華為大客戶銷售戰法
講師(shi)：崔鍵 瀏(liu)覽次數(shu)：2564
課程描述INTRODUCTION
華(hua)為大(da)客戶銷售課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶銷售課程
華(hua)為用近三十年的(de)時間引進世界*的(de)營(ying)銷管理體系(xi)，牽引著華(hua)為從一(yi)家小(xiao)型(xing)民營(ying)企(qi)業(ye)(ye)登上世界通(tong)信設(she)備產業(ye)(ye)的(de)珠峰之巔。華(hua)為的(de)市場從初期的(de)草莽英雄式發展的(de)自然(ran)王(wang)國(guo)走向了持續穩定發展的(de)必然(ran)王(wang)國(guo)，其大客戶(hu)營(ying)銷的(de)思想(xiang)對我(wo)們企(qi)業(ye)(ye)有(you)很強的(de)標桿(gan)意義。 企(qi)業(ye)(ye)在(zai)大客戶(hu)營(ying)銷實踐中，普遍存在(zai)以下困擾：
1、度過了發展期的快速增(zeng)長，企(qi)業進入滯漲(zhang)階(jie)段，受困(kun)于業績天(tian)花板，銷售如何(he)突破而不得其解。
2、業務嚴(yan)重(zhong)依賴個(ge)別“能人”，組織(zhi)能力無法體現(xian)，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個(ge)人的組織(zhi)銷(xiao)售能力
3、客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系是(shi)銷售的戰略制高(gao)點，怎樣才能構筑你的大客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系的護城河并(bing)形成不可替代的客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系？
4、資源壓強投入、公司各部(bu)門(men)協(xie)同是打贏大仗(zhang)硬仗(zhang)的(de)先決條(tiao)件。可各部(bu)門(men)溝通不暢、協(xie)同困難、炮火不能(neng)對(dui)準同一目標，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過(guo)程(cheng)(cheng)總是單打獨斗。 針對(dui)以上問題，本課(ke)程(cheng)(cheng)以華為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)體(ti)系為基礎，結合崔老師20多年(nian)的(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)實踐，形成(cheng)了一套(tao)適用于成(cheng)長(chang)型(xing)企業(ye)的(de)OPCV大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)落(luo)地系統，系統性(xing)的(de)解決以上困惑，構(gou)建健康、持續、穩定(ding)、可預(yu)測的(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)體(ti)系，為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊賦能(neng)。
引言——大客戶銷售普遍問題(ti)討論
第一章 華為大客(ke)戶銷售體(ti)系(xi)
成功(gong)案例剖(pou)析：源從5000萬到(dao)3.5億的蛻(tui)變(bian)
為什么是華為——華為銷售模(mo)式的演變過(guo)程和對標
華為的銷售體系四大(da)特征剖析
認識你(ni)的客戶——采購(gou)模式、采購(gou)決策、成交本質
【章節教學目標】大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售和(he)普通客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售有(you)非常(chang)大(da)的不同，在采購模式(shi)、采購決策(ce)流程、客(ke)戶(hu)(hu)關系管理等方(fang)面上需要有(you)清(qing)醒的認知，才能(neng)做出(chu)有(you)針對性的銷(xiao)(xiao)售動作。識別大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售的成(cheng)(cheng)功要素和(he)認清(qing)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)(cheng)交的本(ben)質規律，是大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售成(cheng)(cheng)功的必要前(qian)提。
第二(er)章 大客戶銷售的(de)里程(cheng)(cheng)碑管理——聚焦(jiao)客戶的(de).TC業務流程(cheng)(cheng)
一(yi)、發(fa)現商機——從銷(xiao)售(shou)線索(suo)到(dao)銷(xiao)售(shou)機會(hui)
機會之光——發現線索是銷售的起點
發掘線索的6個(ge)維度
銷售線(xian)索的三(san)個分(fen)類和特征
如何培育線索、形成采購機(ji)會
營(ying)造痛苦鏈
【案例】某企業的銷售線索培育
【章(zhang)節(jie)教學目標(biao)(biao)】發現銷售線索是(shi)銷售訂(ding)單的起點(dian)(dian)，本章(zhang)節(jie)重點(dian)(dian)學習如(ru)何發現線索、放(fang)大(da)痛點(dian)(dian)、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于(yu)我們(men)的采購標(biao)(biao)準(zhun)。為(wei)成交鋪墊(dian)成功之路。
二、實現商機——從(cong)銷售機會到(dao)訂單
明確項(xiang)目成功要(yao)素(su)（競爭制高(gao)點）
制定競標策略——競爭卡(ka)位、壓制對(dui)手
銷(xiao)售(shou)過程管控
目標承諾機制
回(hui)款工(gong)作要點
