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大客戶開發管理培訓

【課程背景】：
    隨著市場分工日益明細，產品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要通過銷售方式，打造無可匹敵的專業銷售能力，是開拓市場的關鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應運而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個環節進行管理，然而在實際銷售過程中總會遇到不少困難——
如何與買方的購買過程步調一致
如何有效鎖定銷售目標，并激發興趣
如何獲得更多與決策者接觸的機會
針對(dui)(dui)(dui)以上(shang)問題(ti)，該程(cheng)幫助(zhu)(zhu)銷售(shou)人員在(zai)(zai)銷售(shou)機會來臨的(de)(de)時(shi)候，識(shi)別潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶的(de)(de)業務(wu)挑戰，然后綜合(he)運用(yong)對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶的(de)(de)了解(jie)和對(dui)(dui)(dui)自(zi)身能力的(de)(de)了解(jie)，引(yin)導買家分析問題(ti)、得出結(jie)論，協助(zhu)(zhu)他(ta)們自(zi)己找到真正的(de)(de)解(jie)決方案(an)。通過與客(ke)戶步調一致的(de)(de)過程(cheng)和專業的(de)(de)知(zhi)識(shi)、能力，在(zai)(zai)競爭(zheng)中脫穎而出，并合(he)理使用(yong)內部資源。

【課程收益】
1、展開咨詢型、分析型的對話
2、控制并縮短銷售周期
3、通過統一(yi)的銷售流程，保持公司內部協調一(yi)致，溝通順(shun)暢(chang)

【課程大綱】：
一、介紹和關鍵概念
目標：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為
練習(xi)：討論銷售遇到的挑戰

二、拜訪前計劃和研究
目標：
1、掌握拜訪前計劃的*實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：
v客戶概況 v關鍵人物表
練習：
1、針對你的銷售機會進行練習，注重：
v設計(ji)客戶(hu)概況 v描述客戶(hu)組織(zhi)機構的依賴性

三、激發興趣
目標：
1、描述有效進行業務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業務拓展策略的*實踐
3、使用下列銷售工具激發潛在客戶的興趣：
v業務拓展信件和提示卡 v參考案例 v價值主張
練習：
進行(xing)銷售機會練習，確定(ding)業務拓(tuo)展策略并設計激發興(xing)趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關鍵業務問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸：
v戰略(lve)關聯提示卡(ka)

五、模塊五：診斷及創建構想
目標：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：
v九格構想處理模型創建構想
v痛苦表、情境流暢提示卡
5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
6、使用銷售工(gong)具，診斷客戶(hu)的業(ye)務問題，創建(jian)針對你(ni)的獨特能力的購買(mai)構想：

六、買方/流程驗證：“支持者”
目標：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
2、清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術
3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：
v戰略關聯提示卡
v支持者信件

七、買方/流程驗證：“權力支持者”
目標：
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術
3、清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：
v戰略關聯提示卡v權(quan)力支持者信件v評估計劃(hua)

八、評估計劃的要素
目標：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權力支持者報告評估計劃的執行進展
3、掌握價值分析和調整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5、使用下列銷售工具來構造和執行評估計劃的主要元素：v是否繼續步驟完成信件v價值分析/價值調整v成功標準
練習：
設計評估計劃

九、活躍的銷售機會
目標：
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：
v機會評估工作表v競爭策略選擇器(情境流暢提示卡)
v支持者信件（構想重塑）
練習：
1、進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構想
重塑構想
十、達成協議
目標：
1、描述談判階段買方的出發點和戰術
2、在進行談判之前進行有效的準備
3、使用下列銷售工具進行談判的準備，和買方達成協議：
v談判工作(zuo)表  v得-讓清單

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