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房地產一線銷售人員拓客和銷售技巧

課程背景
在(zai)房(fang)(fang)地產開發營銷模式日趨(qu)發展成熟的(de)背景下，經營模式的(de)格局逐漸由(you)從模糊機(ji)會(hui)型向戰略導向型轉變(bian)，項(xiang)目(mu)投資營銷已經成為房(fang)(fang)地產全程營銷最重要的(de)環節(jie)，其(qi)中的(de)拿地決策(ce)、市場分析(xi)與產品定位(wei)已成為房(fang)(fang)地產企業(ye)及項(xiang)目(mu)運作戰略關鍵的(de)第一(yi)步。

課程收益
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發學員拓客熱情，提升銷售業績。
2、通過講師示范、引領，使置業顧問懂得如何提升房地產產品和項目的銷售技巧。
3、房地(di)產經典營(ying)銷案例研討和講師、學員全程互動演練，解決置業顧問(wen)在房地(di)產銷售(shou)進程中(zhong)的業績持續提升問(wen)題。

課程對象
1、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、一線銷售人員。
 2、地產(chan)營(ying)銷(xiao)代理(li)公司營(ying)銷(xiao)經(jing)理(li)、策(ce)劃(hua)經(jing)理(li)、中(zhong)高層管理(li)者、一線(xian)銷(xiao)售人(ren)(ren)員；代理(li)中(zhong)介公司銷(xiao)售人(ren)(ren)員

課程大綱
第一講 房地產拓客準備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎是什么？
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領客群如何拓客更有效？
6、社(she)區拓客如何造勢(shi)？

二、誰是我們的客戶？——精準客戶畫像
1、客戶細分的特征及需求
2、項目產品與客戶價值的鏈接
案(an)例(li)分析：客戶畫像繪制步驟

三、我們的客戶在哪里？——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論(lun)(lun)：理論(lun)(lun)聯系實際編制客戶地(di)圖。

四、我們跟客戶說什么？——個人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課(ke)堂演練2：“一句話銷講”的應用

第二講 房地產拓客實操演練
一、置業顧問個人拓客“人脈五步法”
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的(de)推薦(jian)

二、派單
1、派單的四大目標
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析(xi)：派(pai)單一個(ge)月，來訪逾千組，成交200套的拓(tuo)客(ke)動作解析(xi)

三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個原因
2、掌握CALL客三要點，讓你第一句話就吸引客戶
3、關注四個細節的修煉，獲取客戶的信任
4、三個殺手锏，促進客戶到訪成交
案例分(fen)析(xi)：標桿房企優秀電銷(xiao)經驗分(fen)享

四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設(she)計PK

五、“老帶新”拓客創新模式
1、“老帶新”現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創新方式
案例分析(xi)：盤活客戶(hu)價值的創新模(mo)式(shi)

第三講 房地產拓客效果轉化
一、拓客轉化促成五種手段操作技巧
1、暖場活動
2、客戶訪談
3、專屬消費項目
4、專項推薦
5、回訪饋贈

二、提升拓客內外場銜接效率的四個方法
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建專職(zhi)接待團隊(dui)

三、提升拓客成交轉化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實現高轉化
2、加強銷售終端管理，提升客戶滿意度實現高轉化
3、開盤環節應用技術保障，實現高成交轉化
案(an)例分析：標桿房企拓客(ke)高成交(jiao)轉化(hua)案(an)例分享

第四講  房地產置業顧問銷售技巧進階訓練
一、置業顧問如何提升自身銷售技巧
1、懂套路的銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優秀的置業顧問是位心理學家
5、置業顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業顧問傾聽與提問技巧
案例(li)分(fen)析/分(fen)組討(tao)論：置(zhi)業(ye)顧問個人(ren)銷售技巧提(ti)升(sheng)模型

二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習慣了解客戶
3、置業顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關鍵時刻分析
視頻賞析(xi)/案例分(fen)析(xi)/分(fen)組討論：客(ke)戶購(gou)買心理分(fen)析(xi)和客(ke)戶識別工具(ju)分(fen)享

三、常見類型客戶銷售技巧訓練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶(hu)成交技巧

四、置業顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練
課程回顧和總結

講師簡介
郭老師擁有25年房地產從業經歷
曾任萬達地產、河北天山集團高管
房地產職業經理人、高級經濟師
房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產經紀人
房地產銷售實戰專家
先后就(jiu)職于遼寧嘉富地產、河(he)(he)(he)北天山集團、河(he)(he)(he)北國際投(tou)資集團、河(he)(he)(he)北順凱達房地產全程策劃有限公司(si)和天津順澤置(zhi)業集團，出任營(ying)銷(xiao)部經理(li)、營(ying)銷(xiao)總監(jian)、副總經理(li)和總經理(li)等企業中(zhong)高層管理(li)職位。

房地產一線銷售人員拓客和銷售技巧