勞力士
    LONGINES  浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現實中尋找－日本與臺灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶的心頭好
   五 婚姻與傳承
      新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導致遺產紛爭
視頻：《非誠勿擾》二中李香山的心愿
第三章、客戶走出去營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標客戶挖掘與識別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶信息收集與引導
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導策略
（一）、* 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、溝通引導實用策略
四、銀行高端服務項目呈現技巧
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
（二）、產品推介的三大法寶
（三）、產品組合配置營銷技巧
1、 養老規劃服務項目呈現技巧
2、 子女教育規劃服務項目呈現技巧
3、 規劃投資服務項目呈現技巧
4、 信托銀行理財服務項目呈現技巧
5、 保險規劃服務項目呈現技巧
五、客戶異議處理技巧
 （一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
 （二）追根究底—清楚異議產生的根源
 （三）分辨真假—找出核心的異議
 （四）自有主張—處理異議的原則
 （五）化險為夷—處理異議的方法
 （六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
 （七）、客戶核心異議處理技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評短片觀看及案例分析：
七、高端客戶關系維護與深度開發策略
（一）、客戶關系兩手抓
（二）、營建客戶關系技巧
(三)  持續驚動你的客戶
第四章、個貸和小微企業交叉營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一 個貸產品的業務種類和營銷切入點
 個人消費類貸款業務
 個人經營類貸款業務
 個人商品房按揭貸款業務
 其他個人信貸業務
二  個人貸款業務流程與實踐
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、個貸業務營銷要點
1、市場細分
2、批量開拓
3、交叉銷售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營銷“XX花都”項目 8500萬元房地產封閉貸款業務分析
四、小微存款營銷技巧
 小微企業貸款客戶的真實需求
 客戶典型需求與結算產品的匹配
 如何將存(cun)款營(ying)銷嵌入流(liu)程

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