幾個重要銷售動作——高(gao)效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節教學目標(biao)】在打(da)單階段(duan)進(jin)入了激(ji)烈的(de)(de)貼身肉搏過程，首先要(yao)(yao)清(qing)晰地識別(bie)項目成(cheng)功的(de)(de)關鍵要(yao)(yao)素(su)，并沿著這些維(wei)度進(jin)行(xing)競(jing)爭卡位、壓制競(jing)爭對(dui)手。此外，掌握(wo)基本的(de)(de)銷售動(dong)作對(dui)銷售的(de)(de)推進(jin)也非常重(zhong)要(yao)(yao)。
第三章 立(li)體(ti)化(hua)的客戶關系管(guan)理(li)
一、華為(wei)客戶關系三大戰法(fa)
二、普(pu)遍(bian)客戶關系(xi)和組(zu)織(zhi)客戶關系(xi)的拓展
普(pu)遍客戶關系的(de)拓展(zhan)方法
【案例(li)】：門衛促成的(de)訂(ding)單
組織客戶關(guan)系拓展的“411”方法
【案(an)例】：華為(wei)的“一五一”工(gong)程
三、關鍵(jian)客戶關系的拓(tuo)展
關鍵(jian)客(ke)戶(hu)關系(xi)拓(tuo)展(zhan)的7個步驟
組織權利地(di)圖
客戶決策流程魚骨(gu)圖
建立(li)和關鍵客戶關系(xi)的(de)鏈接
客戶關(guan)系(xi)鏈接視圖、客戶鏈接的基(ji)本(ben)場景
關鍵客(ke)戶關系攻心(xin)計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關(guan)系(xi)拓(tuo)展開展路徑
【案例】：XXX客戶(hu)成長(chang)計劃
客(ke)戶關系拓展卡(ka)片(pian)
客戶關系升級策略
客戶(hu)關系衡量標尺
【章節(jie)(jie)教學(xue)(xue)目標】良好的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系是市場競爭的(de)(de)戰略(lve)制高點，為訂單成(cheng)交起(qi)到關(guan)(guan)鍵(jian)支撐作用(yong)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系是各(ge)家競爭的(de)(de)焦點，如何讓你(ni)牢牢占據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)心智(zhi)，和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)結成(cheng)牢不可破(po)的(de)(de)深度關(guan)(guan)系是銷(xiao)售成(cheng)功的(de)(de)“上甘嶺”。本章節(jie)(jie)學(xue)(xue)習從華為成(cheng)功的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系實踐中提煉出寶貴的(de)(de)方法和工(gong)具，并通(tong)過(guo)案例(li)和模擬練(lian)習應用(yong)到自(zi)己(ji)的(de)(de)業務中。
第四章(zhang) 呈現價(jia)值、引導客戶
一、產(chan)品(pin)/解決(jue)方案的價值(zhi)路標
二、客戶價(jia)值(zhi)的分(fen)類(lei)和價(jia)值(zhi)訴求分(fen)析
三、不(bu)同客戶價值(zhi)訴求(qiu)類型的引(yin)導策略
【案(an)例】：華為(wei)的(de)(de)客戶(hu)價值(zhi)策略(lve)、某醫療器(qi)械公司的(de)(de)客戶(hu)價值(zhi)轉型(xing)
【章(zhang)節教學目標】呈(cheng)現你的產品價(jia)值并獲(huo)得客(ke)(ke)戶(hu)認可是銷售成功的第二個戰略高地(di)。客(ke)(ke)戶(hu)的價(jia)值訴求(qiu)各不(bu)相同(tong)，本章(zhang)節將學習如何根據(ju)不(bu)同(tong)的客(ke)(ke)戶(hu)訴求(qiu)呈(cheng)現自身個性化價(jia)值，把最好的一面展示給客(ke)(ke)戶(hu)，滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)的需求(qiu)。
第五篇(pian) 面向客(ke)戶(hu)、面向作戰的(de)“鐵三角”組織運作模式
一(yi)、華為(wei)銷售組織模式的三次轉型(xing)——從“魏武卒”到“班長(chang)的戰(zhan)爭(zheng)”
二、“鐵三角”組織(zhi)模型(xing)和共進共退的運作機制
三、“鐵三角”的組織(zhi)和資源支撐 — 呼喚炮火機制(zhi)
四(si)、 做到“利出(chu)一孔(kong)、力(li)出(chu)一孔(kong)”的原(yuan)因是(shi)什(shen)么(me)？
五、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果(guo)需要，如何構成？
【章節(jie)(jie)教學目標】通過華為“鐵三角”組織(zhi)運作(zuo)(zuo)模式(shi)的學習，啟(qi)發公(gong)司各(ge)部門、各(ge)崗(gang)位深度(du)*何建立協同作(zuo)(zuo)戰機制(zhi)，從“單兵(bing)作(zuo)(zuo)戰”模式(shi)向威力巨大的“集團協同作(zuo)(zuo)戰”模式(shi)轉型，改變(bian)各(ge)自(zi)為政、前后脫節(jie)(jie)的現象。使公(gong)司資源和(he)炮火對(dui)(dui)準市場、對(dui)(dui)準項目。
第六篇 回顧(gu)總結 & 問答(da)
1、以實(shi)戰(zhan)項目為(wei)例，模擬公司(si)和競爭對手間的(de)(de)競標(biao)(biao)場景(jing)，應(ying)用所學的(de)(de)知識(shi)點，制定投標(biao)(biao)工作(zuo)計劃。
2、自由(you)交流和問答
【章節教學目(mu)標(biao)】主要知識(shi)點回顧，形成完整的大客戶(hu)銷售全(quan)景圖(tu)；以(yi)練促學、知行合一
華(hua)為大客(ke)戶(hu)銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241923.html
