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營銷訓練營培訓

課程背景：
 中國保險市場已經正式進入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財富顧問，這不僅是每個保險從業人員的訴求，也是市場對保險行業從業人員未來發展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業人員信心，也是讓隊伍形成可持續發展的核心動能。
然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務要求與傳統客戶有很大的區別，他們不僅需要我們在保險方面具及其專業的產品解析以及產品組合能力，更需要從業人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構建大客戶成交模型？如何持續成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經理隊伍？
羅樹忠老師結合銀行(xing)、保險(xian)、證券(quan)高端客戶營(ying)銷培訓經驗、客戶心理等專業知識，深度研(yan)究了保險(xian)大(da)單(dan)的成(cheng)(cheng)(cheng)交模式(shi)，融(rong)入九型(xing)人(ren)格實戰應用工具，輔導一批保險(xian)精(jing)英，取(qu)得了大(da)單(dan)成(cheng)(cheng)(cheng)交的碩果。并將大(da)單(dan)成(cheng)(cheng)(cheng)交的基(ji)本流(liu)程進行(xing)梳理，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)簡(jian)單(dan)、易操(cao)作、可持續(xu)的大(da)單(dan)成(cheng)(cheng)(cheng)交體系(xi)。在本課程中，羅老師寓教(jiao)于(yu)樂，讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法(fa)，排查個人(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)交大(da)單(dan)遇到的問題，并形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)一套(tao)差(cha)異化大(da)單(dan)成(cheng)(cheng)(cheng)交體系(xi)。

課程收益：
● 在銷售實戰中，能把握人性，推進業務過程直達成交
● 能運用人性的本能和情緒決策，是否能替換客戶不正確的邏輯
● 能在微信圈微信群這些新媒體工具中，利用人的存在感實現成交
解決問題：
● 客戶夸你的產品好，也說公司好，但就是不買，什么原因怎么推進？
● 朋友圈中，潛在客戶完全無視你，什么原因，怎么推進？
● 如何面對客戶的突然停止和突然異議？ 
● 客戶跟你說的“別人家好”是真的嗎？
● 你不降價我買別家，這種最后通牒是真的嗎？
   這些痛點，銷售人員都能經常遇到，核心技能是讀懂人心，你知道原因了才知道把握人性。
   偶然，你很快成交了，你從自己的經驗中，和對其他成功銷售的學習中，似乎找到了套路，信心滿滿地針對下一個客戶，發現套路完全不好用，這個現象普遍發生，原因在于沒有找到客戶的心理隱形剛需，被客戶千變萬化的表面應對牽著鼻子走。
   很多通過微(wei)信營銷獲得(de)的客戶(hu)，沒有線(xian)下見面機會，需要根據微(wei)信中的信息判斷人性推進成交。

課程架構：

觀察 → 判斷 → 預測 → 把控

課程對象：銷售人員、大客戶經理、保險經紀人等
課程特色：實用、實戰、工具包
（上課中(zhong)就(jiu)有推進、下課后(hou)就(jiu)有結果）

課程大綱
開場游戲：找羅永浩去直播帶貨
開場游戲：你穿啥衣服
開場游戲：你前三句說啥
開場游戲：他懟你，你怎(zen)么辦？

第一節：把握銷售環節的客戶心理動態
1. 第一次見到你，你要留下什么人設？
2. 從小步快跑推進業務，步步為贏
3. 讀懂拒絕背后的動機，你才是高手
4. 成交其實就是心理游戲：吸引、興趣、對抗、釋放
應用練習：寫出十(shi)名你的重要客(ke)戶

第二節：高手三到：眼到、心到、謀到
1. 所有你看到的信息，都是客戶情報（提供情報記錄軟件）
2. 給你個高手的情報收集工具
3. 心理應用：觀察、判斷、預測、把握
應用練習(xi)：用情(qing)報工(gong)具記錄(lu)客戶(hu)信息(xi)

第三節：實用九型人格心理學--FBI的讀心術
1. 性格的來源和發展
2. 性格在購買決策中的表現
3. 九型人格介紹
4. 九(jiu)型(xing)人(ren)格測試和測試結果講解

第四節：如何面對特別熱情而又很少表達自己愿望的客戶
1. 2號性格的個性特點與決策過程
2. 2號性格的識別
3. 得感情者得訂單
應用練習：在朋友圈中，找出2號性(xing)格，進行互動

第五節：如何面對直奔主題而又高調炫技的客戶
1. 3號性格的個性特點與決策過程
2. 3號性格的識別
3. 我只為超越買單
應用練習：在朋友圈中，找(zhao)出3號(hao)性(xing)格，進(jin)行(xing)互(hu)動

第六節：如何面對特別有主見又愛答不理的客戶
1. 4號性格的個性特點與決策過程
2. 4號性格的識別
3. 你若懂我，我也懂你
應用練習：在朋友圈中，找出4號性(xing)格，進行互動

第七節：如何面對學習能力超強又看起來城府很深的客戶
1. 5號性格的個性特點與決策過程
2. 5號性格的識別
3. 我會用專業對自己負責
應(ying)用練習：在(zai)朋友(you)圈中，找出(chu)5號性(xing)格，進(jin)行互動

第八節：如何面對小心謹慎又疑神疑鬼的客戶
1. 6號性格的個性特點與決策過程
2. 6號性格的識別
3. 我知道真假，你別想忽悠我
應用練習：在朋友圈(quan)中，找出(chu)6號(hao)性格(ge)，進(jin)行互動

第九節：如何面對相像力豐富又總是放大需求的客戶
1. 7號性格的個性特點與決策過程
2. 7號性格的識別
3. 不能帶來美好，憑什么要我花錢
應用練習：在朋友圈中，找出7號性格，進(jin)行互動

第十節：如何面對高標準完美又極其苛刻的客戶
1. 1號性格的個性特點與決策過程
2. 1號性格的識別
3. 按流程走，按我得標準來
應用練習：在朋友圈(quan)中，找出1號性格(ge)，進行互動

第十一節：如何面對豪放大氣又暴力控場的客戶
1. 8號性格的個性特點與決策過程
2. 8號性格的識別
3. 江湖大佬做派，說的就是我
應用練(lian)習：在朋友圈中(zhong)，找出(chu)8號性格(ge)，進行互動

第十二節：如何面對佛系隨和又不斷推脫的客戶
1. 9號性格的個性特點與決策過程
2. 9號性格的識別
3. 你以為我真佛系？是的
應用練(lian)習(xi)：在朋友圈中，找(zhao)出(chu)9號性格(ge)，進行互動

第十三節：集中訓練
1. 按性格分組：確定我最容易被什么打動而接受你
2. 給每個性格的客戶寫一段文字結合一個圖片
3. 課后(hou)成交推(tui)進策略擬定(ding)

第十四節：優秀銷售人員個人的成長經歷
1. 菜鳥怎樣建立強大的自信
2. 進階打怪中的學習路徑
3. *高手的(de)性格(ge)特(te)質

營銷訓練營培訓